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    Por que seus concorrentes de AdWords estão ganhando mais dinheiro do que você

    Não morra de inveja com o sucesso de Adwords dos seus concorrentes. Imagem via Shutterstock.

    Alguns de seus concorrentes AdWords ganham mais dinheiro que você.

    Se você está tentando gerar leads, obter novos usuários para seu software ou fazer vendas na sua loja virtual, há um concorrente do Google AdWords lá fora, que é capaz de gastar mais do que você para adquirir novos negócios e ganhando mais dinheiro ao mesmo tempo.

    Mas aqui está a boa notícia: você pode obter muito mais do seu humilde orçamento, se você está disposto a olhar para as coisas de uma maneira um pouco diferente.

    Vejamos as quatro maiores coisas que você precisa mudar:

    1. Reclama da qualidade do seu lead, mas não adaptou suas ofertas
    2. Está obcecado com sua taxa de conversão, mas não com as de vendas
    3. Você tem conversões, mas as vendas estão fracas
    4. Vendas estão ok, mas nunca aumentou preços ou vendeu algo a mais

    Vamos analisar mais a fundo.

    1. Você reclama da qualidade do seu lead, mas não adaptou suas ofertas

    Se você tem uma campanha de Google AdWords que está funcionando bem, fica tentado a bombear dinheiro nela.

    NUNCA assuma : + tráfego = + conversões.

    Seu tráfego do Google AdWords é composto por um bando de pessoas com necessidades diversas e orçamentos dramaticamente diferentes.

    Não há nada que você possa fazer para mudar isso.

    Tudo o que você pode fazer é adaptar suas ofertas.

    Use o Google como exemplo nas três opções de produtos que oferece quando se trata de PPC:

    adwords options

    Qual usar?
    • Pequenas lojinhas e profissionais autônomos podem usar o Google AdWords Express já que não precisam de muita customização.
    • Pequenas a médias empresas podem ter todas as suas necessidades atendidas com o Google AdWords onde podem usar a programação de anúncios e segmentação por palavras-chave.
    • As grandes empresas talvez queiram usar o DoubleClick por causa das habilidades adicionais, como dar lances separadamente para tablets ou oferecer acesso a outras redes de anúncios que vai além da Pesquisa e tipo de exibição tradicional do Google.

    Em nossa agência de performance (PPC) e landing page, a KlientBoost, nós sabemos que não queremos trabalhar com cada única lead que bate na nossa porta. Nós só trabalhamos com empresas que atendem aos nossos requisitos (como um certo orçamento mensal para anúncios).

    No começo de nossa jornada como agência, jogávamos uma tonelada de ligações no lixo já que tudo que nos importava eram contratos mensais, o nosso maior ganha pão.

    Me sinto na saga do Capitão Ahab perseguindo um bando de Moby Dicks.

    Captain Ahab
    Costa Mesa, CA — é aqui que nosso barco está ancorado, e nosso escritório.

    Todos sabemos que caçar baleias é ridiculamente difícil (e ilegal). Além do mais, existem muito mais sardinhas do que baleias no oceano.

    Então como poderíamos lucar com essas sardinhas ou melhor, com os peixes pequenos?

    Já que nosso volume de leads começou a aumentar devido aos nossos esforços de marketing, eu tinha que fazer algo diferente para tirar vantagem daqueles peixes.

    Aí eu comecei a experimentar.

    E se as pessoas que não possuem o orçamento mínimo para trabalhar conosco, ainda assim poderiam obter nossa ajuda?

    Momento “Aha!”!!! Começamos então a oferecer uma opção avulsa, onde ajudamos os clientes a configurar sua conta do Google AdWords e a criar suas landing pages e, em seguida, lhes entrego as chaves para dirigi-las.

    Não criamos novos anúncios, nem landing pages, nem alteramos nada em nossas contas PPC. Porque alguém quando está pesquisando por “agência PPC” no google pode ter um orçamento de $ 1 milhão por mês ou apenas $ 100 por mês.

    Depois de dois meses fizemos $ 32.500 somente por causa de uma mudança de decisão. Dinheiro que de outra forma não teríamos ganhado.

    E esses novos pacotes nos darão uma oportunidade futura de trabalhar com esses clientes em maior escala quando puderem pagar pelos nossos serviços mensais.

    stripe
    Aqui está nosso histórico de pagamento (Stripe history) com algumas transações recentes. Até que não está mal, caso você me pergunte.

