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    Herramientas CRM y herramientas de Automatización de Marketing, Las Diferencias

    ¿Cuál es la diferencia entre un CRM de ventas y una herramienta de automatización de marketing?

    En un mundo cada vez más digital, las herramientas de marketing son las gafas con las que miramos a nuestra audiencia y los guantes con las que las tocamos. Saber qué gafas y qué guantes usar, y cuándo usarlos es clave.

    En este post tenemos como invitada a Gabriela Escamilla de RD Station, quien nos resuelve una pregunta muy habitual: ¿qué considerar para contratar un CRM Marketing o una herramienta de Automatización de Marketing? ¡Aprende cuál es la diferencia y cuándo deben ser usadas!

    Un post educativo y clarificador que leerás en 5 minutos.

    Con la llegada de internet y de un nuevo modelo de ventas, mucho más consultivo y complejo, es necesario un mayor compromiso del marketing y las herramientas que se emplean en el proceso de compra del cliente.

    Anteriormente, ventas era el principal canal de intercambio de informaciones con el prospecto. ¡Hoy, 60% de la decisión de compra ya fue tomada incluso antes de que el vendedor entre en contacto!

    El 60% de la decisión de compra ya fue tomada incluso antes de que el vendedor entre en contacto – Gabriela Escamilla

    Este nuevo proceso se inicia con las acciones de marketing, que generan y nutren leads con el fin de pasarlos para el equipo de ventas que, por su vez, trata con prospectos más maduros y avanzados en lo que llamamos de embudo de ventas.

    Este, a su vez, puede confundirse entre esos equipos, ya que ahora el lead inicia su interacción con la empresa mucho antes de su momento de compra. Se podría decir que la función del vendedor se vuelve cada vez más específica y, de cierta forma, más compleja, puesto que idealmente el profesional lidia apenas con leads más informados sobre el producto o servicio ofrecido.

    Esos leads se denominan oportunidades de ventas, ya que provienen del proceso de calificación de leads.

    Considerando este nuevo escenario, es natural confundir dos herramientas que poseen objetivos complementarios: la herramienta de Automatización de Marketing y el CRM de Ventas.

    ¿Qué es una herramienta de automatización de marketing?

    Es la herramienta de marketing que el equipo, por supuesto de marketing, utiliza para realizar el proceso de nutrición y calificación de los Leads durante el desarrollo del Proceso de Compra. Esta herramienta auxilia en todo el embudo, inclusive en la etapa posterior a la venta, optimizando la retención de clientes.

    La dinámica de automatización posibilita que el equipo de marketing entienda el perfil e intereses de los Leads y personalize acciones de relación con la base. El aumento del número de ventas, retención de la base de clientes y la disminución del costo de adquisición de clientes son las principales ventajas de esta estrategia.

    Una segmentación eficiente y dinámica es necesaria para que la automatización funcione.

    Todos los flujos de automatización que realizarán las acciones predefinidas siguen disparadores basados en la segmentación. Estos disparadores son de acuerdo con el compromiso del lead, o sea, con las interacciones del lead con tu empresa.

    Esas interacciones pueden ser:

    • Visita en una determinada página del sitio web
    • Conversión en una Landing Page
    • Tasa de apertura de una campaña de email

    Teniendo los disparadores bien definidos, basta programar las acciones. En la mayoría de las veces, esas acciones son envíos de campañas de Email Marketing, pero pueden contar con otras interacciones, tales como adición de tags o etiquetas para futuras segmentaciones, para organizar el envío de Leads para el equipo de ventas.

    Qué aspectos considerar para contratar una herramienta de automatización

    Para definir la contratación de una herramienta de automatización ideal es necesario tener en consideración, sobre todo, tres fundamentos:

    • Criterios de segmentación
    • Posibilidad de listas dinámicas
    • Interacciones más allá de campañas de email

    Nosotros utilizamos RD Station como plataforma de automatización de marketing, que concentra toda la operación de Inbound Marketing hecha por nuestro equipo de marketing.

    CRM que es y para que sirve

    Las herramientas CRM registran y organizan todos los puntos de contacto entre el consumidor y la empresa. En el contexto de una venta indirecta, o sea, con el vendedor guiando este contacto, la herramienta acompaña el proceso de principio a fin, auxiliando al profesional en el control y análisis de su operación.

    Retomando al embudo de ventas, el CRM software entraría apenas en la etapa de oportunidades de venta, o sea, apenas pasan por esa plataforma los Leads que fueron calificados por el marketing como “listos” para la venta.

    Por estar enfocado en el proceso de ventas, el mismo permite un micromanagement, – mapeamiento más específico del deal (prospecto en negociación) – a través de notas, comentarios, documentación de actividades, valor y detalle de productos, etc. Además de estas informaciones, es posible entender en cuál etapa del proceso de compra está el prospecto y el momento del won o lost, o sea, de ganar o perder el cliente.

    El impacto en la productividad y optimización del tiempo del vendedor es lo más importante, principalmente en procesos de venta complejos.

    CRM, que es y para que sirve, varía de acuerdo con el proceso de ventas (directo o indirecto), número de vendedores y complejidad de la operación comercial de la empresa. En RD Station utilizamos Pipedrive, sin embargo existen otras soluciones en el mercado que se adaptan a diferentes procesos comerciales, como: Salesforce, SugarCRM, Highrise, vtiger, Zoho, Agendor y Microsoft Dynamics Online.

    Además de estas, también hay plataformas especializadas por segmento, como es el caso del Encamina, orientado a instituciones de enseñanza en el mercado de la educación.

    ¿Cuándo necesito un CRM o una herramienta de automatización?

    Para responder a esta pregunta, primero es necesario entender el objetivo real de la organización:

    Estas herramientas trabajan muy bien en conjunto, ya que cuando son integradas optimizan el proceso comercial como un todo. Aquí en RD Station trabajamos con nuestras plataformas integradas.

    Sin embargo, no basta con que tus herramientas estén integradas si tu empresa no tiene un acuerdo eficiente entre Marketing y Ventas. Ese acuerdo está caracterizado por marketing volcado hacia la generación de leads y, por consecuencia, hacia la entrega de oportunidades de negocio a la operación de ventas.

    Al mismo tiempo, uno de los objetivos de la operación de ventas es proveer feedback al equipo de marketing, con el objetivo de aumentar la tasa de conversión y disminuir el ciclo de ventas.

    Ya conoces las diferencias entre CRM y MA

    Ahora que ya conoces las diferencias entre una herramientas de automatización y herramientas CRM, así como puedes aprovechar tener ambas soluciones en tu empresa, te recomendamos complementar la lectura con nuestro post: “Cómo hacer un acuerdo entre Marketing y Ventas” en el caso que estés estructurando un SLA (Service Level Agreement) entre ambas áreas.

    En el caso de que tengas dudas, déjanos tus comentarios abajo y los responderé bien pronto.

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