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    Facebook e Instagram Ads: Como aproveitar sua audiência para vender mais!

    Quando você cria um anúncio de Facebook, você tem essencialmente 3 públicos que você pode alcançar: aqueles que não conhecem você, aqueles que já ouviram falar sobre você e aqueles que te seguem (ou a sua marca) incansavelmente. Geralmente, nos meus treinamentos e palestras, as pessoas estão focada em anunciarem para quem não conhece elas. Penso que é algo até legítimo. Afinal de contas, todos queremos clientes novos. No entanto, e como já foi comprovado por vários estudos, é mais barato vender a quem já nos conhece ou já comprou algo de nós do que a alguém que nunca teve contato com a nossa marca.

    Através do Facebook, é muito simples atingir que já nos conhece. O problema é que muitas pessoas não sabem como fazê-lo. Pessoas que já conhecem sua marca clicam mais, compartilham mais e…compram mais! Isso ajuda a tornar o seu anúncio do Facebook mais barato, fazendo com que precise de um orçamento menor para vender mais.

    O meu objetivo, com este texto, é mostrar para você quais as possibilidades que o Facebook oferece e como pode usá-las. Vamos lá:

    Anunciar para os fãs

    Este é talvez das formas mais antigas de segmentar para quem já conhece sua marca, mas mesmo assim muitos empreendedores não usam esta opção. Anunciar para os fãs é simples e, geralmente, traz um retorno absurdo.

    No entanto, esta estratégia está dependente de uma coisa: que a sua base de fãs tenha sido criado da forma correta. Se você criou sua base de fãs convidando todo mundo da sua rede de amigos do Facebook – mesmo quem não teria o mínimo interesse pelo seu produto/serviço – é provável que esta estratégia não funcione tão bem. Agora, se a sua base de fãs foi bem construída, usando um mix de bons posts e anúncios, este método tem tudo para funcionar com você.

    Para selecionar os seus fãs num anúncio é bem simples. Primeiro você tem que clicar para começar a criar o seu anúncio:

    criar-anuncio

    Depois, selecione o objetivo da sua campanha. Este passo é irrelevante para poder segmentar para os fãs. Escolha o objetivo que for mais interessante para você:

    selecionar-objetivo-anuncio

    Na parte do público, vá até conexões e selecione a opção Páginas de Facebook e depois Pessoas que curtiram sua página:

    selecionar-pagina

    Escreva o nome da sua página.

    E pronto, a partir daqui basta seguir os passos seguintes da criação de um anúncio e ele aparecerá para os seus fãs.

    Arquivo de clientes

    Se você tem uma lista de emails, fique sabendo que podia estar usando ela para vender mais no Facebook. Você pode usar a rede social para vender para quem está na sua lista de emails. Com esta opção, você sobe sua lista de emails para a sua conta de anúncios, o Facebook identifica quais emails correspondem aos usuários e apresenta anúncios para eles.

    Exemplo: Vamos imaginar que o meu email luciano@hotmail.com está na sua base de dados. E imaginemos, também, que eu faço login com a minha conta do Facebook com o mesmo email. Quando um anunciante inserir o meu email, que está na sua base de dados, para o Facebook, ele vai fazer a ligação com o meu email de usuário e me inserir nesse público.

    E, na prática, você pode fazer isso de forma muito simples. Basta ir ao Painel de Anúncios do Facebook e selecionar a opção Públicos.

    selecionar_publicos

    Depois, selecione a opção Criar Público. Quando você seleciona a opção Criar Público, o Facebook oferece 3 opções: Criar um público personalizado, Criar Público Semelhante e Criar um público salvo. Selecione a primeira opção.

    Agora o Facebook mostra as 5 possibilidades para criação de Públicos Personalizados:

    Tipos de públicos personalizados

    Nota: Em breve o Facebook vai adicionar mais alguns públicos personalizados, mas no momento que escrevo este artigo, estes são os que estão disponíveis.

    Se atualmente você já tem uma lista de emails, pode começar já a carregá-la no Facebook através da opção Arquivo de clientes. Você precisa apenas ter essa lista num documento csv ou em txt e ela estará pronta a ser carregada para o Facebook.