    Então, mesmo que você receber conversões de pessoas que estão prontas para comprar (leads qualificados), mas não podem pagar pela sua solução,

    • por que você está trazendo eles pra sua porta?
    • você já considerou oferecer-lhes algo complementar que traga benefícios futuros à sua oferta principal?

    2. Você está obcecado com suas taxas de conversão, mas não com suas taxas de vendas

    Se você estiver fazendo um trabalho bom o suficiente para obter o tráfego do Google AdWords, então confie em mim, não é a quantidade de conversão que você deve se preocupar, é a qualidade dessas conversões.

    Certifique-se de que esteja acompanhando e qualificando suas conversões rápido o suficiente para entender se vale a pena gastar tempo nelas (especialmente se você está tentando gerar leads).

    Vamos usar o LeBron James (jogador NBA) como exemplo. Na superfície, algumas palavras-chave (keywords) e canais de exibição (display placements) do Google AdWords podem se parecer com o LeBron James em um colã dourado com movimentos sexys (e conseguindo milhões de leads). Mas o que realmente está acontecendo é que está se distraindo porque não está ganhando campeonatos suficientes (não está vendendo o suficiente).

    LaBron James
    Não se deixe enganar por esses movimentos e olhares arrebatadores. Imagem via Giphy.

    E digo mais.
    O que seus concorrentes já sabem é como acompanhar todo o processo desde o clique até o encerramento (primeiro passo são os cliques no AdWords para você realmente começar a ganhar dinheiro) e depois otimizar para vendas, e não para conseguir mais leads.

    Se você está tentando gerar leads, seus concorrentes talvez já saibam quais palavras-chaves possuem as taxas mais altas para vendas, não são as que melhor convertem (graças às landing pages de geração de leads).

    E é sobre isso que sua concorrência está rindo enquanto caminham em direção à instituição financeira de sua escolha.

    A quantidade de leads e mais leads que você vê aumentanto na sua conta do google AdWords te fez perder o foco principal (assim como o brilho do colã dourado) e você acabou não percebendo que poderia gastar metade do que está gastando e obter a mesma quantidade nas vendas.

    Mas …. como que fazer isso?

    O segredo é chamado parâmetros do ValueTrack, e é uma seqüência de parâmetro de URL que você pode adicionar no final da sua URLs dentro do campo do modelo de acompanhamento (tracking template) da sua conta de AdWords.

    ad builder
    O campo “Ad URL options” é onde você vai adicionar esses parâmetros.

    Você pode personalizar e criar sua própria sequência de parâmetro URL ou usar a que eu recomendo abaixo:

    {lpurl}?GA_network={network}&GA_device={device}&GA_campaign={campaignid}&GA_adgroup={adgroupid}&GA_target={target}&GA_placement={placement}&GA_creative={creative}&GA_extension={feeditemid}&GA_keyword={keyword}&GA_loc_physical_ms={loc_physical_ms}&GA_landingpage={lpurl}

    Depois, você deve verificar se o formulário em sua landing page possui os campos ocultos (como GA_network, GA_device, etc.) para capturar essa informação nos campos do formulário que o visitante está preenchendo.

    Essa sequência de parâmetro URL que você adicionou nos seus anúncios AdWords permitirá que você veja de quais redes, dispositivos, palavras-chave, campanhas, etc…, sua conversão veio e quanto dinheiro dinheiro essa conversão significou para você.

    hidden field data
    como que o campo oculto aparece dentro da Unbounce.Quer começar já?

    No mundo da geração de lead, vamos apresentar isso em detalhes com um exemplo hipotético:

    Exemplos de palavras chaves, taxa de conversão e vendas

    Palavra-chave #1

    • Taxa de conversão do lead= 20%
    • Taxa de vendas= 10%

    Keyword #2

    • Taxa de conversão do lead= 10%
    • Taxa de vendas= 50%

    Se você acompanhar somente as taxas de conversão do lead, você acharia que a palavra-chave #1 possui uma performance melhor por causa da alta taxa de conversão e do baixo custo por conversão.

    Mas se você fizer as contas, é a palavra-chave #2 que está trazendo mais dinheiro para você.

    Palavra-chave #1

    1 lead para cada 5 cliques (20% taxa de conversão), 1 venda para cada 10 conversões (10% taxa de vendas). 50 cliques = 1 venda.

    Palavra-chave #2

    1 lead para cada 10 cliques (10% taxa de conversão), 1 venda para cada 2 conversões (50% taxa de vendas). 20 cliques = 1 venda.

    Assim como você pode ver, não acompanhar a qualidade de suas conversões pode ser prejudicial.

