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Digital Marketing Kickoff 2016

10 Quellen zur Conversion-Psychologie, die dich als Marketer verbessern

10 Quellen für Conversion-Psychologie
Mit einem Verständnis für die Conversion-Psychologie zu Landing Pages, die begeistern und konvertieren.
Kluge Marketers wissen, dass Conversion-Optimierung wichtig ist.

Wir führen A/B-Tests durch, um unsere Annahmen zu überprüfen, aber manchmal überrascht uns, warum nun genau diese Version erfolgreich zu mehr Conversions geführt hat.

Die Gründe sollen nicht geheim bleiben. Das Schöne an Conversion-Optimierung ist, dass sie auf menschlicher Psychologie basiert. Also genau das, was du in der Schule schon mal gehört hast.

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Die Motivation und das Verhalten anderer Menschen zu verstehen –die Wissenschaft darüber, wie man Menschen überredet – hilft dir, Landing Pages zu schaffen, die zukünftige Kunden ansprechen. Wichtiger noch – ein psychologisches Verständnis hilft dir dabei, Marketing-Erfahrungen zu schaffen, die begeistern und zu Conversions führen.

Hier stellen wir dir 10 Quellen zur Conversion-Psychologie vor, die dir helfen werden, deine Kunden zu verstehen – und gleichzeitig ein besserer Marketer zu werden.

1. 10 Wege, um mit psychologischen Mitteln mehr Kunden zum Konvertieren zu bringen

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Was du bekommst

Gregory Ciottis Buch ist die detaillierteste Einführung darüber, wie man Menschen online beeinflusst, die man je finden wird. Du wirst Verhaltensmuster erlernen und verstehen, wie du diese Einblicke auf dein Marketing übertragen kannst, um eine treue Kundenbasis aufzubauen.

Was du nicht bekommst

Du bekommst hier keine Anleitung, wie du Schritt für Schritt die richtigen Methoden bei deinem Unternehmen einsetzt. Der Inhalt ist ziemlich theoretisch – es liegt an dir, mit diesem hochkarätigen Wissen einen Plan zu entwerfen, der dein Businessmodell am besten unterstützt.

Vorschau: Was du über Conversion-Psychologie lernst

  • Personalisierung hilft bei der Konvertierung zukünftiger Kunden und lässt sie schneller zu loyalen Kunden werden.
  • Viele Menschen schätzen Zeit mehr als Geld – führ einen Test aus, in dem du den Schwerpunkt auf Zeitersparnis (anstatt auf Geldersparnis) legst – es könnte dir eine höhere Conversion Rate einbringen.

2. Wie man Menschen online überredet: 17 weniger bekannte Jedi-Gedanken-Tricks

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Was du bekommst

In diesem Blogpost von Peep Laja lernst du, wie du die Macht von Beeinflussung einsetzt, um deine zukünftigen Kunden zum Konvertieren zu bewegen. Anstatt die altbekannten Überredungstaktiken anzuwenden, stellt er dir weniger bekannte Methoden vor, z. B. wie man selbstbewusst auftritt, die Kunst des Fluchens und wie man Menschen dazu bewegt, mit dir übereinzustimmen, bevor man sie bittet, sich zu verpflichten.

Was du nicht bekommst

Bei diesen Methoden geht es nicht ausdrücklich um Conversion-Optimierung, aber sie statten dich mit einigen sehr interessanten Methoden aus, die du als Framing-Effekt zu deinem Vorteil einsetzen kannst, wenn du deine Angebote vorstellst.

Vorschau: Was du lernst

  • Durch selbstbewusstes Auftreten und schnelles Reden kannst du überzeugender wirken – genau wie durch Fluchen, wenn du es richtig einsetzt.
  • Indem du gegenteilige Sichtweisen anerkennst, kann dein Argument an Überzeugungskraft gewinnen.

3. 15 psychologische Auslöser, um Leads in Kunden zu konvertieren

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Was du bekommst

Dieser Blogpost von Akshay Nanavati erklärt dir 15 sofort umsetzbare Marketing-Taktiken, mit denen du deine Strategie zur Conversion-Optimierung stärkst: angefangen damit wie man anhand kontroverser Positionen die Aufmerksamkeit aufrechterhält bis zu dem Punkt, wie man Erwartungen aufbaut. Jedem Tipp ist eine durchführbare Handlungsanweisung beigefügt und erklärt, wie man anfängt.

