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Digital Marketing Kickoff 2016

10 einfache Schritte, um einen überzeugenden Verkaufstext für deine Landing Page zu erstellen

10 einfache Schritte, um einen überzeugenden Verkaufstext für deine Landing Page zu erstellen
In 10 Schritten zu überzeugenden Verkaufstexten für deine Landing Page. Lizenz: CC0 Pixabay.de

Stell dir vor, du musst einen Verkaufstext schreiben.

Dein Designer hat dir schon ein fertiges Layout mit Blindtexten geliefert. Oder du möchtest einfach ein vorgefertigtes Template benutzen.

Du hast dich um alle wichtigen Dinge gekümmert.

Fast. Nur um den Verkauftext, die eigentliche Kommunikation, hast du einen großen Bogen gemacht.

Das machen wir alle. Wir alle machen gerne die einfachen Dinge. Aber die schweren Dinge, da arbeiten wir gerne drum herum.

Aber irgendwann ist es soweit. Irgendwann musst du Hand anlegen. Doch dann merkst du, dass es gar nicht so einfach ist. Du sitzt vor deinem Texteditor. Und die erste Zeile blinkt und blinkt.

Dann navigierst du zu YouTube und schaust dir ein paar Videos an. Für “Recherchezwecke” natürlich. Aber plötzlich landest du bei “Die 10 am meisten gehassten Schauspieler”. Alles schon vorgekommen! ;)

Damit das nicht mehr so oft passiert, habe ich hier 10 einfache Schritte für dich, die du einfach nur entlanggehen musst.

Aber genug der langen Worte. Legen wir los.

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Digital Marketing Kickoff 2016
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1. Verkaufstext: Schreibe eine Überschrift

Die Überschrift ist das wichtigste Element deiner Landing Page. Mit ihr steht oder fällt alles. Mit deiner Überschrift musst du überzeugen. Wenn nicht, dann hast du schon verloren.

David Ogilvy, der Gründer einer der international wichtigsten Werbeagenturen, sagte 1983 bereits:

8 von 10 Menschen lesen deine Überschrift. Aber nur 2 von diesen 10 lesen den Rest.

Das verdeutlicht nur noch mal die Wichtigkeit deiner Überschrift, oder?

Wenn du jetzt einen Verkaufstext erstellen möchtest, dann gehe immer sicher, dass diese zuerst einen Nutzen beinhaltet. Einen Vorteil für den Leser.

Ein Versprechen.

Was bekommt er? Was hat er davon? Bekommt er mehr von etwas, was er möchte? Oder weniger von etwas, was er nicht möchte? Möchte er Gewicht abnehmen? Bessere Conversions erzielen? Oder weniger Stress haben?

Ein gutes Beispiel für eine Headline, die einen Nutzen beinhaltet, ist “Wie du per Drag&Drop Landing Pages erstellst” – sie kommuniziert, wie du einfach Landing Pages erstellen kannst.

Das wäre schon ein guter Anfang.

Wenn du aber noch eine Schippe drauflegen möchtest, dann kombiniere das Ganze mit der Neugierde. Die Neugierde ist einer der größten Treiber von uns Menschen.

Gehe hier wieder sicher, dass deine Überschrift einen Nutzen kommuniziert, aber würze das Ganze noch mit etwas Neugierde.

Ein gutes Beispiel wäre “Der beste Weg, um per Drag&Drop Landing Pages zu erstellen” – hier haben wir den gleichen Nutzen wie oben, aber der Leser stellt sich automatisch die Frage “Was ist denn nun der beste Weg?”.

Und zack, hast du ihn am Haken! ;)

2. Schreibe eine Einleitung

Bei der Einleitung ist vor allem der erste Satz entscheidend. Er ist der verlängerte Arm deiner Überschrift.

Dieser muss kurz, prägnant und verlockend sein. Die Werbetext-Legende Joe Sugarman sagte dazu auch mal:

Jedes Element [deines Verkaufstextes] muss so verlockend sein, das du dich selbst auf einer glatten Rutsche wiederfindest und nicht mehr anhalten kannst, bis du das Ende erreicht hast.

Und damit hat er so was von recht!

Dein Besucher muss sich von deiner Überschrift bis zu deinem Call-to-Action wie auf einer gut geölten Rutsche befinden und nicht mehr bremsen können, bis er am Ende angekommen ist.