    Mesmo sem um CRM robusto, você pode rapidamente retroceder e ver quais áreas em sua conta do Google AdWords estão brotando dinheiro. Melhor ainda, aumente os lances (bids) nas palavras-chave e nos posicionamentos (placements) que possuem uma qualidade de conversão mais alta para obter mais como elas.

    3. Você está tendo conversões, mas suas vendas estão fracas

    Você sabia que…

    [easy-tweet tweet=” leva em média entre 5 a 12 contatos (anúncio, email,etc) com um prospecto antes deles fecharem a venda?” user=”unbouncebrasil”]

    Mas eu não estou falando sobre gastar tempo manualmente enviando emails ou entrando em contato pelo telefone ou reuniões.

    Quantas vezes você se queixou de não conseguir segurar seus leads por muito tempo?

    Deixe me adivinhar — bastante.

    O que você faz depois que eles convertem importa tanto quanto o que você fez para que eles convertessem.

    Se seus concorrentes de adwords são inteligentes (e você sabe que alguns deles são), então eles já possuem uma campanha de nutrição de leads (email marketing) que está oferecendo e agregando valor aos leads gerados por eles.

    baby chimp
    Você sabe, para manter prospectos envolvidos, alimentados e felizes.

    E enquanto alguns de seus concorrentes podem ser maiores do que você e ter mais dinheiro, não há absolutamente nenhuma razão para que você não possa fazer o mesmo.
    Aqui está o fluxo de emails que usamos em nossa agência de PPC quando estamos tentando oferecer uma proposta personalizada para um prospecto.

    Email 1  Como é a nossa proposta
    Email 2 Capturas de tela do AdWords com as melhorias mensais em andamento
    Email 3 Opções de serviço mensal ou pacote único
    Email 4 Idéias com metas personalizadas (escalar ou perdurar)
    Email 5 Links para nossos webinars com parceiros
    Email 6 Podcast / links de entrevistas (mostrando liderança de mercado)
    Email 7 Estudos de caso de clientes atuais
    Email 8 Chamada para ação a fim de obter uma proposta
    Email 9 Novas capturas de tela com as melhorias no Google AdWords

    O objetivo de cada email é mostrar nossas habilidades, os recursos e benefícios que podemos trazer para nossos prospectos e seus negócios.

    Nos impressionamos com a contínua taxa de abertura desses emails (média de 50% sobre toda a seqüência), porém ainda mais impressionante é ver que a maioria dos leads não respondem até receberem o sexto email (dos nove no total).

    Que, coincidentemente é um link para o podcast que fiz com os pessoal aqui da Unbounce.

    email campaign

    Aqui está uma visão rápida dos nossos quatro primeiros drip emails.

    Então, se você está gastando seu precioso dinheiro no Google AdWords, como você está se certificando de que não vai desperdiçar nenhuma de suas conversões?

    Se você acha que pode dar ao luxo de ter apenas uma “programa de nutrição de leads” (lead nurturing program) composto por apenas dois telefonemas e um email, então você está definitivamente desperdiçando seu tempo e dinheiro.

    É preciso muito mais esforço nestes dias para transformar uma conversão em uma venda, você precisa se equipar com as ferramentas que os profissionais de vendas usam diariamente.

    Aqui estão algumas para ajudá-lo:

    MailChimp

    MailChimp é uma das ferramentas de automação de email mais fácil que conheço.

    Se você pode mapear cinco emails que trarão valor para seus clientes potenciais, transforme-os em fluxo de automação no MailChimp.

    O objetivo do MailChimp fazer com que seus clientes potenciais tomem uma ação específica. No nosso caso, queremos somente uma resposta simples de que eles querem receber uma proposta nossa. Quando isso acontece, nós passamos para o Yesware.

    Yesware

    O Yesware é uma ferramenta do Gmail que ajuda a acompanhar a abertura de email e o ajuda a lembrar automaticamente de acompanhar os leads após um certo período de tempo.

    Depois que alguém nos respondeu através do MailChimp, nós os colocamos no Yesware, já que eles agora se fazem parte do nosso funil de vendas.

    O Yesware ajuda a monitorizar quem abre nossos emails e lembra-nos de acompanhar os contatos e follow ups com nossos prospectos.

    IFTTT

    IFTTT significa “if this, then that” o que em português seria: “se isso, então aquilo”, permitindo que você automatize alguns de seus pontos principais na nutrição de seus leads.

    Digamos que alguém apareça como um lead em sua landing page. Você pode então usar o IFTTT para se conectar com eles no Twitter e LinkedIn (se os emails coincidirem) num certo período depois do contato.

