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Digital Marketing Kickoff 2016

3 Grundhebel für strategische Content Marketing Hacks zur Leadgenerierung und mehr Conversion

Content Marketing Strategie

Arbeiten deine E-Mail-Server fleißig oder brauchst du noch Anregungen für neue Strategien, um Leads zu generieren?

Geht deine Content-Marketing-Strategie auf oder würdest du gerne noch mehr Leads generieren?

Wie fängt man am besten an?

Wo findet man die besten Ideen?

Der frühere Produktmanager von LinkedIn, Elliot Shmukler, begründete die Idee, dass alle Optimierungstaktiken auf drei Grundhebel basieren:

  1. Eine größere Öffentlichkeit, zum Beispiel, dass mehr Menschen deine Webseite sehen
  2. Weniger Reibung, der Amazon One-Click-Checkout
  3. Ein stärkerer Anreiz z. B. Zwei-für-Eins

Diese Theorie ist die Grundlage für beliebte Growth Hacks, und sie bietet ein solides Gerüst für Strategien, die sich auf alle Bereiche deines Unternehmens übertragen lassen – darunter auch dein Content-Marketing.

Und so kannst du dein Unternehmen mithilfe von Shmuklers drei Grundpfeilern optimieren, um mehr Leads zu generieren.

Teil I: Sorge für eine größere Öffentlichkeit

Du kannst Blogbesucher nicht in Leads umwandeln, wenn du keine Blogbesucher hast.

Und wenn du keine Strategie hast, um Besucher anzuziehen, dann könntest du mit unqualifizierten Leads enden, denen es egal ist, worum es bei dir geht.

Als Jayson Gaignard anfing, seine “Mastermind Events” für Unternehmer zu promoten, schaffte er es, Tausende Besucher auf seine Webseite zu holen, aber sie meldeten sich nicht für seine Events an.

Warum?

Weil es nicht das richtige Publikum war.

Hier findest du nun einige Taktiken, die die richtigen Besucher (also die, die letztlich konvertieren) anziehen werden: gezielte Besucher.

Wenn du einen Gastbeitrag schreibst, verlinke ihn auf eine Landing Page

Als Maneesh Sethi einen Verteiler für seinen Produktivitäts-Blog aufbauen wollte, schrieb er Gastbeiträge, um neue Leser zu erreichen.

In der Hoffnung, 200 neue Abonnenten zu gewinnen, schrieb er einen Gastbeitrag und fügte am Ende einen Link zu einer speziell dafür gebauten Landing Page, wo Leser Exklusivmaterial herunterladen konnten, nachdem sie sich im Verteiler eingetragen hatten.

Nachdem der Beitrag live geschaltet worden war, konnte Maneesh das Ergebnis nicht fassen.

Sein Ziel, 200 Abonnenten zu gewinnen, übertraf er bereits am ersten Tag.

Innerhalb weniger Wochen erreichte er mit einem einzigen Beitrag 1070 neue Abonnenten.

Bei einem Blog-Publikum handelt es sich meistens um ein spezialisiertes Publikum, und deshalb können Gastbeiträge im richtigen Blog eine große Wirkung erzielen – wenn du es deinem Publikum leicht machst, sich in deinen Newsletter einzutragen.

Ich empfehle dir daher, die betreffenden Landing Pages speziell daraufhin zu optimieren, dass sie genau auf den Leser abgestimmt sind:

  • Liefere Content, der dem gerade gelesenen Post ähnlich ist
  • Bestätige, wo dein Leser gerade herkommt
  • Biete einen exklusiven Anreiz, um das Angebot zu versüßen.

Schreibe Beiträge für ähnliche Communities

Hier kommt nun mein Geek-Tipp.

Aber er funktioniert natürlich auch beliebig in anderen Communities … vielleicht ist es deshalb mein Geek-Tipp für dich!

Als aktives Mitglied einer Community, wie z. B. GrowthHackers, hast du die Möglichkeit zusammen mit der Community zu lernen, Ideen zu teilen und andere Interessenbereiche der Nutzer tiefer kennenzulernen.

Sobald du hier Beziehungen aufgebaut hast, sind diese Communities perfekt, um deine Artikel zu teilen, Traffic zu erzielen und Leads zu generieren.

Als Perrin Carrell eine Idee für ein neues Produkt entwickelt hatte, musste er die Menschen davon überzeugen.

Deswegen entschied er sich, die “League of Legends”- Community auf Reddit zu nutzen.

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Perrin Carrells Post auf Reddit. Bildquelle.