Hier sind sechs Wege, die du gehen kannst, wenn du deinen ersten Satz schreibst:

  • Stelle eine Frage (z. B. “Wie findest du Landing Pages?”)
  • Erzähle eine Geschichte (z. B. “Gestern abend …”)
  • Benutze ein Zitat (z. B. “Sein oder nicht sein…”)
  • Beschreibe eine Metapher (z. B. “Es regnete Hunde und Katzen”)
  • Beschreibe harte Fakten (z. B. “10% aller Marketer …”)
  • Rege die Vorstellungskraft an (z. B. “Stelle dir vor, dass …”)

Bei deiner Landing Page kann deine Einleitung jetzt etwas länger sein, also aus ca. fünf Sätzen bestehen. Aber sie kann auch als Subheadline arbeiten und nur aus einem oder zwei Sätzen bestehen.

Kurz nach dem ersten Satz solltest du auch gleich beschreiben, was die Lösung ist. Ist es ein Service, eine Dienstleistung, ein digitales Produkt … oder ein physisches Produkt wie z. B. ein Golfschläger?

3. Kommuniziere den Nutzen

Verkaufstext für Landing Pages:Nutzen kommunizieren
Kommuniziere den Nutzen und dann die Features. Screenshot: Sage One

Viele machen jetzt den Fehler, bleiben dabei und erzählen weiter, was das Produkt ist.

Sie beschreiben dann den ganzen Schnickschnack, den das Tool kann, also die Anzahl der Seiten oder das Material. Dann heißt es z. B. “Der Golfschläger ist aus Stahl und Keramik, ist ein Meter lang und hat einen Durchmesser von 5cm.”

Jedoch gibt’s hier ein Problem. Clayton Makepeace beschreibt es hier sehr schön:

Potenzielle Kunden möchten keine Features. Sie möchten ihr Leben zum Besseren verändern. Features sind nur ein Mittel zum Zweck.

Das ist die gute alte Geschichte mit der Bohrmaschine. Wir kaufen keine Bohrmaschine, weil die tolle Stahlbohrer hat. Wir kaufen viel mehr das Ergebnis, nämlich das Loch in der Wand!

Hier kommen wir der Sache schon näher.

Aber was wir in Wirklichkeit, tief im inneren möchten, sind die Bilder von unseren Liebsten dort hängen sehen. Das ist unser wahrer Wunsch. Und dementsprechend auch der wahre Nutzen einer Bohrmaschine.

Genau diesen musst du auf deiner Landing Page, vorzugsweise in der Überschrift, aber auch gleich danach kommunizieren.

4. Erläutere die Eigenschaften

Aber natürlich darfst du die Features, also die Eigenschaften, nicht ganz ignorieren. Denn dein Besucher möchte genau wissen, was er kaufen wird. Niemand kauft gerne einen Hamster im Sack, oder?

Wie gerade gesagt, beschreiben diese, was deine Lösung hat oder was sie ist.

Clayton Makepeace sagt hier weiter:

Jedes Produkt hat Features. Features sind nur objektive Fakten über ein Produkt.

Bei physischen Produkten ist es z. B. die Größe, die Form, das Gewicht, der Aufbau, die Farben und noch mehr. Bei Dienstleistungen wären es z. B. die Stunden, die Art der Kommunikation und die Anzahl und Art der Protokolle. Bei Software ist das relativ einfach: Es sind die Funktionen, die das Tool besitzt.

In diesem Schritt hast du jetzt ausreichend Platz, um die ganzen Features zu beschreiben, die so viele von uns so gerne beschreiben! :)

Erkläre deinem Besucher einfach, was genau drin ist. Was sind die ganzen Details?

5. Erkläre, wer dahinter steckt

Verkaufstext für Landing Pages: Wer sind die Personen hinter dem Angebot
Wer sind die Menschen hinter dem Angebot?

Rein theoretisch bräuchtest du den Punkt nicht. Deine Landing Page kann auch ohne funktionieren.

Aber Ehrlichkeit und Authentizität waren schon immer wichtig für einen erfolgreichen Verkauf … und werden heutzutage immer wichtiger. Vor allem im Internet.

Deshalb macht es Sinn, die Menschen dahinter kurz vorzustellen. Ich sage selbst immer:

Menschen möchten Geschäfte mit Menschen machen. Und nicht mit gesichtlosen Unternehmen.