    Isso fará você parecer que está mais interessado do que alguns dos seus concorrentes (o qual seus leads poderiam já estar em contato) mostrando que realmente quer trabalhar com esse lead.

    Mas não tome minha palavra como a verdade absoluta. Eu falei com Sujan Patel da ContentMarketer.io que me deu uma nova perspectiva sobre o foco de nutrição de leads:

    Quando alguém decide se tornar um lead significa que eles decidiram por querer “explorar” ou descobrir mais, não a comprar (você fez uma boa primeira impressão). A nutrição de leads mantém você na memória (top of mind), constrói credibilidade, confiança e ajuda a demonstrar de forma não agressiva o seu valor.

    O mesmo se aplica ao tráfego do AdWords.

    Se alguém o encontra através das campanhas pagas (via PPC), então eles também sabem que têm mais 10 outras opções (os 10 outros anúncios apresentados na pesquisa do Google) que eles precisam para explorar e provavelmente vão comparar todas as opções.

    Se você for sortudo o bastante para ganhar uma conversão, então é extremamente importante que você considere a nutrição de leads também. Porque às vezes, há uma grande diferença entre começar uma conversão e realmente ganhar dinheiro.

    4. Você está tendo vendas, mas você nunca tentou aumentar seus preços ou vender algo a mais

    Lembro-me do meu primeiro cliente PPC.

    Tinha acabado de voltar de uma reunião em uma academia de crossfit em Newport Beach e eu me lembro quão nervoso eu estava que eu quase falei meu preço quando me perguntaram.

    “Uhmm … Isso seria uhh … $ 250 por mês para tudo o que falamos, o que inclui lances de palavras-chave, uhmmm de teste de anúncios … palavras-chave negativas …”

    Senti como se tivesse que me defender, embora estivessem claramente interessados.

    Logo após a reunião, fui direto para a minha cama e adormeci porque estava emocionalmente esgotado.

    Então – para minha surpresa – quando eu acordei, eu tinha uma notificação do PayPal mostrando que eles tinham efetuado o pagamento já.

    Desde lá, aumentamos nosso preço médio para quase vinte vezes do que era naquela época.

    E não é porque estamos tentando acompanhar a taxa de inflação.

    É porque sabemos, assim como seus concorrentes sabem, que se nossas margens de lucro são suficientemente altas, então

    • podemos gastar mais dinheiro para adquirir um cliente,
    • não há problema em falar não para mais peixes menores
    • e teremos mais tempo para trabalhar nos resultados de nossos clientes Moby Dick, para que possamos mantê-los por mais tempo e ganhar mais dinheiro.

    Agora eu sei que aumentar os preços pode ser uma coisa assustadora, especialmente quando você pode afastar as pessoas que não estão dispostas a pagar o preço que você pede.

    Mas considere a tática de negociação óbvia de começar alto e, em seguida, abaixar.

    Você ficará surpreso com quantas pessoas estão de acordo para pagar o que você cobra, mesmo se você dobrar seus preços em sua próxima ligação de vendas.

    E quando o fizer, não pare por ai. Seja uma cabra porco chauvinista.

    baby goat

    Porque assim que você possui um cliente que já está pagando, eles estão 50% mais propensos a comprar novamente em comparação com novos prospectos.

    Outra tática a ser considerada é a chamada upsell (quando oferece um benefício extra). GoDaddy vai até mais longe nesse upsell mesmo antes de você comprar efetuar a compra:

    godaddy upsell
    Claro, vou comprar tudo .net, .org e .info.

    Assim, quando se trata de pagar uma quantidade de dinheiro decente para todos os seus cliques do AdWords, considere seriamente o que você pode fazer para aumentar seus preços sem aumentar seus recursos.

    Então o que vem depois?

    Agora que passou os últimos meses melhorando suas métricas de AdWords e taxas de conversão das suas landing pages, espero que sinta-se mais motivado para aprender sobre as outras melhorias que poderá realizar (ambas durante e após as conversões).

    No longo prazo, as mudanças acima melhorarão sua base para outros esforços de marketing. Não vai demorar muito para que você perca de vista a sua concorrência de Google AdWords no seu espelho retrovisor.

    Sobre Johnathan Dane
    Johnathan Dane é o fundador da KlientBoost, uma agência de PPC baseada na Califórnia, E.U.A., que tem como missão contribuir para o crescimento dos negócios dos seus clientes. Siga-o no Twitter.
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