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    Porqué tus competencia hace mejores campañas de AdWords que tú

    frog
    Estás un poco verde todavía con tus campañas de AdWords… y parece que  tu competencia no. Foto vía Kaboompics.

    Tus competidores están haciendo más plata que tú en campañas de AdWords.

    Lo sé. Es un titular algo duro. Pero es verdad.

    Mientras tú tratas de conseguir más leads, conseguir registros a tus SaaS o vender más en tu ecommerce, hay un competidor haciendo campañas de Google AdWords que puede invertir más que tú en adquirir a un nuevo cliente al tiempo que sigue generando ingresos.

    Aquí te traigo las buenas noticias: puedes sacar mucho más partido de tu modesto presupuesto si tratas de hacer las cosas un poco diferentes.

    Echa un vistazo a las cuatro grandes cosas que debes cambiar en tus campañas de Google AdWords:

    1. Te quejas de la calidad de leads, pero todavía no has adecuado tus ofertas
    2. Te obsesiona aumentar la tasa de conversión, pero no las ventas
    3. Tienes conversiones, pero tus ventas son bajas
    4. Estás teniendo alguna venta, pero nunca has tratado de aumentar precios o upselling

    Vamos a estudiar cada punto.

    1. Te quejas de la calidad de leads, pero todavía no has adecuado tus ofertas

    Si estás llevando a cabo una campaña de Gogle AdWords que marcha bien, puede que te tiente a añadir más dinero. Y aquí la primera gran reflexión:

    Nunca asumas que más tráfico = más conversiones.

    Tu tráfico de AdWords está compuesto por un abanico de gente con diferentes necesidades y con diferentes presupuestos disponibles para gastar en tu producto o servicio.

    Aquí no hay nada que puedas hacer para cambiar esto.

    Lo único que puedes hacer es adaptar tus ofertas.

    Mira cómo lo hace Google: ofrece tres productos diferentes cuando se refiere a PPC:

    adwords options

    ¿Cuál utilizar?
    • Las pequeñas empresas con equipos de marketing in-house, autónomos o individuales puede que quieran adquirir Google AdWords Express, donde no se necesita demasiado trabajo para lanzar una campaña.
    • Las medianas empresas pueden ver sus necesidades resueltas con una cuenta de Google AdWords convencional, programación de anuncios y keyword targeting.
    • Las empresas más grandes -con presupuestos mayores- puede que utilicen únicamente DoubleClick por las funcionalidades avanzadas de pujas para tablets o por el acceso a otras redes más allá de Google Búsqueda y la Red de Display.

    En nuestra agencia PPC y de landing pages, KlientBoost, sabemos que no vamos a trabajar con cada prospecto que entra por la puerta. Solo queremos trabajar con aquellas compañías que encajan en nuestra definición de cliente (como una cierta cantidad mínima invertida en anuncios por mes).

    En los primeros años de nuestra agencia, desperdiciamos toneladas de leads porque lo único que nos importaba eran clientes que pagaran nuestros servicios mes a mes: aquello pagaba las nóminas.

    Me sentía como el Capitán Ahab persiguiendo un puñado de Moby Dicks.

    Captain Ahab
    Costa Mesa, en Californa — ahí se nos hundió el barco… y nuestra oficina.

    Pero todo lo que sabemos de cazar ballenas es que es realmente duro (e ilegal). Además, hay muchas más sardinas en el mar que ballenas.

    Pero ¿cómo sacar beneficio del sardinas pescado más pequeño?

    Debido a que nuestro volumen de leads seguía creciendo gracias a nuestros esfuerzos de marketing, tuve que ingeniármelas para sacarle provecho a tanto pescado.

    Así que empecé a experimentar.

    ¿Qué sucedería si la gente que no puede permitirse trabajar con nosotros mes a mes pudiera recibir ayuda de nuestra parte de algún modo?

    Tras ese momento de lucidez, decidimos lanzar los packs de único uso para ayudar al crecimiento de algunos clientes. Con ello, les ayudaríamos a configurar la cuenta de AdWords y crear  landing pages. Y después, darles las llaves para que conduzcan el carro solos.

    No crearíamos ads, ni landing pages ni cambiariamos nada en nuestras cuentas PPC. Porque alguien buscando “agencia Google AdWords” podría tener un presupuesto de 1M dólares al mes o solo 100 dólares.

