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6 consejos para enamorar a tus clientes con tu estrategia de email marketing

Email_marketing

Se envían 294.000.000.000.000 emails al día. 294 billones. De media, una persona recibe 72 emails diarios y pasa el 30% del tiempo de su jornada laboral en su bandeja de entrada. Esto supone mucha competencia para un negocio online. Para sacar provecho a tu campaña de email marketing tienes que empezar a enviar emails que a tus clientes les resulten irresistibles.

¿Cómo?

Si tienes en cuenta la relación de cada uno de tus clientes con tu negocio, podrás mandar emails personales para que cada individuo los encuentre relevantes. Aquí te explico 6 formas de mandar emails que a tus clientes les encantará.

1. Segmenta a tus usuarios

El primer paso más obvio para enviar emails que harán más felices a tus clientes. ¡No envíes a todo el mundo el mismo mensaje!. Parece obvio, pero no muchas empresas se toman el tiempo de crear contenido diferente para cada tipo de cliente.

Hay muchas formas de segmentar tu base de clientes, la más fácil y la que aporta mejores resultados a corto plazo es el análisis RFM:

  • Recencia (el tiempo transcurrido desde la última vez que el cliente compró)
  • Frecuencia (las compras realizadas en un periodo de tiempo)
  • Monto (el importe gastado)

Y luego hay otras formas mucho más complejas que incluyen modelos estadísticos que analizan un montón de datos históricos y estimaciones futuras.

Intermix_Email_marketing

Internet Retailer cubre este ejemplo de la empresa Intermix, que utiliza esta estrategia para incrementar sus conversiones de email marketing en un 1000%.
Así también lo refleja Puro Marketing en este artículo en el que, según un estudio de eMarketer, 9 de cada 10 profesionales de empresas B2B utilizan el email para promocionar su ecommerce.

Incluso la segmentación más sencilla te pondrá por delante de tu competencia. La próxima vez que envíes una newsletter promocional te recomiendo que, al menos, segmentes tu base de clientes en dos grupos:

  • Clientes que ya han comprado antes
  • Nuevos clientes

Utiliza simple segmentaciones para cambiar tu oferta en cada email que envíes, de esta forma, aumentarán tus beneficios con cada campaña.

Por ejemplo, por qué no ofrecer a nuevos clientes que se han suscrito pero nunca han comprado nada, un descuento. Y, por otro lado, dar acceso a esos clientes antiguos y leales, antes que a ningún otro, un avance de productos “escondidos” de la nueva temporada, como premio a su lealtad.

Es tan fácil como cambiar el orden de tu base de de datos de clientes y añadir valores verdadero o falso a tu lista de email marketing. Mide los resultados y compáralos con los que conseguiste cuando llevabas a cabo tus promociones sin segmentar. Me sorprendería mucho si los resultados no hubieran mejorado dramáticamente.

¿Sigues haciendo segmentación básica?

Un truco más avanzado es utilizar técnicas de trigger email marketing, o emails transaccionales, envíos de correos basados en eventos desencadenantes, es decir, que se activan automáticamente al producirse un evento concreto (una compra, el cumpleaños de un cliente, una descarga…).

Amazon es el gran ejemplo en cuanto a este tipo de acciones, siempre pendiente del historial de cada cliente, haciendo seguimiento de cada acción en su página con una serie de emails.

Para aplicar este tipo de mensajes necesitas un software que haga el seguimiento del ciclo de vida del cliente y active una serie de emails a aquellos clientes que, por ejemplo, colocan productos en su cesta pero no terminan de finalizar el pedido.

La idea:

La web es una herramienta muy potente y tú y tu negocio disponéis de total acceso para conseguir información de tus clientes como nunca antes habías imaginado.

Utiliza esta información tan valiosa para segmentar cuando les envíes emails y te colocarás por delante de la mayoría de ecommerce que simplemente envían ofertas similares semana tras semana.