Jedes mal, wenn ich etwas kaufe, dann interessiere ich mich für die Menschen dahinter. Wer sind sie? Sind sie cool drauf? Passen die zu mir? Und vor allem: Wenn ich sie kontaktiere, bekomme ich eine Rückmeldung?

Im Grunde kommt uns hier wieder die Angst in die Quere.

Deshalb möchten wir sichergehen, dass es echte Menschen sind, von denen wir etwas kaufen. Und nicht irgendein Hacker-Kind aus Russland, das uns wieder abziehen will! :D

6. Zeige, was Experten dazu sagen

Verkaufstext für Landing Pages: Was sagen Experten über dein Angebot
Verkaufstext: Was sagen Experten über dein Angebot. Screenshot: affenblog

Die Meinung von anderen, unabhängigen Dritten ist wichtig. Ich weiß nicht mehr wer das gesagt hat, aber das ändert nichts am Wahrheitsgehalt:

Das was du behauptest, ist die eine Sache. Das was andere über dich behaupten, ist eine komplett andere Geschichte.

Das was andere über dich sagen hat logischerweise mehr Gewicht.

Vor allem dann, wenn es anerkannte Experten zu diesem Thema sind.

Aber nicht nur die Expertise ist hier entscheidend. Experten sind in der Regel selbst Influencer mit eigenem Publikum, die neben Autorität und Erfahrung auch Vertrauen genießen.

Testimonials von Experten sind auch noch ein guter Weg, um deine Behauptungen von Unabhängigen zu belegen.

Frage einfach nach, ob sie eine ehrliche Meinung beisteuern wollen.

7. Mache eine klare Handlungsaufforderung

Eine Landing Page ohne Call-to-Action ist so wie Fish ohne Chips. Das geht nicht.

Ich bin selbst erstaunt, dass wenn du deinen Besuchern genau sagst, was sie zu tun haben, es schlicht und einfach mehr deiner Besucher machen werden.

Das liegt daran, dass wir Menschen so erzogen worden sind – schließlich halten wir auch an einem Stoppschild. Naja, die meisten von uns! ;)

Der gute alte Gary Halbert ging in seinen Verkaufstexten, die noch per Post verschickt wurden, richtig detailliert an die Geschichte.

Das klang dann so ähnlich:

Bitte rufe diese Telefonnummer an. Du wirst mit einer Frau sprechen, die Robin heißt und einen blauen Pullover trägt. Sie wird dich Fragen: “Welche Größe möchtest du? XXL oder Jumbo?” Sag ihr, dass du Jumbo möchtest. Sie fragt dich dann nach deiner Adresse …

Ganz so krass würde ich heute auf einer modernen Landing Page nicht vorgehen. Dennoch solltest du versuchen, so detailliert wie möglich zu sein. Was bekommt dein Besucher? Kauft er ein E-Book? Oder noch besser: Was ist der wahre Nutzen, den dein Kunde bekommt?

8. Nimm das Risiko auf deine Schultern

Wenn dein Besucher bei dir kaufen soll, dann musst du für einen erfolgreichen Verkauf das Risiko versuchen so gut es geht zu minimieren.

Deshalb sind 30-Tage-Trials oder Geld-zurück-Garantien so wertvoll – sie nehmen das komplette Risiko von den Schultern des Besuchers und packen es auf deine. Wenn’s ihm nicht gefällt, dann kann er sich einfach abmelden oder jederzeit zurücktreten und bekommt sein Geld zurück.

Verkaufstext für Landing Pages: Nimm das Risiko auf deine Schultern
Nimm das Risiko auf deine Schultern. Screenshot: Sistrix

Das Problem ist, dass es gar nicht so sehr um das verbrannte Geld geht. Es geht viel mehr darum, das man sich bei einem Fehlkauf dumm fühlt. Man hat einen Fehler gemacht. Und niemand macht gerne Fehler. Lasse also nicht zu, dass sich dein Kunde dumm fühlt!

9. Benutze ein FAQ

Zum FAQ gibt’s gar nicht so viel zu sagen. Ich denke, es ist ein oft unterschätzter Punkt.

Diese Studie von Mindvalley und diese von Optimizely belegen, dass FAQ funktionieren und immer wieder für eine Conversion-Steigerung gesorgt haben.