    Criando o público personalizado

    Por último, basta definir um nome para esse mesmo público e pronto: terá criado o seu primeiro público e estará apto para anunciar a ele. Terá algo deste gênero no seu painel de públicos:

    exemplo-publico-personalizado

    Repare como para cada público é gerado um nome (escolhido previamente por você), uma informação do tipo de público, o número de pessoas que estão nesse público e se ele está ou não pronto. Quando você sobe pela primeira vez a sua lista de contatos, é normal que o Facebook mostre, no último retângulo, uma mensagem informando que o público ainda não está pronto. Porém, essa situação normalmente fica regularizada ao fim de 30 minutos.

    Tráfego do site

    A opção seguinte que o Facebook fornece quando você cria o Público Personalizado é a de Tráfego do site.

    Público de tráfego no site

    Esta é, na verdade, uma das formas mais eficazes de anunciar no Facebook. A explicação para isso é muito simples. Se alguém já visitou o seu site, significa que pesquisou pela sua empresa ou que a encontrou de alguma forma. Se essa mesma pessoa, logo em seguida, recebe um anúncio no Facebook relacionado com a sua empresa ou produto, a probabilidade de comprar alguma coisa torna-se extremamente elevada.

    Mas como é que o Facebook sabe que alguém visitou o seu site? E como você sabe que foi exatamente aquele usuário? Como já vimos aqui: o Pixel é o responsável por esse trabalho.

    A imagem abaixo representa muito bem como funciona todo o processo na prática:

    Retargeting

    Um bom teste que você pode fazer para verificar como é a experiência do usuário é visitar sites de viagens ou de reserva de hotéis. Verá que, poucos minutos depois, na sua conta do Facebook vai ter vários anúncios relacionados com esses temas.

    Antes de terminar este ponto, gostaria de alertar para um pormenor que certamente vai aumentar as suas vendas com o retargeting. Não se esqueça que um usuário que recebe um anúncio de retargeting do seu site está numa fase de compra diferente. Por esse motivo, a comunicação com ele deve ser mais personalizada e diferente da comunicação que é realizada para aqueles que não conhecem a sua empresa. Repare nas duas imagens usadas em anúncios que estão logo abaixo:

    Primeira fase do anúncio

    Anúncio de retargeting

    Reparou nas diferenças? Na primeira imagem anunciamos as vantagens do nosso curso. Na outra, já personalizamos a mensagem com a frase “Vimos que visitou a nossa página…” e “Vai mesmo ficar de fora?”. Clientes em fases diferentes de compra exigem abordagens diferentes. Obviamente que a primeira imagem tinha como objetivo angariar pessoas interessadas, mas que não conheciam o curso, enquanto a segunda pretendia converter em clientes as pessoas que já tinham demonstrado interesse.

    Lembre-se: para momentos de compra diferentes, comunicações diferentes.

    Dica de artigo que pode ajudar: 40 Ferramentas para criar imagens e vídeos para as redes sociais

    Públicos com base em envolvimentos

    Outra opção que costumo usar é a de anunciar com base no envolvimento que aconteceu nos meus conteúdos. Ele é a última das 5 opções mas não é por isso que deixa de ser interessante.

    Público personalizado de Interação

    Ao clicar nela, vai ver que ela abre outras 6 opções. São 6 opções de públicos que é possível criar com base em envolvimentos diferentes:

    Vamos falar sobre cada uma delas:

    • Vídeo: com esta opção, você vai poder criar públicos com base nas visualizações dos seus vídeos e no tempo que as pessoas passaram consumindo o seu conteúdo em vídeo. Você pode, por exemplo, criar um público com todos os usuários que visualizaram pelo menos 50% dos seus últimos 3 vídeos. Ou criar públicos com base naqueles que viram pelo menos 95% do seu último vídeo.
    • Formulário de cadastro: lembra-se que falamos anteriormente no objetivo de anúncio de Geração de Leads, no qual, em vez do usuário ir para um site, ele abria um formulário e podia se inscrever? Pois é, o Facebook permite que você crie públicos baseado nas ações dos usuários nesses formulários (se só abriram e não se inscreveram; se realizaram a inscrição, etc.).
    • Experiência em tela cheia: lá atrás no livro falamos de alguns formatos de anúncios, entre os quais o Canvas e os anúncios de Coleção. Eles não são muito usados, mas mesmo assim o Facebook permite que você crie públicos com base nos usuários que abriram por completo esses formatos de anúncios.
    • Página do Facebook: esta é, para mim, das melhores opções. Ela permite que você crie público com base nas interações que aconteceram na sua página. Se você cria muito conteúdo não pago e gera muita interação, depois poderá apresentar anúncios para quem gostou, comentou ou compartilhou os seus conteúdos.
    • Perfil comercial do Instagram: este ponto é igual ao anterior, apenas com a diferença que em vez de criar públicos com base nas interações do Facebook, você cria com base nas interações do Instagram.
    • Evento: se você faz eventos no Facebook, vai adorar esta opção. Ela permite que você anuncie para quem confirmou que vai ao evento, que demonstrou interesse ou ambos.

    Depois de criar os seus públicos – não existe um limite de quantos pode criar – você pode começar a usá-los nos seus anúncios de Facebook. Para isso, na parte da segmentação, você precisa selecionar a opção Públicos Personalizados. Veja:

    Como usar o público personalizado

    Quando fizer isso, tenha atenção a um detalhe importante. Se usar o seu Público Personalizado e uma segmentação de interesses, esses interesses vão estar dentro desse público.

    Vamos a um exemplo:

    Imagine que pretende anunciar para as pessoas que interagiram com você no Facebook, selecionando o público personalizado correspondente. E, na parte dos interesses, você insere o interesse marketing, por exemplo. O que você está pedindo ao Facebook é que segmente para as pessoas que fazem parte daquele público personalizado E QUE têm interesse em Marketing.

    Desta forma, se você tiver um Público Personalizado muito pequeno e ainda for segmentá-lo por interesses, ele vai se tornar muito reduzido. Tenha cuidado com isso. Por vezes, é melhor criar um Conjunto de Anúncios específico para Públicos Personalizados e outro para segmentações de interesses.

    Como usar Landing Pages para aproveitar estes públicos?

    Por mais segmentado que seja o seu público, a verdade é que encaminhar ele para um local de conversão é determinante. Não adianta anunciar para quem é seu fã, por exemplo, e depois a página para onde esse público é enviado estar mal configurada e não deixar a informação clara.

    No meu caso, costumo levar os usuários para uma página de vendas ou para uma página de captura. Ferramentas como o Unbounce possibilitam criar qualquer uma dessas páginas e com taxas de conversões altíssimas. Ao criar essas páginas, é importante que:

    • A identidade visual dos seus anúncios seja continuada na página. Se você está usando uma determinada fonte ou cores no seu anúncio, use informação semelhante na sua página, para não chocar o usuário.
    • Deixe sempre aquilo que você pretende na primeira borda da página. Quer que as pessoas se inscrevam? Ter um formulário no topo é importante. Quer vender um curso? Deixe isso bem nítido nas primeiras palavras.
    • Aprenda o mais rápido possível sobre o Pixel do Facebook. Isso vai permitir que otimize seus anúncios e consiga mensurar suas conversões. Esse mesmo pixel, deve ser inserido na Landing Page.
    • Lembre-se de trabalhar o retargeting para pessoas que visitaram a sua Landing Page e não converteram.

    Pronto para anunciar?

    Agora que você já sabe como anunciar para quem já conhece o seu trabalho, está na hora de começar a testar todas estas possibilidades. Todas estas possibilidades de anúncios são boas quer você pretenda aumentar o número de seguidores, turbinar vendas ou apenas aumentar o alcance da sua marca.

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    Sobre Luciano Larrossa
    Luciano Larrossa é um dos maiores especialistas em Facebook Ads do mercado de língua portuguesa. Foi autor do primeiro ebook em língua portuguesa sobre Facebook Marketing, autor do livro Facebook para Negócios que já vai na sua 3ª edição e trabalha com anúncios no Facebook há mais de 5 anos. Já teve o seu trabalho referenciado pela Globo, Folha de São Paulo, Instituto Brasileiro de Coaching ou Folha Dirigida.
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