2. Activa campañas automáticas

Los emails automáticos te dan el poder de personalizar de un modo que jamás conseguirías recrear manualmente, además de ayudar a diferenciarte de tu competencia sin grandes inversiones o esfuerzos. Más abajo encontrarás unos pocos ejemplos de mensajes automáticos de alta calidad:

1. El fundador envía un email menos de una hora después de producirse el registro del cliente

Obviamente este tipo de mensajes son imposibles de enviar manualmente. Con un poco de ingeniería y asegurando de que mantienes las cosas lo más simples posible puedes implementar rápidamente un email de este tipo que llegue a tus clientes automáticamente.

Siempre y cuando hagas el seguimiento de posibles respuestas, descubrirás que campañas como esta funcionan muy bien con nuevos clientes.

hellofax email fundador

Este ejemplo de HelloFax es muy bueno.

2. Profundiza tu embudo

Toda empresa tiene algún tipo de funnel o embudo de marketing. Debes rastrear el lugar exacto del funnel donde se encuentran tus clientes, es decir la fase concreta en la que se encuentra tu cliente antes de cumplir el objetivo determinado de tu web: un registro, compra o la generación de un lead. De esta manera, podrás utilizar los emails para moverles de un paso al siguiente.

La mejor manera de hacerlo es facilitando información útil en cada etapa del proceso. Enviar a decenas, cientos o miles de clientes correos personalizados no es tarea para realizar manualmente, los emails automáticos sí que te permiten enviar información individualizada y relevante.

Flightfox profundiza tu embudo con email
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Esto no significa que debas utilizar un lenguaje muy formal o millones de imágenes. En este ejemplo de FlightFox puedes comprobar como, sin más, con un correo de formato simple a modo de pregunta respuesta, la empresa consigue doblar el número de conversiones.

3. El ejemplo de Amazon

Amazon_email_marketing

Enviar correos basados en los hábitos de búsqueda de un cliente concreto es algo que nunca podrás hacer con un equipo de gente (no sería muy eficiente). Sin embargo, los mensajes automáticos de trigger te permiten actualizar un email con un contenido basado en el comportamiento de tu usuario en el pasado.

No desestimes el poder de los emails automáticos.

Podría pasarme mucho más tiempo detallando los beneficios de los emails automáticos, pero he encontrado estas diapositivas que te dejarán todo mucho más claro:

La idea:

  1. Instala un programa de email marketing automatizado que guíe a tus clientes a través de tu funnel
  2. Utiliza un formato simple a modo de pregunta-respuesta para asegurarte de que el email resulta útil
  3. Intenta enviar una serie de varios emails, y no sólo uno. Y no tengas miedo de enviar el primer correo de bienvenida tan solo una hora después de que el cliente haya activado la acción en cuestión (suscripción, descarga, visita…)

3. Envía el correo desde tu propia cuenta

Hice una búsqueda el otro día para el término “noreply” en mi bandeja de entrada y el resultado fueron más de 1000 correos desde principios de año. Puede que yo reciba más correos que la media, pero igualmente son demasiado resultados para la dirección noreply@domain.com.

Estos correos son enviados por startups, grandes firmas y todo lo que queda entremedias. En la mayoría de los casos se tratan de emails promocionales o actualizaciones.

Esta no es una razón suficiente como para utilizar una dirección del tipo noreply como email marketing. Incluso si estás enviando el correo a cientos de miles de usuarios, siempre puedes usar una dirección estilo “info@tudominio.com” o “soporte@tudominio.com. La comunicación activa con tus clientes es el futuro del email marketing.

Tal y como Hubspot señala en alguno de sus artículos: las marcas ganan engagement en cualquier ocasión y a través de cualquier medio.

Hay cientos de herramientas ahí fuera que te ayudarán a comunicarte con tus clientes. Mi preferida es HelpScout. Intenta siempre utilizar una cuenta de correo personal que permita a tus clientes responder si así lo desean.