Was du nicht bekommst

Die Stärke dieses Blogposts liegt in seinen Miniaturratschlägen. Wenn du auf der Suche nach tiefer gehenden Untersuchungen bist, solltest du am besten ein oder zwei Bücher dazu lesen (oder auch drei).

Vorschau: Was du lernst

  • Menschliches Verhalten wird durch das Bedürfnis, Angenehmes zu maximieren und Schmerzhaftes zu minimieren, angetrieben. Wenn du deine zukünftigen Kunden und ihre Bedürfnisse verstehst, dann kannst du diese Trigger in dein Marketing übernehmen.
  • Unsere rationalen Gehirne suchen immer nach Bedeutung und Kontext – Menschen sind eher dazu bereit, etwas zu tun, wenn du ihnen einen Grund dafür lieferst (selbst wenn der Grund beliebig ist).

4. Die Psychologie der Conversion-Optimierung: Die Psychologie des Gehirns

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Was du bekommst

Dieser Blogpost von Stephen Macdonald vermittelt dir in einem Schnellkurs, wie das Gehirn funktioniert. Woran liegt es, dass das menschliche Gehirn auf Überzeugungskraft und Beeinflussung reagiert?

Was du nicht bekommst

Hier handelt es sich wieder um eine hochkarätige Theorie-Ressource. Du wirst keine durchführbare und sofort einsetzbare Liste mit Methoden erhalten, aber es wird dir das Wissen geben, das du benötigst, um deine Marketing-Kampagnen in einem neuen Licht zu sehen.

Vorschau: Was du lernst

  • Conversion-Optimierung setzt mehr voraus, als sich die besten Praktiken anzueignen. So schreibt der Autor: „Die besten Taktiken verändern sich, aber Menschen nicht.”
  • Marken, die sich darauf konzentrieren, ihren Besuchern zuzuhören und ihre Motivationen zu verstehen, haben die beste Ausgangslage für Erfolg.

5. Der ultimative Leitfaden, um die Psychologie der Kunden besser zu verstehen

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The Ultimate Guide to Understanding Consumer Psychology von Neil Patel und Ritika Puri (schamlose Eigenwerbung)

Was du bekommst

Neil Patel und ich haben einen umfassenden, 200 Seiten langen Leitfaden zur Konsumentenpsychologie geschrieben. Er fängt an mit einer Reise durch die Gehirne heutiger Konsumenten; dabei lernst du Farbtheorien kennen, die Psychologie von Preisgestaltung und wie man welche Unstimmigkeiten besser umgeht. Das E-Book ist gespickt mit kleinen Taktiken, die zu großen Ergebnissen führen.

Was du nicht bekommst

Wenn du nach einem eingehenden Theoriewerk mit Fallstudien suchst, ist dieser Leitfaden nichts für dich. Es handelt sich nicht um eine akademische Abhandlung – der Leitfaden ist praktisch angelegt, mit taktischen, schnell umsetzbaren Marketing-Ideen.

Vorschau: Was du über Conversion-Psychologie lernst

  • Heute informieren sich Konsumenten sehr genau bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, deshalb achte darauf, ihnen genügend Informationen zu deinem Produkt oder Service zu liefern.
  • Unterschiedliche Farben vermitteln unterschiedlichen Zuhörern unterschiedliche Bedeutungen. Du kannst mit Hilfe von A/B-Tests herausfinden, welche Farben bei deinem Publikum gut ankommen.

6. 5 psychologische Prinzipien einer hochkonvertierenden Webseite (+20 Fallstudien)

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Was du bekommst

Obwohl es bei diesem Blogpost von Nate Desmond um die Anatomie einer hochkonvertierenden Webseite geht, lohnt es sich, die psychologischen Prinzipien auf den Landing Pages deiner Kampagne auszuprobieren. Die 20 eindrucksvollen Fallstudien zeigen, wie vergangene Erfahrungen, Einfachheit und benutzerfreundliches Design zu einer hohen Conversion Rate beitragen können.