Sein Post hat extrem viel Aufmerksamkeit bekommen (mehr als 19.000 Upvotes!) und mehr als 6,300 Menschen aus der Community haben sich für seinen Newsletter angemeldet.

Bei solchen Ergebnissen kann es einen in den Fingern jucken und man will sofort anfangen, auf Reddit zu posten, aber es ist wichtig, sich dort erst mal etwas herumzutreiben, bevor man anfängt, sich zu präsentieren:

  • Finde “Subreddits”, die für dein Blogthema wichtig sind, und folge ihnen.
  • Achte auf beliebte Themen und Kommentare – sie können dir sehr viel über deine Zielgruppe verraten.

Und vor allem:

Wie ein Artikel der Seite “Social Media Examiner” genau erklärt, musst du zur Community beitragen:

“Steuer relevanten Content bei, gib aufschlussreiche Antworten, stell Fragen zur Branche und antworte Leuten, die sich bei dir melden.”

Starte deinen eigenen Podcast

Scott Britton wusste, dass viele Leute Podcasts anstelle von Blogs bevorzugen, deswegen entschied er sich, seinen eigenen Podcast ins Leben zu rufen: The Competitive Edge.

Nach nur acht Wochen erreichte sein Podcast über 50.000 Downloads und kletterte damit auf Platz 1 der iTunes Business-Podcasts-Liste “New and Noteworthy”.

Die Beliebtheit seines Podcast machte sich bei seinen E-Mail-Leads bemerkbar: Innerhalb dieser acht Wochen erhielt er 2.500 neue Abonnenten.

 

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So sahen Scotts Downloads innerhab der ersten acht Wochen aus. Bildquelle.

Wie konnte Scott mit seinem Podcast sofort so erfolgreich werden?

Lange bevor er überhaupt seine erste Folge produziert hatte, plante Scott seine Wachstumsstrategie und ebnete damit den Weg für eine explosive Markteinführung.

Tipp vom Profi:

Sorge in den ersten 8 Wochen für so viele Downloads wie möglich, damit du auf der iTunes-Liste “New and Noteworthy” erscheinst. Damit sehen Tausende von zukünftigen Kunden deinen Podcast.

Bereit zum Start? Hol dir ein Mikrofon, skype einen Freund an, und nimm heute deinen ersten Podcast auf!

Teil II: Verringere die Reibung

Als ich mit meinem Blog anfing, erhielt ich auf 100 Besucher vielleicht einen neuen Abonnenten.

Es war ziemlich traurig.

Jetzt sind es etwa sechs.

Ich habe noch eine ziemliche Strecke vor mir, aber es ist sehr viel besser als vorher – zum Teil, weil ich viele Reibungspunkte für die Besucher entfernt habe.

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Mein MailChimp-E-Mail-Verteiler wächst stetig an, während ich meinen Blog für weitere Conversions optimiere.

Wenn du Reibungspunkte auf deinem Blog reduzierst, wirst du damit deine Posts beeinflussen – selbst die, die du noch gar nicht geschrieben hast!

A/B-Teste die Elemente deiner Opt-In-Formulare

Wenn du CTA-Texte schreibst, solltest du dich nicht auf deine Intuition verlassen und hoffen, dass du besser als der Durchschnitt darin bist, Nutzerverhalten vorauszusagen.

Stattdessen solltest du A/B-Tests heranziehen, um genau zu messen, wie Abonnenten auf unterschiedliche Texte oder Überschriften reagieren.

Während der amerikanischen Präsidentschaftswahl im Jahre 2008 wollte Barack Obamas Team einen umfangreichen Verteiler erstellen, weil seine Berater davon ausgingen, dass Abonnenten eher ehrenamtlich mitarbeiten, wählen oder die Kampagne anderweitig unterstützen würden, anstatt zu spenden.

Um eine höhere Anzahl von E-Mail-Leads zu erhalten, verwendeten sie A/B-Tests, um die Wirkung von 24 unterschiedlichen Landing Page-Designs festzustellen. Unter Verwendung von multivariaten Tests (d. h. sie veränderten mehrere Elemente), testete das Team unterschiedliche Versionen für sowohl den Anmelde-Button als auch den Hero Shot.

Die erfolgreichste Version steigerte die Abonnentenrate um 40,6%, in absoluten Zahlen 2,9 Millionen zusätzliche Abonnenten und $ 60 Millionen zusätzliche Spenden.

Dein Anmeldeformular kann ein attraktives Design haben, aber du wirst nie wissen, was am besten funktioniert, bis du es selber testest.

Also, teste deine CTAs, Überschriften, Bilder und Platzierungen.

