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    Dicas que convertem: Os Takeways do Meetup CONVERSÃO

    O principal objetivo das suas campanhas de marketing é, sem dúvida, a tão desejada conversão.

    Se o conteúdo é rei, a conversão é a rainha.

    …disse John Munsell, CEO da Bizzuka, ressaltando a importância da conversão para o desempenho do seu negócio.

    Qualquer seja seu objetivo – aumentar as vendas ou a visibilidade da sua marca, o foco principal dos seus esforços deve ser o aumento de conversões.

    A SEMrush juntos com a Unbounce organizaram o Meetup Conversão para compartilhar com vocês algumas dicas de truques de conversões elevadas que envolvem as táticas de marketing digital, pesquisa de mercado e inteligência digital.

    Está preparado para aprender mais e levar o seu negócio para o próximo nível? Então vamos começar pelo primeiro tópico:

    Landing Pages para Otimização de Conversão

    Landing page é uma página independente na web que foi criada para receber tráfego de campanha de marketing e cuja principal responsabilidade é convencer os visitantes à realizar uma única ação – Conversão.

    A conversão não é só venda, como estamos acostumados de pensar, ela é definida de acordo com objetivo da sua campanha. A conversão pode acontecer quando:

    • obtém novos leads
    • gera uma lista de inscritos para o seu webinar
    • recebe cadastros para receber o seu newsletter
    • quando alguém optar por baixar seu ebook
    • solicitar orçamento
    • comentar o seu post nas redes sociais.

    .. tudo isso é considerado conversão e landing page tem papel decisivo na geração dessa conversão, consequentemente no sucesso da sua campanha!

    A principal diferença entre a landing page, homepage e uma página interna do seu site é a quantidade de informações, links navegacionais, e botões calls-to-action disponíveis.

    Enquanto o objetivo da homepage e páginas internas é navegação facilitada que permite o visitante conhecer melhor a sua empresa e seu produto, interagir com redes sociais, entrar em contato, ler o blog etc, a landing page é focada em uma única ação, a qual você quer que seus visitantes realizem, isto é um único objetivo de campanha: a conversão.

    Por isso mesmo remova qualquer outro elemento que gere distração no seu visitante.

    landing-page-vs-homepage

    Fonte: Unbounce

    Um exemplo? “Se o objetivo da sua campanha for compartilhar um ebook, a sugestão mais indicada é criar uma landing page convidando os visitantes à baixar o ebook e isso é a única ação disponível na página.

    ou você converte, ou sai” – comenta Andrea Amaral, a responsável do mercado brasileiro da Unbounce Brasil.

    Parece simples, verdade?
    No entanto, existem diversos princípios, que permitem otimizar as suas páginas de destino para que elas convertem ainda mais. A Andrea Amaral seleciona 3 princípios e os explica com exemplos reais:

    1. Atenção
      A quantidade de distrações que existem online é enorme. Para piorar, muitos designers de landing pages sofrem do “medo de espaços vazios” e preenchem todos espaços “em brancos” com imagens, vídeos, widgets etc sem se dar conta que na verdade eles só estão criando distrações e mais pontos de atenção para os visitantes. O resultado? O visitante se perde e deixa a página sem converter.
      Focar na ação que você quer que o usuário realize é essencial. A landing page ideal tem uma única ação desejada, única ação disponível e sem distrações extras!
    2. Clareza
      Clareza refere à arte de escrever em palavras claras e objetivas para comunicar a proposta e o valor da sua campanha. Certifique-se do que a proposta da sua landing page está clara e transparente.
    3. Contexto
      Cada canal de tráfego tem um nível de contexto diferente. Quanto mais contato com usuários um canal oferece maior o nível de contexto e mais relevância nossas comunicações terão.

    canal-trafego-comunicacao

    Fonte: Unbounce

    Por isso precisamos oferecer para os usuários toda a informação que eles precisam para converter, lembrando que a informação pré-click deve corresponder com a informação pós-click.

    Ou seja, se um usuário clica no seu link esperando baixar um ebook, ele não deve ser direcionado para uma página com outras ofertas. Isso também é válido para design da página – tente manter o mesmo estilo visual para melhorar a experiência do usuário.

    Certo, landing page criada, e agora? Como faço para converter mais?