Was du nicht bekommst

Um den größten Nutzen aus diesem Post zu ziehen, brauchst du ein ungefähres Verständnis für CRO (Conversion Rate Optimization bzw. Conversion-Optimierung) und die entsprechende Terminologie. Erwarte keine Anleitung oder einen einführenden Überblick. Stell dich darauf ein, gleich einzusteigen.

Vorschau: Was du lernst

  • Auf Grundlage vorheriger Erfahrungen haben Kunden bestimmte Erwartungen hinsichtlich deiner Landing Page.
  • Du kannst deine Seiten benutzerfreundlicher (und Conversion-freundlicher) gestalten, indem du die Gesetze der Verhaltenspsychologie anwendest – aber um die Tests kommst du nicht herum.

7. Der ultimative Leitfaden für Conversion Centered Design

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Was du bekommst

Dieses E-Book von Unbounce Mitgründer Oli Gardner enthält 68 Seiten Design-trifft-auf-Marketing-Qualität.

Es fasst die Bausteine von Conversion-orientiertem Design zusammen, einer Disziplin, die Design und Psychologie verwendet, um Erfahrungen zu schaffen, die Kunden dazu bringen, eine gewünschte Aktion durchzuführen.

Du wirst lernen, wie man aussagekräftige A/B-Tests durchführt, wie du das Auge deines potenziellen Kunden lenkst und wie man psychologische Auslöser einsetzt, um die Motivation deiner Leads zu erhöhen. Außerdem wirst du eine Zusammenstellung von Conversion-basierten Templates erhalten, die sich sofort verwenden lassen.

Webinar-Tipp: Wie du mit Conversion Centered Design & A/B-Tests deine Landing Page optimierst –  von unserem deutschen Unbouncer Ben Harmanus.

Was du nicht bekommst

Zusammenfassungen oder Abkürzungen – dieser Leitfaden ist sowohl hinsichtlich der Theorie als auch der Anwendung sehr gründlich. Stell dich darauf ein, mitzuschreiben, und denk darüber nach, wie du das Erlernte auf deinen Landing Pages und Marketing Kampagnen anwenden kannst.

Vorschau: Was du lernst

  • Menschen einen Ausblick auf das, was du verkaufst, zu geben (etwas „testen lassen bevor sie es kaufen“), kann Conversions erhöhen und ein Gefühl von nachhaltiger Bindung entstehen lassen.
  • Seine Kunden in einer Umfrage zu befragen, warum sie nicht konvertiert haben, kann dir die besten Einblicke verschaffen – und auch noch sehr gute umsetzbare Idee für deinen nächsten A/B-Test.

8. Sind wir Herr unserer eigenen Entscheidungen?

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Was du bekommst

In diesem TED Talk erklärt der Psychologieprofessor Dan Ariely wie unvorhersehbar menschliche Entscheidungsprozesse sein können. Er liefert einen Überblick über das Thema Verhaltensökonomie und zeigt, dass unsere Wahrnehmung und unsere Vorurteile manchmal unsere finanziellen Entscheidungsprozesse beeinflussen – und erklärt, wie Konsumenten zu einer bestimmten Entscheidung geleitet werden können.

Was du nicht bekommst

Dieser Vortrag ist inspirierend aber er handelt nicht ausdrücklich von Conversion-Optimierung. Du musst die Konzepte selber auf deine Kampagnen übertragen und das Erlernte über menschliches Verhalten verwenden, um daraus nachhaltige A/B-Tests zu konzipieren.

Vorschau: Was du lernst

  • Das Wissen, dass Kunden manchmal irrationale Entscheidungen treffen, die der Intuition widersprechen, kann dich anregen, bewährte Verfahren in Frage zu stellen und A/B-Tests durchzuführen, anstatt dich auf Annahmen zu stützen.
  • Preisfestlegungen und dein Produkt mit anderen Alternativen zu vergleichen (egal, ob mit den Preisen oder den Produkten eines Konkurrenten) kann die Wahrscheinlichkeit einer Conversion erhöhen.

9. Psychologie für Marketer: 6 aufschlussreiche Prinzipien für menschliches Verhalten

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Was du bekommst

Dieser Blogpost von Ginny Soskey erklärt, wann es angemessen ist, Robert Cialdinis sechs Prinzipien der Überredung anzuwenden: Gegenseitigkeit, Bindung, Autorität, Social Proof, Sympathie und Knappheit. Es wird dir beibringen, wie man an die Gefühle des Konsumenten appelliert ohne sich unethisch zu verhalten oder es zu übertreiben (sei überzeugend, ohne ein Unsympath zu sein!)

