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    Digital Marketing Kickoff 2017

    Böses in Gutes verwandeln: Nutze die 7 Todsünden für überzeugende Landing-Page-Texte

    Vom Teufel zum Engel. Du kannst Sünden kennen, verstehen und in etwas Gutes verwandeln, um bessere Texte zu schreiben

    Anstatt mit der Angst zu spielen, kannst du auch positive Emotionen erzeugen. Wir zeigen dir, wie du die Todsünden verwandelst und etwas Gutes draus machst. Bild Engel: Pixabay Bild Teufel: Pixabay
    Pssst .. du sollst hier nicht zum Beelzebub werden, sondern die Sünden kennen, wandeln und positive Effekte bei deinen potentiellen Kunden erzeugen. Viel Spaß beim Lesen!

    Ich stand frierend auf den Stufen meines Gebäudes und wühlte in meiner Tasche.

    Ich konnte meine Schlüssel nicht finden, wusste aber gleichzeitig, dass sie sich nicht in der Tasche befanden.

    Schließlich gab ich auf und setzte mich auf die eiskalte Veranda, ärgerte mich über mich selbst und über jeden, der mich dazu veranlasst haben könnte, meine Schlüssel zu verlieren.

    Während ich auf den Schlüsseldienst wartete, suchte und bestellte ich einen Schlüsselfinder, einen Tracker, um diesen Ärger in Zukunft nicht wiederholen zu müssen.

    Warum erzähle ich euch dies?

    Um zu illustrieren, dass Emotionen uns zu Aktionen veranlassen.

    Brauchte ich diesen Tracker wirklich? Nein.

    Eine günstigere (und klügere) Lösung wäre es gewesen, mir zu überlegen, wie der Rest der Welt es schafft, seine Schlüssel nicht zu verlieren.

    Aber ich war wütend und wollte etwas an meinem Zustand ändern.

    Da Gefühlsregungen uns innerlich und äußerlich antreiben können, muss der Text deiner Landing Page starke Gefühle auslösen.

    Du willst, dass ein größerer Teil deines Publikums Aktionen durchführt?

    Dann könntest du versuchen, die Farbe deines CTA-Buttons zu verändern.

    Aber du könntest deinen Landing-Page-Text auch emotionaler gestalten oder ihn so umschreiben, dass er ganz andere Gefühle anspricht. Er könnte zum Beispiel positive Aufregung erzeugen, anstatt Angst auszulösen.

    Wenn du nicht genau weißt, wie du anfangen sollst, dann denke einfach an die sieben Todsünden.

    Sünde #1: Wollust
    Appelliere an das Gefühl der Begierde

    Begierde ist ein Gefühl, das die meisten Marketer gerne heraufbeschwören. Wir wissen, wie man Menschen dazu verleitet, unser Produkt zu wollen – schließlich geht es bei Marketing hauptsächlich darum.

    Aber du solltest nicht einfach ein Verlangen heraufbeschwören – du solltest dein Publikum veranlassen von Vorteilen zu träumen.

    Anstatt einfach nur zu sagen „mehr Umsatz“, solltest du deinen Lesern etwas präsentieren, was sie sich wirklich vorstellen können. Etwas, auf das sie mit dem Finger zeigen werden mit den Worten: „Will ich haben“.

    Sieh dir zu, Beispiel die Landing Page von Demandforce an.

    demand-force-lp copy

    Achte auf ihr Testimonial: „Verantwortlich für zusätzliche $ 30.000 Umsatz innerhalb der ersten sechs Monate.“

    Wer will keine zusätzlichen $ 30.000 verdienen?

    Es handelt sich um ein konkretes Objekt, nach dem man verlangen kann, anstelle einer vagen Idee (mehr Geld), die ganz nett wäre.

    Wenn du den Text für deine Landing Page schreibst, dann übersetze dein Alleinstellungsmerkmal in etwas, das dein Publikum wirklich will. Konzentriere dich auf Vorteile, nicht auf Merkmale.

    Dein Publikum will die Features, die du anbietest, nicht wirklich oder spürt zumindest kein großes Verlangen danach. Sie sind nur ein Mittelsmann, ein Mittel zum Zweck. Was dein Publikum wirklich möchte, sind die Ergebnisse, die diese Merkmale ermöglichen.

    Sünde #2: Völlerei
    Appelliere an den Eigennutz

    Wir sind alle auf die eine oder andere Art egoistisch. Und es ist vollkommen in Ordnung, sich um sich selbst zu kümmern – bis zu einem gewissen Grad.

    Wir suchen alle nach etwas, egal ob Ansehen, finanzielle Sicherheit oder Unabhängigkeit.

    Wie können wir diese Erkenntnis für unsere Landing Page verwenden?

    Kümmere dich um deine Kunden.