Einwände sind die größte Hürde beim Kauf. Niemand kauft gerne im Dunkeln. Man möchte Klarheit haben. Und FAQs helfen einem dabei.

Verkaufstext für Landing Pages: Benutze ein FAQ
FAQs sind erfolgserprobt. Screenshot: Hubspot

Monitore dafür die häufig gestellten Fragen zu deiner Lösung und beantworte diese vorab kurz vor dem Ende deines Verkaufstextes. Das gibt deinem Besucher eine gewisse Sicherheit.

10. Zeige, was Kunden dazu sagen

Über Testimonials von Experten haben wir schon gesprochen. Aber über Testimonials von Kunden noch nicht.

Der Verkaufstrainer Jeffrey Gitomar sagt dazu auch:

Testimonials sind der lebende Beweis dafür, das das, was du behauptest, auch wirklich wahr ist. Dein Kunde ist der beste Verkäufer.

Sie sind wichtig, weil diese auch das Risiko von den Schultern des Besuchers nehmen. Sie geben ihm Sicherheit und Vertrauen. Und er kann sich mit den Kunden identifizieren.

Achte bei deinen Kundenmeinungen darauf, dass diese nicht nur vor Superlative (“Super, großartig!”) strotzen, sondern sich am Nutzen, den du lieferst, orientieren (“Das hat mir eine Verdoppelung meines Umsatzes gebracht”). Alternativ sind hier auch Einwände ziemlich kraftvoll (“Ich dachte erst mal, das wird nichts. Doch dann…”), weil dieser jemand genau wie dein Besucher bis Kurzem noch in den selben Schuhen gesteckt hat.

Wichtig bei Testimonials ist, dass du diese nicht verfälschst. Das Thema Authentizität hatten wir ja schon. Gefälschte Testimonials gehen gar nicht!

Aber ein bisschen Editieren ist okay, um die Sache besser auf den Punkt zu bringen. Wichtig ist, dass du nichts Wichtiges weglässt oder etwas hinzufügst!

Bei Testimonials stimmt der Richtwert “Je mehr desto besser”. Aber das musst du im Zweifelfall einfach testen. Dafür gibt’s ja zum Glück so nette Tools wie Unbounce! ;)

Verkaufstext: Fazit

Et violà, hast du in 10 einfachen Schritten einen netten Verkaufstext geschrieben, den du auf deine Landing Page setzen kannst.

Wenn du dir jetzt vorstellst, dass du wieder Mal vor einer blinkenden Zeile sitzt, dann denke einfach an diese Schritte und schreite zur Tat … und nicht auf YouTube! ;)

Konnte ich dir helfen, einen verlockenden Verkaufstext für deine Landing Page zu erstellen?

Mehr Tipps für Verkaufstexte:

“Wie du mit der 1-2-3-4-Formel überzeugende Verkaufstexte für deine Landing Page schreibst”

Über Vladislav Melnik
Vladislav Melnik ist Autor des affenbuchs und Gründer des affenblogs. Als Vordenker im Content Marketing (laut Hubspot) hilft er anderen dabei, die Zahl der Abonnenten und Verkäufe zu steigern. Verbinde dich mit ihm auf Twitter, Facebook oder Google+.
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  • Hey,

    cooler Artikel. Wird natürlich abgespeichert und als Vorlage verwendet !

    Hau rein,

    liebe Grüße
    Sebastian

  • Danke für diesen tollen Artikel! Finde das sind sehr sonnvolle Richtlinien, die sich alle bereits bewiesen haben und man sich immer vor Augen halten sollte. Leider vergisst man oft drauf, speziell wenn man selbst wenig schreibt oder erst damit angefangen hat. Ich werd mir eure Tipps auch bei meinem nächsten Blog Post zu Herzen nehmen :)

    Thanks for sharing und ein schönes Wochenende.

    Lg Seabee

    • Hi Seabee,

      keine Ursache! Genau, wenn man das nicht oft trainiert, vergisst man die Regeln schnell. Aber genau dafür ist dieser Post ja da! :)

      Cheers
      Vladi

  • Klasse auf den Punkt gebracht – werde ich gleich für meinen Kunden anwenden – und richtig gut dastehen :-)
    Und ich schick ihm auch den Link, damit er lernen und selbst weiter optimieren kann.
    Danke

    • Hi Gerd,

      besten Dank! Haha, sehr gut. So möchten wir das sehen! :D

      Cheers
      Vladi