  • ¿Qué pasa si tu cliente tiene una pregunta sobre una venta?
  • ¿Qué pasa si tu cliente quiere contestar para preguntar cómo descargar un nuevo feature?

Puede ser que tan sólo un 10% de tus clientes se tomen la molestia de entrar en tu sitio web, buscar el correo de soporte o crear un ticket con un problema técnico, pero te puedo garantizar que el 90% simplemente se olvidarán de ti cuando comprueben que no pueden darle al botón “enviar”.

¿Quieres perderte lo que el 90% de tus clientes tiene que decirte? Hablar con tus clientes lo es todo cuando estás llevando un negocio online. No puedes charlar con ellos tras la caja registradora, pero sí lo puedes hacer a través del email.

La idea:

Utiliza una dirección de email REAL, y nunca un reply@yourdomain.com

4. Lleva a cabo una simple prueba A/B

Gracias a herramientas tan buena como Optimizely o Unbounce (auto-promoción sin reparos) los mejores negocios realizan sus pruebas A/B para mejorar regularmente sus landing pages y funnels o embudos de marketing.

… pero muy pocas veces alguna de estas empresas llevan a cabo este test A/B para sus campañas de email como deberían. Llevar a cabo un test A/B puede parecer complejo pero es tan simple como tu quieras hacerlo.

Como ejemplo cercano, hace poco estuve analizando el formato de los emails que envío con las nuevas entradas del blog:

  • ¿Los usuarios prefieren recibir el artículo completo en el email o prefieren un resumen con un link al blog?
  • ¿Los usuarios prefieren recibir una sinopsis de mi “puño y letra” (añadiendo una nota más personal al del simple resumen) o se conforman con ver el post directamente?
  • ¿Y si añado una imagen al email? ¿Notaré alguna diferencia?

Todas estas hipótesis parten de mi deseo de escribir emails que a mis clientes les guste más. Conseguir que un cliente abra, haga clic y convierta desde un email tuyo es importante y cada vez es más fácil de conseguir gracias a la cantidad de herramientas que existen hoy en día para llevar a cabo un test A/B.

Por tanto, la próxima vez que estés organizando tu campaña, no te olvides de crear una segunda versión de la misma:

  • Prueba con diferentes direcciones de correo (por ejemplo, utilizando Chris de Vero, esto es mi nombre y mi empresa, en lugar de Chris Hexton, mi nombre y mi primer apellido, eleva mis tasas de apertura)
  • Prueba con diferentes líneas de asunto (es mejor con o sin mayúsculas, asuntos más cortos, más largos, el mismo asunto que el título del email…)
  • Prueba con diferentes plantillas
  • Prueba con diferentes formatos
  • Prueba con diferentes ofertas

… y más. Aquí verás el resultado de mi último test A/B para la línea del asunto del email. Para llevar a cabo la hipótesis, simplemente quité “Vero” de la línea del asunto y probé mi enfoque de ser más “misterioso” o “tentador” – de manera sorprendente, el ratio de apertura del email bajó dramáticamente cuando introduje la variación. ¡Lección aprendida!

vero email subject A/B tests
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La idea:

Llevar a cabo una simple prueba A/B puede resultar muy útil. Con unas pocas horas extra de trabajo (o incluso menos) encontrarás formas permanentes de mandar emails a tus clientes que simplemente les encantará.

5. Simplifica tu contenido

La semana pasada Ryan Hoover escribió una gran entrada en su blog compartiendo su teoría de Email-first Start Ups. Menciona un montón de razones por las que el email es un gran medio a partir del cual construir un negocio. Un email te fuerza a ser simple. No hay mucho espacio para hinchar el contenido y, a menos que vayas al grano, no conseguirás llamar la atención del lector. Aunque el artículo de Ryan se refería más al email en el contexto de empezar un negocio, el mismo concepto se puede emplear a cualquier email que envíes.

Simplifica tu redacción, emplea más tiempo en escribir contenido relacionado con dónde se encuentra tu cliente en relación a tu negocio y añade un simple llamado de atención (CTA). Joanna Wiebe comparte buenos consejos en tu artículo.