Was du nicht bekommst

Du wirst keine Realwelt-Beispiele bekommen, die jedes Prinzip in der Praxis veranschaulichen, stattdessen gibt es hypothetische Beispiele.

Vorschau: Was du über Conversion-Psychologie lernst

  • Menschen verhalten sich gerne konstant. Wenn du sie mit einer kleinen Anfrage an dich bindest, werden sie deinen größeren Anfragen gegenüber aufgeschlossener sein.
  • Sei sympathisch. Wenn dich die Menschen mögen, machen sie auch eher Geschäfte mit dir.

10. Wie man die 6 Prinzipien der Überzeugung anwendet, um konvertierende Landing Pages zu entwerfen

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Was du bekommst

Dieser Blogpost von Sean Ellis beleuchtet jede von Cialdinis Prinzipien der Überzeugung, um zu zeigen, wie sie dir helfen können, deine Landing Pages zu optimieren, um die Zahl der Conversions signifikant anzuheben. Für jedes Prinzip zeigen verschiedene Fallstudien, wie Marketers erfolgreiche Überzeugungsprinzipien eingesetzt haben, um konvertierende Landing Pages zu schaffen.

Was du nicht bekommst

Obwohl diese Prinzipien bei den in den Fallstudien vorgestellten Unternehmen funktioniert haben, sollte man nicht davon ausgehen, dass sie immer funktionieren. Du musst jeden dieser Tipps testen, um herauszufinden, ob sie bei deinem Publikum funktionieren.

Vorschau: Was du lernst

  • Menschen werden aus einem natürlichem Instinkt heraus Gefallen erwidern, was ein weiterer Grund für dich sein sollte, einem zukünftigen Kunden immer Hochwertiges anzubieten.
  • Testimonials und weiterer Social Proof werden universell als effektiv angesehen, aber sie können nach hinten losgehen, wenn sie nicht authentisch wirken.

Conversion-Psychologie: Frische deine Kenntnisse auf und werde ein besserer Marketer

Diese Conversion-trifft-Psychologie-Quellen bieten eine Menge Theorie, Fallstudien und Tipps, die du sofort anwenden kannst.

Obwohl es verlockend sein kann, sofort mit den durchführbaren Taktiken zu beginnen, die du gleich mit A/B-Tests überprüfen kannst, nimm dir die Zeit, um dir Artikel mit mehr Theorie durchzulesen, die dir die Fähigkeiten geben werden, kritisch und kreativ über deine Marketing Kampagnen nachzudenken.

Wenn du dieser Liste noch eine weitere Quelle hinzufügen möchtest, dann teile sie bitte unten in den Kommentaren. Wir würden liebend gerne von dir hören!

freud-psychologyDieser Artikel wurde von unserem Unbouncer Ben Harmanus für den deutschen Blog angepasst. Er freut sich über deinen Kommentar und beantwortet gerne deine Fragen!

Über Ritika Puri
Ritika Puri ist eine in Los Angeles ansässige Marketing & Business Bloggerin, die über Entrepreneurship, Internet Culture und Daten-Trends schreibt. Ihre Inspiration sind die Schnittpunkte zwischen Technologie und Soziologie.
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  • Martin Bach

    Hi Ritika bzw. Ben,

    Vielen Dank für diese Liste. Die Jedi Mind Tricks von Peep Laja kannte ich, alle anderen Tipps werden mich wohl erst mal eine weile beschäftigen.

    Würde mich freuen, wenn ihr regelmäßig ausführliche Lesetipps veröffentlicht.

    Gruß,

    Martin

    • Ben Harmanus

      Hi Martin,

      wir haben mehrfach gutes Feedback zu den ausführlichen Lese-Tipps erhalten und werden diese regelmäßig bringen. Wir werden aber auch darauf achten, nicht nur Sammlungen zu posten, sondern auch viele exklusive Artikel, die direkt umsetzbare Tipps oder Inspiration liefern.

      Viele Grüße und danke fürs Feedback,

      Ben