Mach’s nicht kompliziert

Menschen mögen Dinge, die sie verstehen – je einfacher etwas ist, desto komfortabler für uns.

In der Gestaltphilosophie nennt man dieses Phänomen das Gesetz der Prägnanz.

Dabei handelt es sich weniger um Gesetzmäßigkeiten als vielmehr um Regeln, die auch starken Wechselwirkungen unterliegen können.

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Wie also kannst du unsere Vorliebe für Einfaches anwenden, um deine Abonnentenrate zu steigern?

Derek Halpern experimentierte mit diesem Phänomen, indem er drei verschiedene Versionen seines Anmeldeformulars testete.

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Die drei Versionen: Kontrollversion, Version 2 und Version 1. Bildquelle.

Version 1 (rechts) verwendete das Prinzip hinter Social Proof und motivierte Menschen dazu, sich “14.752 Menschen” anzuschließen.

Version 2 (Mitte) verwendete das Gesetz der Prägnanz und beließ es bei einem kurzen und prägnanten Formular.

Die Kontrollversion (links) veränderte die Überschrift ein wenig.

Da ich wusste, wie erfolgreich Social Proof sein kann, tippte ich, dass Version 1 gewinnen würde – denn wer würde sich nicht 14.000 anderen Menschen anschließen? Aber das Gesetz der Prägnanz (oder Einfachheit) gewann hier.

Indem der Social Proof eliminiert wurde, konnten sich zukünftige Kunden auf das Formular konzentrieren. Die einfachste Version dieses Anmeldeformulars erhöhte die Conversion Rate um 2%sie erwies sich also als 102,2% besser als die Version mit Social Proof!

Der Schlüssel besteht darin, die goldene Mitte zu finden, indem man die Vorteile der Anmeldung zum Newsletter beschreibt, ohne zu viele Reibungspunkte für potenzielle Abonnenten zu schaffen.

Wenn du dir unsicher bist, einfach testen.

Füge ein Pop-Up für die Anmeldung zum Newsletter hinzu

Deine Besucher können sich nicht zum Newsletter anmelden, wenn sie das Formular dafür nicht sehen.

Klingt selbstverständlich, oder?

Aber wie viele Besucher bemerken den kleinen Anmeldekasten zwischen deinen beliebtesten Beiträgen und den Sponsoren auf der Seitenleiste? Oder den kleinen “Ich will mehr”-Button am Ende deines Posts?

Als mir das auffiel, probierte ich ein Plugin für E-Mail-Pop-Ups aus, mit dem mein Anmeldeformular sichtbarer werden würde.

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Mit dieser Version des Pop-Ups konvertierten etwa 6,4% meiner neuen Besucher zu enthusiastischen Abonnenten, die auf meinen nächsten Beitrag warteten.

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Ergebnisse nach einer Woche mit Pop-Ups.

Die Installation von Plugins für Pop-Ups auf deinem Blog geht schnell, und damit die Plugins für deine zukünftigen Kunden nicht ganz so nervig sind, könntest du Folgendes überlegen:

  • Das Pop-Up zeitlich verzögern, sodass es erst nach einer vorgegebenen Anzahl von Sekunden hochspringt
  • Das Pop-Up nur auf bestimmten Seiten zeigen
  • Das Pop-Up Besuchern nur beim ersten Mal präsentieren.

Teil III: Verstärke den Anreiz

Wenn du für mehr Öffentlichkeit gesorgt und die Reibung reduziert hast, musst du dich um einen ausreichenden Anreiz kümmern.

Welchen Anreiz bietest du deinen Webseiten-Besuchern, deinen Newsletter zu abonnieren? Und wie kannst du ihn verstärken?

Verschenke ein E-Book

Wenn du Menschen aufforderst, sich anzumelden, um weitere Artikel zu erhalten, worin besteht dabei der Anreiz?

Du forderst sie auf, sich für irgendeine vage Belohnung irgendwann in der Zukunft anzumelden.

Es ist kein schlechter Anreiz, aber er könnte sehr viel besser sein.

Wenn du Menschen aufforderst, sich für Lade vier Infos herunter, die du nicht an der Uni lernst” anzumelden, worin besteht dann der Anreiz? In diesem Fall forderst du sie auf, sich anzumelden und sofort ein sehr nützliches E-Book zu erhalten.

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Siehst du den Unterschied? Ein E-Book als Anreiz verspricht sofortigen Nutzen und bietet einen konkreteren CTA.

Ein E-Book zu verfassen kann etwas beängstigend klingen, aber das muss es nicht.