Aquí te muestro una lista de pasos para que vayas tachando mentalmente cuando escribas tu próxima campaña de email marketing (o cualquier otro tipo de contenido que vayas a publicar):

  1. ¿Quiero leer yo esto? Este debería ser el punto de partida. Cuando relees lo que has escrito deberías preguntarte constantemente “¿seguiría leyendo? ¿o pararía?”
  2. ¿Estoy hablando como me gustaría que me hablaran a mi? El tono es difícil de controlar, tienes que ser tú mismo y encontrar una “voz” que tenga sentido para tus clientes y tu negocio. Comprueba siempre que estás usando un tono respetuoso, profesional y consistente.
  3. ¿Puedo acortar algo? Muchas personas tienen el mal hábito de repetirse a sí mismas y escribir demasiado. No pasa nada con los textos largos (de hecho, en muchos casos convierten mejor) pero largo no significa efectivo por defecto. Enséñale a alguien tu texto para tener una segunda opinión y ¡corta el royo!
  4. ¿Dónde está la llamada de atención? Tener un único call to action y repetirlo varias veces debe ser tu objetivo para cada email que escribas. Mantenlo simple, directo y asegúrate que tus clientes llegan a donde tu quieres enviarlos.

La idea:

¡Revisa tus emails concienzudamente antes de enviarlos! Deben ser consistentes, con un contenido bien escrito (tómate tu tiempo) y repetir un único CTA.

6. Reparte tu conocimiento gratuitamente

Una táctica sobradamente probada, a tus clientes les encantará que compartas tus “secretos” con ellos.

Demasiados directivos se preocupan por compartir demasiada información, como si el éxito de un negocio se basara tan sólo en ideas.

Los negocios online de mayor éxito como Hubspot, BaseCamp y Net-a-Porter establecen la filosofía del compartir como la parte core de su negocio.

Pongamos como ejemplo el blog de BaseCamp: Signal vs. Noise. Desde 1999 comparten sus éxitos, sus fracasos, sus ideas sobre cómo empezar un negocio, diseño, gestión online. Esto les ha conducido a libros de gran éxito y ha logrado que sus lanzamientos de productos posteriores hayan sido todo un éxito.

Net-a-Porter siempre ha compartido buen contenido sobre tendencias de moda y guías de estilo. Este enfoque de “revista offline” le sirve a la marca para posicionarse con consistencia y no como espacio de simples cupones de descuentos. Los clientes no compran ropa por el hecho de comprarla: compran ropa para verse y sentirse bien.

netaporter 560
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Compartiendo sus secretos de belleza, Net-a-Porter construye constantes momentos emocionales en los clientes y constituye el 30% de sus ventas online.

La idea:

Comparte la mayor cantidad de información que te sea posible con tus clientes. AYÚDALES enseñándoles y te amarán por ello. El email es una gran herramienta para compartir contenido. Es directo, personal y concreto. ¡Aprovéchalo!

Rock and roll!

Céntrate en hacer felices a tus clientes con tu campaña de marketing y tu tasa de conversión aumentará. Utiliza la enorme cantidad de información que puedes conseguir hoy en día de la relación de tus clientes con tu negocio y su experiencia en tu web y utilízala para enviar mejores emails, que no más emails. Haz que cada email cuente y estarás un paso por delante de tu competencia.

¿Cuál es tu estrategia para que tus clientes disfruten con tus emails? ¡Comparte tus historias de éxito y comenta!

Acerca de Chris Hexton
Chris Hexton es el co-fundador de Vero, un software de email remarketing que ayuda a las empresas a enviar emails y optimizar su ciclo de vida. Le encanta ayudar a las empresas a mejorar su estrategia de email marketing y, en su tiempo libre, leer y tocar la guitarra. Puedes ponerte en contacto con él via @chexton o échale un ojo a su página GetVero.
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