    Helfe ihnen. Sie werden sich freuen, wenn sie Unterstützung erhalten und sich nicht selbst um alles kümmern zu müssen. Gib deinen jetzigen und zukünftigen Kunden das Gefühl, dass sie sich keine Gedanken machen müssen, dass sie sicher sind, und dass du immer in ihrem Interesse handelst (was sowieso der Fall sein sollte).

    Ein gutes Mittel sind Vertrauensindikatoren – Testimonials und Social Proof.

    Überlege, ob du Objekte wie Bewertungen, Anerkennungen, Zitate von glücklichen Kunden oder harte Zahlen auf deiner Landing Page testen willst, um deinem Publikum das Gefühl zu geben, dass du eine sichere Wahl bist.

    azue-landing-page

    Sieh dir an, wie zum Beispiel Azure ihre Gründe für einen Kauf, links auf der Landing Page hervorheben.

    320 TripAdviser-Nutzer bewerteten sie als „hervorragend“ und sie erhielten eine Auszeichnung für Exzellenz .. obwohl ich mich bei einer veralteten Auszeichnung frage, warum sie in letzter Zeit keine neueren erhalten haben.

    Sünde #3: Geiz
    Appelliere an unsere Gier nach Besitz

    Unsere Konsumgesellschaft bedeutet oft, dass viele Menschen bestimmte Dinge sehr wichtig nehmen.

    Es gibt einige Dinge, die wir wirklich benötigen: eine gewisse Menge Essen und Trinken, genügend finanzielle Mittel, um die Rechnungen bezahlen zu können, etc.

    Und dann gibt es noch Dinge, die wir besitzen möchten: gutes Essen und Trinken, genügend finanzielle Mittel, um auch noch Spaß zu haben und „sich etwas zu gönnen“.

    Wenn also die Zeit gekommen ist, deine Features in Vorteile zu übersetzen, dann konzentriere dich darauf, diese Vorteile als greifbare Objekte oder Besitztümer darzustellen.

    Damit kannst du die Vorteile nicht nur sehr gut präsentieren, sondern sie werden auch verständlicher.

    In Bezug auf Texte ist dies besonders angebracht, wenn man über Rabatte oder Geldersparnis redet. Anstatt „20% Rabatt“ zu sagen, kannst du diese Prozentzahl in eine bestimmte Summe übersetzen oder in etwas, was Kunden mit dieser Ersparnis kaufen könnten.

    Sieh dir zum Beispiel die Landing Page von Chili’s an.

    chillis-landing-page

    Nehmen wir mal an, ein Kindergericht kostet $ 5.

    Man hätte hier einfach sagen können „Spare $ 5 bei jedem Gericht“.

    Aber Chili wissen, dass ihre Kunden Familien sind und haben deshalb ihr Angebot so verwandelt, dass sich ihre Kunden damit identifizieren können: ein kostenloses Gericht für ihr Kind.

    Sünde #4: Faulheit
    Appelliere an die Faulheit

    Ich fand immer schon, dass es gut ist, faul zu sein (vor allem, um meine eigene Faulheit zu rechtfertigen).

    Meistens macht es Sinn. Natürlich könnte ich diese Tätigkeit durchführen, aber wenn ich es nicht machen muss, warum sollte ich dann? Faulheit ist ja auch oft ein Zeichen von Intelligenz. ?

    Menschen wollen ihr Leben vereinfachen. Sie wollen, dass man ihnen so viel wie möglich abnimmt. Und dass die Dinge, die sie tatsächlich übernehmen müssen, genau umrissen und machbar sind.

    Deshalb solltest du hervorheben, wie du das Leben deiner Besucher vereinfachen wirst – wie viel Zeit sie sparen werden, welche Aufgaben sie nicht mehr machen müssen, welche Prozesse sie einfacher durchführen können.

    Auf dieser Landing Page von Unbounce, die ich durch eine PPC-Anzeige gefunden habe, geht es vor allem darum, das Leben zu vereinfachen.

    unbounce-landing-page-laziness

    Sieh dir die Sätze wie „ohne I.T.“ und „schnell und einfach“ an.

    Sie heben sehr deutlich hervor, dass Unbounce weniger Arbeit für dich bedeutet: keine langen Sitzungen mit Entwicklern und man muss keine komplizierten Codierungssprachen erlernen. Die Landing Page erklärt sehr deutlich, wie genau sie dein Leben vereinfachen wird.

    Während ich den Text las, setzte ich mich hin und überlegte mir alle Einträge, die ich von meiner To-Do-Liste würde streichen können. Wenn sie lediglich vage erwähnt hätten, dass man Zeit spart, dann hätte ich nicht gewusst, wie Unbounce mir eine Zeitersparnis genau ermöglichen würde.

    Zwing deinen Leser nicht dazu, es sich selbst ausmalen zu müssen. Das bedeutet mehr Arbeit, die eine Hürde auf dem Weg zur Conversion darstellen könnte.