Nicht, wenn du dir deine Kräfte einteilst.

Du musst den Prozess nur in kleine Schritte untergliedern und jeden Tag einen Teil abarbeiten.

Vergiss nicht – Rom wurde auch nicht an einem Tag gebaut.

Führe dein eigenes Webinar durch

Richtig durchgeführt kann ein Webinar deinen E-Mail-Verteiler massiv ansteigen lassen. Und es muss nicht so schwierig so.

Die Aktualität und der Nutzen eines Webinarthemas kann einen doppelten Anreiz bewirken und viele deiner Webseiten-Besucher werden sich auf die Warteliste setzen lassen (und sich damit für deinen Newsletter eintragen).

Nach dem Webinar kannst du das aufgezeichnete Video teilen und vielleicht sogar die Audioaufnahme in einen Podcast umwandeln.

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Eine Landing Page für eine Unbounce-Webinar-Aufzeichnung zum strategischen Content Marketing.

Weil Derek Halpern über die Wirkung seiner ursprünglichen Anreize frustriert war, verwendete er ein Webinar, um seine Abonnentenzahlen auf seiner Webseite zu steigern.

Er entscheid sich, ein Event zu planen, baute eine Landing Page und in weniger als 28 Tagen hatte er 1054 neue E-Mail-Leads generiert.

Bonus-Tipp:

Webinars bieten dir nicht nur höhere Abonnentenzahlen, sondern sie geben dir auch die Möglichkeit, eine Beziehung zu deinen neuen Leads aufzubauen – und dadurch einen größeren Verteiler mit aktiveren Kontakten zu erhalten.

Tausche dich mit ihnen aus, und zwar vor, während und nach dem Event. Erstelle einen Feedback-Loop und frag sie, was sie gerne als Nächstes lernen möchten.

Anreize sollten sich direkt auf den Beitrag beziehen

Mit E-Books kannst du deinen Lesern einen sehr großen Nutzen anbieten. Aber was ist, wenn es im E-Book um Landing Pages geht und dein Besucher einen Artikel zu Facebook-Ads lesen wollte?

In manchen Fällen wird dein Besucher den Nutzen nicht wahrnehmen, außer es geht um etwas, wonach er gesucht hat.

Und darin liegt die Macht von Anreizen, die sich auf Beiträge beziehen.

Noah Kagans zum Beispiel, verwendet bei einigen Beiträgen, beitragsbezogenen Bonus-Content, wo er sich direkt auf den Inhalt des Beitrags bezieht.

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In dem obigen Beispiel aus einem Beitrag darüber, wie man Bücher auf Amazon vermarktet, fügte er ein riesiges Paket an Bonusmaterial hinzu.

Wenn du den Button zum Herunterladen anklickst, wirst du gebeten, dich anzumelden, um das Bonusmaterial zu erhalten.

Bonustipp:

Im Gegensatz zu E-Books sollte es nicht lange dauern, Bonusmaterial zusammenzustellen.

Verwende Hilfsquellen, die dir bereits zur Verfügung stehen. E-Mail-Manuskripte, Arbeitsblätter, Spickzettel, Aufnahmen und andere Hilfsquellen eignen sich hervorragend als Ausgangspunkte für Anreize.

Die Quintessenz für erfolgreiche Content-Marketing-Strategien

Die Optimierung dieser drei Aspekte (eine stärkere Öffentlichkeit, weniger Reibung und mehr Anreize) wird dir helfen, mehr Leads zu generieren – aber die Zahlen für längerfristige Abonnenten wirst du hauptsächlich so steigern: Erstelle weiterhin großartigen Content.

Egal, wie sehr du deine Content-Marketing-Strategie optimiert hast – Erfolg stellt sich nicht von heute auf morgen ein.

Erfolg setzt jahrelange mühsame und undankbare Arbeit voraus, jede Menge Herzblut, das in Artikel, Gastbeiträge und Podcasts geflossen ist.

Es ist nicht leicht – und alles, was leicht zu erreichen ist, lohnt sich meistens sowieso nicht – aber deine Leads werden es dir danken.

Dieser Artikel wurde von Christian Kleemann für den deutschsprachigen Blog angepasst. Er freut sich über deinen Kommentar.

Über Nate Desmond
Nate Desmond ist ein selbsternannter Data-Geek, der für analytisches Marketing lebt. Nur für Unbounce-Leser, hat er ein exklusives Resourcen-Kit an Fallstudien und Ideen gesammelt, um Marketer mit intelligenten Ansätzen zu unterstützen.
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