Cómo Hotjar consigue más de 60 usuarios al mes con Convertables

Con un único pop-up, Hotjar está convirtiendo visitantes que tratan de salir de la página de precios en leads y usuarios.

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INDUSTRIA

Tecnología / Marketing

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HERRAMIENTAS

Convertables

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REGIÓN

Norte América

Nick Heim
Director de Inbound Marketing en Hotjar

“Conseguimos entre 60 y 70 nuevos usuarios al mes gracias a los Convertables de Unbounce.”

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GOALS

Descubrir si los pop-ups podían utilizarse en la web de Hotjar para convertir visitas en leads y registros.

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RETOS

La experiencia de usuario era prioridad para Hotjar: debían generar una experiencia "no molesta" para los usuarios.

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RESULTADOS

HotJar generó 403 leads en tres semanas, y convirtió el 3% en nuevos usuarios a la plataforma.

Si googleas “El Contenido es el Rey”, seguro que te aparecen algunos millones de entradas que justifican porqué el contenido online es tan importante. Es una frase que estamos exprimiendo demasiado, pero aún así, es verdad.

De vez en cuando, escuchas esa historia sobre alguien que hace marketing de contenidos para conseguir clientes e ingresos. Y parece que lo hacen muy fácil (y tú piensas: “¿Por qué no lo hago yo también?”)

Nick Heim, Director de Inbound Marketing en Hotjar, ha hecho (y sigue haciendo) esto mismo: ofrecer un ebook a los visitantes en el momento justo y del modo adecuado con un pop-up.

Los pop-ups son un tipo de Convertables que puedes hacer con la misma herramienta de Unbounce. Te permiten mostrar ofertas relevantes a determinado tipo de visitante (o tráfico segmentado) en el momento adecuado, generando una experiencia coherente que les anime a convertir.

Con este Convertable en su campaña, Nick no solo está generando nuevos leads, sino que los están convirtiendo en clientes de pago de Hotjar. ¿Cómo Hotjar convierte leads en usuarios?

Comencemos por el principio

Hotjar puso un Convertable en su página de precios. El pop-up ofrecía a los visitantes un ebook The Hotjar Action Plan, a cambio del contacto de los visitantes (nombre e email).

Hotjar Pricing Page Overlay

Con este pop-up, convertimos 408 visitantes en las tres primeras semanas, 75% de los cuales no eran clientes de Hotjar.

Una vez el visitante convierte a través del pop-up, recibe un email de Hotjar inmediatamente. Con una segmentación adecuada, los que todavía no eran clientes recibían una oferta para usar Hotjar en un periodo de tiempo adicional.

Nick nos lo cuenta:

Para los no-users, les enviábamos un mensaje inmediato de email de agradecimiento que contenía el ebook y les ofrecíamos 30 días adicionales de prueba en el plan Hotjar Business Plan. Esto eran 60 días de prueba, el doble de lo que existe por defecto.

Este es el email en cuestión (en inglés):

Hotjar follow up email

Haciendo buen uso del email marketing, a los que ya eran clientes de Hotjar, se les enviaba una variación del email, con el ebook y una pregunta sencilla sobre qué contenido les gustaría ver — permitiendo a Hotjar seguir ofreciendo contenido de valor para sus clientes.

La estrategia pop-up

El pop-up que Nick creó, estaba configurado para aparecer únicamente a usuarios que visitaban la página de precios por primera vez y trataban de salir.

Según Nick:

Esto fue más que nada una decisión que tomaba el visitante basada en la experiencia. No queríamos entorpecer a los visitantes en una fase de investigación [en su proceso de compra].

Hotjar Convertable Setup
Configurando las reglas de activación en el editor de Unbounce.

Así que… ¿funcionó?

“Totalmente, estamos consiguiendo entre 60 y 70 nuevos usuarios por mes como resultado de un único Convertable,” dijo Nick.

Desde el pop-up, alrededor del 3% de los visitantes de la página, convierten en ella.

Hotjar Convertable Results

De esos que convirtieron en el overlay el 75% no eran clientes de Hotjar y alrededor del 19% de los que recibieron el ebook a través del email, terminaron siendo clientes de Hotjar.

Experimentando al estilo Hotjar

Nick explicó que en su equipo en Hotjar nunca habían utilizado pop-ups antes en ninguna estrategia de generación de leads. Pero llegaron los Convertables de Unbounce: “Esto fue un experimento totalmente nuevo. Fuimos capaces de nutrir los nuevos leads que llegaban desde diferentes canales y seguir trayéndolos de vuelta.”

Nick apuntaba que, “estas cosas [pop-ups] pueden usarse muy mal. Debes tener cuidado y considerar a la persona que está al otro lado. Piensa en todo el proceso.”

Para su experimento, Nick comentaba que “No teníamos metas altas, pero queríamos probar si existía la posibilidad de uso de los pop-ups”. Nick añadía que puede ser complicado medir los efectos negativos de la experiencia de usuario – especialmente sin una línea base para contra la que medir los resultados.

“Queríamos ver si nos merecía la pena el riesgo. Después de obtener resultados, validamos que estábamos por encima de los estándares de la industria.”

Ya puedes dejar de molestar y comenzar a integrar pop-ups en tu marketing