    Hacks para aumentar a conversão da sua campanha

    Embora existem muitos fatores que influenciam conversão (por exemplo, design, preço, publicidade boca-a-boca, timing certo, call-to-action etc) Raphael Lassance, palestrante e professor de comércio eletrónico compartilha alguns hacks que podem ajudar:

    • Entenda o comportamento de navegação do seu usuário
      Descubra o percurso de navegação dos seus usuários no seu site para identificar possíveis erros ou dificuldades com a ajuda de ferramentas de rastreamento (Hotjar, Shoppimon, Clicktale)Essas ferramentas permitem entender se o visitante está clicando nos botões certos, quais partes da página chamam mais atenção e se existe algum fator interno impedindo conversão (por exemplo, botão com erro)
    • Instale chat pró ativo e seletivo
      É claro que você quer ajudar o seu visitante, mas tente fazê-lo só nos momentos que esta ajuda for realmente necessária.
      Como chat é um widget que exige muito esforço, recomendo colocar o chat só nos lugares estratégicos para conversão – por exemplo, no momento de check-out ou na página de produto.O ideal seria optar por chat pró ativo que aparece só quando o cliente já tinha passado algum tempo estudando a página. De acordo com a Intuit essa tática pode aumentar em 20% a conversão e em 43% o ticket médio.
    • Pergunte ao visitante porque ele não converteu
      Você pode passar horas estudando os relatórios e dados analíticos tentando entender porque o usuário não converteu, mas a maneira mais fácil e rápida de descobrir isso é de perguntar para ele!Não é difícil aderir essa tática – você pode usar um pop-up de saída e um formulário ou optar pela ajuda de ferramentas (WisePops, TypeForm, Hotjar)
      Simplifique ao máximo a pergunta e permite a pessoa responder o que ela quiser – deixe o campo de resposta aberto. Mesmo com poucas respostas você consegue descobrir o problema!
    • Use robôs para garantir a integridade de sua operação online
      Se o seu site estiver “fora do ar” ou “quebrado” ninguém vai conseguir fazer uma conversão, concorda?
      É muito importante que todas as partes do seu sites funcionem bem, proporcionando uma boa experiência de usuário.Para facilitar o processo de monitoramento do site você pode usar um robô, que vai navegar suas páginas procurando por páginas ou imagens quebradas, erros etc. Existem alguns serviços de robôs pagos, mas valem muito a pena (por exemplo, Shoppimon ou Pingdom)
    • Otimize seus formulários para mobile
      Hoje em dia a maioria dos acessos é feita a partir de dispositivos móveis, mas a tendência não é a mesma para conversões devido à dificuldade de processo de compra e preenchimento de formulários de compra. Para aumentar suas conversões, facilite o processo de inscrição e conversão nos dispositivos móveis, por exemplo, diminuindo a quantidade de campos.
    • Evite possíveis distrações no momento de conversão
      Analise o caminho do usuário – certifique-se do que as páginas que ele percorre a partir do momento em que ele optou pela conversão e até o momento de finalizar a conversão, não contêm distrações.Essas páginas devem conter só as informações relevantes para a conversão – campos do formulário, botão “Comprar”, etc. Não coloque nenhum link de navegação ou rede social se você não quiser perder o cliente.

    Perfeito, landing page criada, conversões acontecendo… mas como você pode saber se a sua estratégia está trazendo frutos?

    Métricas de conversão que você precisa acompanhar

    Para facilitar a avaliação usamos métricas de conversão, um kit de indicadores que permitem comparar suas conversões com o nível planejado e também com o mercado. E porque é tão importante acompanhar essas métricas? Maria Chizhikova Marques, responsável pelo mercado brasileiro da SEMrush separa algumas razões principais:

    • As métricas ajudam acompanhar o desenvolvimento do seu negócio, permitem analisar o sucesso da sua estratégia e fazer ajustes, caso for necessário.
    • As métricas permitem fazer previsões, comparar o resultado financeiro necessário com o resultado esperado e fazer conclusões, tomar decisões mais informadas e assertivas.
      Métricas também ajudam a conhecer melhor o seu público e preparar soluções mais voltadas à seus clientes.