    Tras dos meses logramos $33.500 de ingresos de esta única decisión. Plata que habríamos dejado de ganar de otro modo.

    Y estos packs nos dieron la oportunidad poder de trabajar con esos clientes a una mayor escala en el futuro, cuando fueron capaces de pagar nuestros servicios mensuales.

    stripe
    Echa un vistazo a nuestro historial de pagos de Stripe con algunos cargos. ¡Nada mal!

    Así que si logras conseguir conversiones de gente que está lista para comprar (leads calificados) pero no pueden pagar la solución,

    • ¿qué estás haciendo para ayudarles?
    • ¿has considerado ofrecer un servicio complementario a tu oferta principal?

    2. Te obsesiona aumentar la tasa de conversión, pero no las ventas

    Si estás haciendo un buen trabajo consiguiendo tráfico de AdWords, entonces créeme: no se trata de la cantidad de conversiones, sino de la calidad de esas conversiones de lo que tienes que obsesionarte.

    Querrás asegurarte que trackeas y calificas tus conversiones rápidamente para entender si vale la pena dedicarles tiempo (especialmente si estás tratando de generar leads).

    Pongamos un ejemplo con LeBron James. En superficie, algunas keywords de AdWords y localizaciones en la red display pueden parecer como un super LeBron James visitendo un leotardo dorado y dándole alegría al cuerpo con unos movimientos sexys (y consiguiendo miles de leads). Pero lo que realmente está suciendo es que te distraes porque no estás ganando suficientes campeonatos (no estás vendiendo suficiente).

    LaBron James
    Note dejes encantar por esos movimientos y mirada canina. Imagen vía Giphy.

    Te digo más.

    Lo que ya saben tus competidores es cómo trackear el proceso entero (desde el primer click en un anuncio de AdWords hasta que vendes) y tras conocerlo: optimizar para vender más, y no para conseguir más leads.

    Si estás tratando de generar prospectos o leads, tus competidores puede que ya conozcan que keywords les traen el mayor índice de ventas, no solo las que mejor convierten (gracias a landing pages de generación de leads)

    Y aquí es cuando tus competidores se están partiendo la caja de reírse.

    Lo atractivo de generar prospectos más y más (como atractivos son unos leotardos dorados… 🤔 ) ha conseguido que desvíes el foco en tu cuenta de AdWords al ver como aumenta la conversión. Y no estás siendo consciente de que podrías reducir el presupuesto de Google AdWords a la mitad y todavía conseguir las mismas ventas.

    Pero… ¿sabes cómo hacerlo?

    El secreto se llama parámetros de ValueTrack de Google AdWords, y son unos parámetros string de URL que puedes añadir al final de cada una en la plantilla de seguimiento de tu cuenta de Google AdWords.

    ad builder
    En el campo “Ad URL options” es donde añadirás estos parámetros.

    Puedes crear tu propio párametro URL personalizado o adoptar el que te recomiendo debajo:

    {lpurl}?GA_network={network}&GA_device={device}&GA_campaign={campaignid}&GA_adgroup={adgroupid}&GA_target={target}&GA_placement={placement}&GA_creative={creative}&GA_extension={feeditemid}&GA_keyword={keyword}&GA_loc_physical_ms={loc_physical_ms}&GA_landingpage={lpurl}

    Después, asegúrate de que el formulario de tu landing page tiene los campos ocultos (como GA_network, GA_device, etc.) para capturar información adicional además de la que rellena el visitante.

    Este parámetro string que añades a tus anuncios de AdWords te ayudarán a trackear de qué redes, dispositivos, keywords, campañas, etc. provienen tus conversiones y cuánto significan esas conversiones para ti.

    hidden field data
    Aquí es como se ven los campos ocultos con Unbounce. ¿Quieres empezar?

    Desglosemos esto con un ejemplo:

    Ejemplo de keywords, tasa de conversión y ventas

    Keyword #1

    • Tasa de Conversión de leads = 20%
    • Tasa de Ventas = 10%

    Keyword #2

    • Tasa de Conversión de leads = 10%
    • Tasa de Ventas = 50%

    Si solo estuviéramos trackeando la tasa de conversión de leads, creeríamos que la keyword #1 funciona mejor que la #2 por su mayor conversión y menor coste por conversión.

    Pero si hacemos matemáticas bien, la keyword #2 es la que nos hace ganar más.