    Sünde #5: Zorn
    Appelliere an unseren Wut und Ärger

    Gefühle treiben Aktionen an – vor allem erhitzte Emotionen wie Wut und Ärger. Erinnerst du dich an das Gif ganz oben?

    „Böses (Ärger und Wut) in Gutes wandeln.“

    Zum Glück beziehst du dich schon auf Ärger und Wut – ich wette, du arbeitest bereits daran, die Herausforderungen und Probleme deiner zukünftigen Kunden in deinem Text hervorzuheben. Denk einfach nur daran, was dein Publikum verärgert.

    Sieh dir dieses Beispiel von Vonage an:

    vonage-landing-page

    Siehst du das? Ein Telefonanbieter „ohne Vertrag!“. Ich denke, so etwas ist seltener als Glitzer-Einhörner. Aber bei Vonage gibt es sie und sie wollen, dass du es weißt.

    Sie kennen ihre Kunden offensichtlich sehr gut – und so ziemlich jeder hasst Telefonverträge inbrünstig. Sie beziehen sich direkt auf diesen Schmerzpunkt, indem sie „Ohne Verträge!“ als große, hervorgehobene Überschrift präsentieren.

    Sünde #6: Neid
    Appelliere an das Gefühl der Eifersucht

    Wir können uns alle mit dem Gefühl identifizieren, etwas nicht zu bekommen, was wir haben wollen. Es ist ziemlich nervig.

    „Ich habe etwas, was du nicht hast!“

    Geht dir das nicht ziemlich auf die Nerven? Oder hast du je etwas nicht gekauft und deine Entscheidung dann infrage gestellt, weil du es später bei jemand anderem gesehen hast?

    Wenn du willst, dass mehr Besucher auf deiner Landing Page konvertieren, dann mache sie eifersüchtig auf die, die konvertieren. Hebe hervor, was sie nicht erhalten werden, wenn sie dein Angebot ausschlagen – nutze die Angst, etwas zu verpassen, aus.

    Erinnere deine Besucher daran, dass sie ein exklusives Angebot oder eine Zeitersparnis verpassen.

    Oder kombiniere diese Taktik mit Vertrauenssiegeln, indem du erwähnst, wie viele andere Webinar-Teilnehmer mit deinem Erfolgsgeheimnis nach Hause gehen werden.

    Diese Taktik wird besonders oft im Bereich Fitness angewendet: Unternehmen benutzen meistens extrem muskulöse Modelle in ihren Marketingkampagnen.

    Die Leute sehen diese übertriebenen Fotos, werden neidisch und sagen sich „Ich will so aussehen; dieses Produkt führt mich dorthin? Hier ist mein Geld!“

    Sieh dir an, wie IdealShape ihr IdealShake vermarktet:

    idealshake-landing-page

    Siehst du? Jenna hat 31 Kilo verloren und sieht so glücklich aus. Willst du nicht auch so aussehen?

    Schreib Texte, die deine Besucher zur Conversion animieren, um zur Gruppe derjenigen zu gehören, die jetzt besser dran sind. Mach Nicht-Konvertierer neidisch – ihr Verlangen dazuzugehören wird sie dazu anregen, auf deinen CTA zu klicken.

    Sünde #7: Stolz
    Appelliere an das Gefühl von Selbstvertrauen

    Mit Komplimenten erreicht man alles, richtig?

    Eine der einfachsten Strategien zum Verfassen von Texten besteht darin, an das Ego deines Publikums zu appellieren – verstärke ihr Vertrauen, helfe ihnen, sich gut zu fühlen.

    Damit versetzt du zukünftige Kunden in gute Stimmung und sie sind eher bereit, sich von dir überzeugen zu lassen.

    Wenn man schlecht gelaunt ist, dann ist es wahrscheinlicher, dass man eher die Nachteile sieht und eine Entscheidung aufschiebt.

    Glückliche Menschen sind von der Einstellung her eher bereit, eine Entscheidung zu treffen und die Vorteile deines Produkts zu sehen und sind somit gute Kandidaten für eine Conversion.

    Sieh dir diese Seite von AroundMe an:

    around-me-landing-page

    Genau unter dem Namen der App befindet sich eine gut sichtbare Aussage „Weil du Orte erkundest“.

    Ich liebe diesen Satz aus zwei Gründen. Es handelt sich um ein schlaues Wortspiel – die App hilft dir, unterschiedliche Dinge in deiner Umgebung zu lokalisieren – aber macht dem Besucher auch ein Kompliment.

    Es sagt: „Hey, du wirst erfolgreich sein und solche Nutzer wollen wir. Du bist besonders.“ Damit gibst du deinem Besucher ein warmes, wohliges Gefühl, die App ausprobieren zu wollen.