    Agora que entendemos a importância de métricas para o sucesso do seu negócio, vamos analisar as principais métricas que podem nos ajudar:

    Sinais Internos:
    Sinais internos são os sinais que podem ser coletados dentro da sua própria página, por exemplo:

    • A quantidade de visitas mostra se a sua página conseguiu chamar a atenção do público.
      Tempo de permanência na página dá informações necessárias para entender se o conteúdo e UX da página agradou o cliente potencial.
    • Taxa de rejeição é o percentual de usuários que deixam seu site na primeira página que visitam. Uma taxa de bounce rate alta, significa que o público não está procurando exatamente o que você está oferecendo.
    • Taxa de cliques mede o quanto um anúncio ou um conteúdo foi atrativo o suficiente para levar as pessoas a clicarem em seu Call-to-action (CTA).
      entre outros

    Sinais internos também ajudam a coletar informações para calcular os índices principais de conversão, tais como:

    • Taxa de conversão (TC) -> TC = (número de vendas*100%) / total de visitas
      Essa é uma métrica básica, mas muito importante, pois você conseguirá ver se as visitas geradas estão se transformando em cadastros e clientes.
    • Taxa de conversões por cliente (TCC) -> TCC = número de conversões / número de clientes
      Taxa de conversões por cliente ajuda a analisar a recorrência de conversões. Se essa taxa estiver muito baixa (perto de 1), veja se seus clientes estão satisfeitos e se não há oportunidades de gerar novas receitas oferecendo produtos e serviços conforme o perfil dessas pessoas.
    • Ticket médio por cliente (TMC) -> TMC = receita total gerada / número de clientes
      Ticket médio por cliente ajuda avaliar o valor de cada cliente, entender melhor o perfil do seu cliente e fazer previsões financeiras, calculando, quantos clientes irá precisar no próximo período para atingir seus objetivos.
    • Custo de aquisição de cliente (CAC) -> CAC = investimento total em marketing e vendas / número de clientes
      Custo de aquisição por cliente permite avaliar quanto gastamos para trazer cada cliente. À princípio, o custo de aquisição deve ser menor que o ticket médio por cliente. No entanto, muitas empresas adotam a estratégia de investir mais em aquisição contando que o retorno virá com a retenção do consumidor.
    • ROI
      ROI (%) = ((Lucro do investimento – Custo total do investimento) x 100%) / Custo total do investimento
      O retorno sobre o investimento mede a eficiência financeira das suas campanhas. O foco dessa métrica é mensurar o quanto cada real gasto retornou em forma de lucro (ou prejuízo) para a sua empresa.

    Sinais Externos:
    Além de métricas internas também podemos acompanhar métricas externas que ajudam avaliar aceitação da sua marca, seu produto e conteúdos pelo seu público. Podemos mencionar tais métricas como:

    1. Quantidade de backlinks de qualidade
      Backlinks são links para a sua página que os seus leitores deixam dentro dos conteúdos deles ou sites. Normalmente isso acontece quando uma pessoa considera o seu post bom suficiente para trazê-lo para o público dela ou usar como referência numa certa área.
    2. Mentions
      Trata-se de menções da sua marca em artigos, posts de blog, comentários etc. As menções podem ser positivos e negativos e é de extrema importância monitorá-los e reagir proativamente. A dica geral é de agradecer as menções positivas e reagir às menções negativas, não pode ignorá-los ou deletar para não piorar a situação.
    3. Envolvimento nas redes sociais
      Sinais de redes sociais também mostram que as pessoas gostam do seu conteúdo o suficiente para querer deixar um comentário, um like ou compartilhá-lo com os seguidores deles no Twitter, Facebook, Google plus, Linkedin ou Pinterest

    Conclusão

    Conversão é o resultado de esforços conjuntos de equipes de várias áreas – design, conteúdo, SEO, user experience, analítica, relações públicas, publicidade e muito mais.

    E mesmo contando com ajuda de poucos colaboradores você consegue melhorar suas conversões seguindo as dicas que compartilhamos hoje.
    Assista a gravação do Meetup na íntegra para aprender ainda mais sobre Conversões e poder aplicar mais hacks na sua estratégia online.

    Sobre Maria Chizhikova
    Maria Chizhikova é formada em Negócios Internacionais pela Universidade de Avignon na França, analista de Comunicações e a responsável pelo mercado brasileiro da SEMrush.
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