    Keyword #1

    1 lead por cada 5 clicks (conversión del 20%), 1 venta por cada 10 conversiones (ventas del 10% ). 50 clicks = 1 venta.

    Keyword #2

    1 lead por cada 10 clicks (conversión del 10%), 1 venta por cada 2 conversiones (ventas del 50% ). 20 clicks = 1 venta

    Como ves, no controlar la calidad de las conversiones puede ser perjudicial para tu negocio.

    Incluso sin un potente CRM, puedes trackear con retrospectiva y ver qué áreas de tu cuenta de Google AdWords están sangrando plata. Solo te deseo que no estés aumentando pujas en keywords y en localizaciones que están dando muchas conversiones pero pocas ventas.

    3. Tienes conversiones, pero tus ventas son bajas

    Sabías qué…

    [easy-tweet tweet=”Necesitas entre 5 y 12 contactos (ads, mails, etc) con tu prospecto antes de cerrar una venta” user=”@unbounce_es”]

    No te estoy hablando de utilizar más tiempo con emails o llamando a estos prospectos.

    Porque… ¿cuántas veces te has quejado de no ser capaz de seguir calentando tus leads hacia la venta?

    Déjame adivinar — unas cuantas.

    Lo que sucede después de la conversión importante tanto como lo que sucede antes de la misma.

    Si tus competidores en Google AdWords son listos (y sé que muchos lo son), seguro que tienen activado un programa de email nurturing activado para seguir sacando jugo de los leads capturados.

    Ya sabes, mantener los prospectos engaged, alimentados y contentos. Fuente eMarketingHoy.com

    Y miesntras algunos de tus competidores tienen más y mayores presupuestos para AdWords que tú, no hay motivo por el que no puedas hacer esto.

    Para nuestra agencia PPC, aquí está el workflow habitual para propuestas de email marketing personalizadas:

    Email 1 Cómo es nuestra propuesta
    Email 2 Capturas de pantalla de nuestras mejoras mensuales en AdWords
    Email 3 Oferta de servicio mensual o servicio pack 1-uso
    Email 4 Ideas personalizadas para campañas (escalar ventas o lead gen)
    Email 5 Enlaces a webinars de nuestros partners
    Email 6 Enlaces a podcast y entrevistas (mostrando liderazgo en industria)
    Email 7 Caso de Estudio de clientes actuales
    Email 8 Call-To-Action para recibir una propuesta formal
    Email 9 Nuevas capturas de pantalla con mejoras de AdWords

    El objetivo de cada email es mostrar como nuestra experiencia y funcionalidades les ayudarána  mejorar sus negocios.

    Estamos impresionados de cómo hemos conseguido tasas de apertura mayores del 50% para algunos pasos de la secuencia.

    Y hecho curioso: el email del podcast que envié fue exactamente el que hice con Unbounce.

    email campaign
    Aquí tienes una captura de pantalla de nuestros primeros emails de la secuencia..

    Si estás invirtiendo una bonita cantidad de dólares, pesos o euros en AdWords, ¿cómo te asegurar que no estás perdiendo oportunidades de conversión?

    Si crees que un programa de “nutrición de leads” consiste en un par de llamadas, un email y dos mensajes de LinkedIn… estás perdiendo tiempo y dinero.

    Porque hoy en día cuesta mucho tornar una conversión en una venta y necesitas equiparte con herramientas profesionales para usar diariamente.

    Aquí hay algunas que te ayudarán.

    Doppler Email Marketing*

    Doppler es una de las herramientas para automatización de email marketing más valiosas y flexibles.

    Si puedes mapear cinco emails que pueden aportar valor y calificar a tus clientes, créalos y conéctalos a un workflow de Doppler.

    El objetivo de cada email enviado debe ser que una acción concreta que deben hacer tus prospectos. El nuestro caso, es una respuesta a ese email. ¿Qué sucede luego? Movemos esto a Yesware.

    *Adaptación por Pablo Penadés

    Yesware

    Yesware es una herramienta de Gmail que te permite trackear las aperturas de emails y te envía recordatorios para que realices seguimientos a los leads tras cierto tiempo.

    Una vez nos han respondido vía MailChimp, ponemos llevamos los leads en Yesware. ¡Los introducimos en el embudo de ventas!

    IFTTT

    IFTTT es el acrónimo de “if this … , then that …” y te permite automatizar algunos de los pasos en tu campaña de nutrición de leads.