    So viele Gefühle auf deiner Landing Page

    Jemanden mit guten Texten zu animieren, „mehr“ zu fühlen, ist ein schneller Weg, um auch mehr Conversions zu erreichen.

    Manchmal muss man einfach nur ein Verb durch ein anderes ersetzen. An anderen Tagen liegt der Schlüssel im allgemeinen Ton, den du gegenüber deinen Besuchern anschlägst.

    Denke beim Schreiben an die idealen Emotionen, die dein Angebot auslösen wird und wie sich deine Kunden fühlen sollen.

    Willst du, dass sie stolz darauf sind, deine Kunden zu sein? Dass sie mehr Selbstvertrauen besitzen? Dass sie „Teil einer Gruppe“ von wichtigen, anderen Kunden sind?

    Du wirst leichter entscheiden können, welche Gefühle du im Text deiner Landing Page ansprechen solltest, wenn du dir das gewünschte Ergebnis vorstellst.

    Und jetzt bist du dran! Welche Sünde kannst du am besten für deine Texte verwenden, welche sprichst du schon an und welche willst du unbedingt ausprobieren?

    Leitfaden zur Erstellung und Optimierung von Landing Pages

    Dieser Artikel wurde von Christian Kleemann für den deutschsprachigen Blog angepasst. Er freut sich über deinen Kommentar.

    Über Brittany Berger
    Brittany Berger ist PR & Content Marketing Managerin. Die Chancen stehen jeden Tag gut, dass du Brittany irgendwo lesen, schreiben oder beim Netflixing (ja, es ist ein Verb) erwischt. Folge ihr auf Twitter.
    » Mehr Blog Posts von Brittany Berger
    • Hallo Christian,

      ich denke, dass Gefühle eine sehr große Rolle spielen in Marketing, Verkauf und natürlich bei Landing Pages. CoSchedule schreibt in Bezug auf Emotionen in seinem Buch „How to create a Social Media Strategy“ 3 Dinge, die ich gerne zitieren möchte:
      „Brands are trying to get you to connect with them on an emotional level“.
      „Our decision making is 70 % emotional and 30 % rational“.
      „Customers who use Social Media are more emotionally connected to the brands they are following“.
      Meiner Meinung nach ist es aber wichtig, dass positive Gefühle erzeugt werden, die den Leser, potentiellen Kunden, usw. nicht nerven, verärgern, wütend machen, etc., so dass keine positive Aktion erfolgt (z. B. nach einem Tracker zu suchen), sondern eine negative wie z. B. das Verlassen der Landing Page mit negativen Assoziationen.
      Das ist die Schwierigkeit bei Verwendung der erwähnten „Sünden“, alles so zu formulieren, dass Freude, Hilfe, ein Nutzen, etc. erkannt wird.

      Viele Grüße
      Claudia

      • Hi Claudia,

        Dankeschön für deinen informationsreichen Kommentar!
        Du hast total recht – die oben aufgeführten Sünden positiv einzusetzen erfordert einiges an kreativer Arbeit. Mir war es wichtig, dass sie nicht negativ aufgefasst, sondern positiv entwickelt werden. Ich hoffe es ist mir trotzdem gelungen.

        Die emotionale Binding spielt häufig eine größere Rolle als viele denken mögen. Auch wenn wir uns selbst gerne als rational einschätzen, triffst du es mit deinem Zitat „Our decision making is 70 % emotional and 30 % rational“ voll auf den Punkt.

        Wir erleben die Sünden öfters in unserem Marketing-Alltag. So nutzt HubSpot, beispielsweise für das Blog-Overlay, die kurze Aussage „Ihre Konkurrenz beließt sich schon“. Man merkt förmlich, wie ein wenig Neid oder Eifersucht aufkommt und kann diesem Gefühl natürlich mit dem Anmelden zum Blog entgegenwirken :-).
        Wie gefällt du Sünde Nr. 5? Ich fand das kreative Beispiel „Ein Telefonanbieter ohne Vertrag“ sehr gut. Hier wurde die Wut über Jahresverträge in eine positive Nachricht gewandelt.

        Für welche Sünden bzw. Produkte fehlen dir noch kreative Ansätze zur positiven Formulierung?

        Liebe Grüße
        Christian

        • Hallo Christian,

          danke für die ausführliche Antwort. Sünde 5 gefällt mir sehr gut. Einen negativen Punkt aufgreifen und hervorheben, dass man das anders macht. Beim Echtzeitmarketing kann man auch sehr gut mit Emotionen arbeiten, eine aktuelle Gegebenheit aufgreifen und geschickt nutzen, indem ein Bezug hergestellt wird. Ein Beispiel ist der Biss von Luis Suarez. Den Humor anzusprechen finde ich gut, aber der ist keine Sünde.

          Viele Grüße
          Claudia