    Digamos que alguien proviene como lead desde tu landing page. Puedes usar desupés IFTTT para conectar con ellos vía Twitter o LinkedIn (si el email coincide) tras un cierto periodo de tiempo.

    Esto dará la sensación de que llevas tu marketing de conversión un paso más allá comparado con tus competidores, pues el lead percibirá que realmente quieres trabajar con él (o ella).

    Pero no me sigas al pie de la letra.

    Hablé con Sujan Patel de ContentMarketer.io quien me dió una nueva perspectiva en el área del lead nurturing.

    Cuando alguien decide convertirse en lead, significa que ha decidido “explorar” o buscar más, no comprar. Causaste una buena primera impresión.

    Lead nurturing consigue que te tengan presente, que confíen en ti y ayuda de modo pasivo a demostrar el valor de tu oferta o producto.

    Lo mismo sucede con el tráfico de AdWords.

    Si alguien te encuentra vía PPC, sabe que también tiene otras 10 opciones para encontrarte (los otros 10 ads de búsqueda en Google) que puede que necesite explorar.

    Y si consigues una conversión, debes considerar realmente la parte de nutrición también. Por a veces, hay una gran diferencia entre una conversión y generar dinero.

    4. Estás teniendo alguna venta, pero nunca has tratado de aumentar precios o upselling

    Recuerdo todavía nuestro primer cliente PPC.

    Me encontraba volviendo a casa tras una charla en un gimnasio de crossfit en Newport Beach y aun me acuerdo de lo nervioso que estaba cuando me preguntaban sobre nuestros precios.

    “Uhmmm… bueno… podría ser… $250 al mes por lo que hemos hablado… incluyendo las pujas por keyword, testeo de anuncios… y… esto… keywords negativas.”

    Realmente me sentía como si tuviera que defenderme a mi mismo a pesar de que ellos estaban claramente interesados. Tras la reunión caí dormido rápidamente en casa de la descarga emocional. Cuando me desperté llegó mi sorpresa: “Una notificación de pago de Paypal”

    Desde entonces, hemos aumentado nuestro precio medio al menos por 20 veces.

    Y esto no es porque tratemos de mantenernos acorde a la tasa de inflación.

    Es porque sabemos que, si nuestros márgenes son suficientemente elevados, entonces:

    • podemos invertir más en conseguir un nuevo cliente
    • podemos renunciar a peces más pequeños
    • y podemos dedicar más tiempo a cazar y retener a los Moby Dicks que nos dan más ganancias.

    Sé que aumentar los precios puede ser algo que temer, especialmente cuando sientes que hay gente que no está dispuesta a pagarte lo que pides.

    Pero considera la táctica básica de empezar alto e ir reduciendo tras cada paso.

    Te sorprenderá saber cuánta gente está dispuesta a pagar lo que pides, incluso doblando el precio en tu próxima llamada de venta.

    Y cuando lo consigas, no pares. Se avaricioso como la oveja.

    baby goat

    Porque tan pronto tengas a un cliente que está pagando, es un 50% más probable que te compre de nuevo más que cualquier prospecto nuevo o lead.

    Otra táctica a considerar es el upsell. GoDaddy lo hace agresivamente incluso antes de que hayas comprado nada.

    godaddy upsell
    Claro, ¿porqué no llevarme .net, .org y .info.?

    Así que cuando se trata de pagar una cantidad decente de dinero por nuestros clicks en AdWords, tienes que considerar qué opciones tienes para aumentar tus precios sin aumentar tus recursos.

    Entonces ¿ahora qué?

    Ahora que has pasado los dos últimos meses mejorando tus métricas de AdWords y la tasa de conversión de tus landing pages, espero que tengas el incentivo de querer mejorar también aquello que haces antes y después de la conversión.

    A largo plazo, los cambios que hagas en los cimientos afectarán a lo grande que sea la casa. Más resiste y segura. Y cuando de AdWords se trata, todo es escalable y puedes tener resultados en no demasiado tiempo.

    ¿Estás dispuesta o dispuesto a mejorar tus campañas de Google AdWords? Dinos cómo en los comentarios de abajo.

    Acerca de Johnathan Dane
    Johnathan Dane es el fundador de KlientBoost, una agencia con base en California que gestiona campañas PPC con el objetivo de desarrollar el crecimiento de empresas. Ha sido entrevistado por Google y tiene un Braco alemán que se llama Tanner. Síguelo en Twitter
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