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    Arquetipos, estilos de entrenadores de fútbol y CRO

    Nosotros no somos entrenadores de fútbol.

    Es necesario empatizar con tus potenciales clientes para crear una landing page exitosa desde la perspectiva del cliente ¿Quiénes son?¿Qué piensan?¿Cómo pueden reaccionar ante tus landing page?

    ¿Tiene algo que ver el CRO con el fútbol?

    Si pensamos desde distintas perspectivas tendremos una percepción más rica del problema, unas ideas más empáticas desde el punto de vista de las distintas tipologías de comportamiento. Tendremos una percepción muy incompleta si sólo pensamos desde nuestra perspectiva.

    Para hacer CRO debemos entender las diferentes tipologías de comportamiento de los usuarios. Cuanto mejor entiendes las diferencias principales entre los distintos visitantes, mejor puedes ajustar los mensajes a sus impulsos y puntos críticos.

    Variables y arquetipos de comportamiento

    Podemos diferenciar 4 arquetipos de comportamiento online según estos ejes de estas 2 variables:

    1. ¿Decides rápidamente o eres lento decidiendo?

    • Es rápido decidiendo: Competitivo o Espontáneo.
    • Es lento decidiendo: Metódico o Humanístico.

    2. ¿Te guías por las emociones o por tu razonamiento?

    • Se guía por las emociones: Espontáneo o Humanístico.
    • Se guía por su razonamiento: Competitivo o Metódico.

    En realidad no encajamos en el mismo arquetipo para todas las situaciones. Dependiendo de nuestro objetivo y el contexto podemos preferir un estilo o otro de comportamiento. No es un modelo científico, es un modelo práctico para ayudar percibir mejor el problema. Podemos utilizarlo para imaginar cómo acabará comportándose cada arquetipo frente a una situación concreta.

    Podemos aplicar los arquetipos de comportamiento a distintos contextos y perspectivas, pero para explicarlo mejor hacerlo un tema familiar y popular: hablemos de fútbol.

    Estilos de entrenador de fútbol y arquetipos de comportamiento.

    Podemos aplicar los arquetipos de comportamiento a distintos contextos y perspectivas.

    En fútbol, no es lo mismo “vender un producto” a un entrenador de fútbol, así en general, que hacerlo a un entrenador de unas características más específicas.

    En Barcelona existía el mito que la portera del expresidente del Barça, Josep Lluís Nuñez decidía las alineaciones del primer equipo de fútbol del F.C Barcelona. Cuando un entrenador decide, lo hace desde sus preferencias, sus creencias y siendo consistente. Si miramos un partido de fútbol y opinamos desde nuestro punto de vista, sin saber de qué hablamos: “El socio es el socio” decía Nuñez.

    arquetipos y conversion
    Mourinho, Guardiola, Zidane y “El Cholo” Simeone tienen, obviamente, estilos diferentes.

    Entrenadores competitivos

    Entrenadores que piensan solo en ganar, si es necesario incluso sacrificando la belleza del juego. Suelen ser exjugadores que no destacaron en juego bonito. Confían que el coraje y la determinación lleven a la victoria.

    Tenemos que ganar sea como sea. Ganaremos si luchamos con todos los medios.

    Ejemplo: Mourinho

    Entrenadores metódicos

    Entrenadores que lo que más les importa es la forma de jugar. Suelen ser enamorados de su trabajo y transmiten sus valores. Confían que la excelencia lleva a la victoria.

    Tenemos que ser los que jugamos mejor. Ganaremos si mantenemos nuestro estilo de juego.

    Ejemplo: Guardiola

    Entrenadores espontáneos.

    Entrenadores que buscan que sus jugadores disfruten. Suelen ser estudiosos del fútbol. Confían que adaptar su juego les llevará al éxito.

    Tenemos que ser versátiles. Ganaremos si aprovechamos todas las oportunidades.

    Ejemplo: Simeone

    Entrenadores humanísticos.

    Entrenadores que fundamentan su trabajo en el compromiso de todo el equipo. Suelen ser exjugadores comprometidos.
    Confían en que la cohesión del colectivo les llevará al éxito

    El vestuario es lo primero. Ganaremos si todos estamos motivados.

    Ejemplo: Zidane

    Atención y reacción

    Cuando uno ve un equipo de fútbol puede intuir qué tipo de entrenador tiene. Si usamos herramientas para analizar cómo se comportan los usuarios podremos deducir qué tipo de usuarios tenemos en base a qué prestan atención y cómo reaccionan.

    mapas de calor de usuarios recoger informacion optimizar conversion
    Mapas de calor de VWO, con los clics que realizan los usuarios

    En grabaciones de visitas vemos que hay usuarios que se mueven muy rápidamente porque saben lo que quieren y otros que van más lentos inspeccionando la página porque esperan encontrar lo que buscan en esa página.

    Compra emocional y compra racional

    A cada uno los distintos entrenadores le importan más unas preguntas que otras. A nuestros usuarios también.

    La prioridad visual y el orden de los mensajes es importante ajustarla a las preferencias de tiempos para decidir. Necesitamos elementos que hagan sentir y no sólo aquellos que usan para comparar racionalmente.

    trustivity ratings
    Opiniones de producto de Trustivity, una plataforma independiente de opiniones de compra.

    Responde las preguntas que se hacen los visitantes en sus mentes al tiempo que van leyendo tu página.

    Cuando distintos entrenadores ven un partido, se hacen preguntas distintas. Cuando distintos visitantes ven una web, se hacen distintas preguntas. Imagina qué preguntas se hacen tus distintos tipos de usuarios:

    • Un arquetipo competitivo tiene prisa para encontrar lo que busca y quiere encontrar rápidamente la opción más competitiva.
    • Un arquetipo espontáneo prestará atención a las herramientas y se decidirá rápidamente por la opción más interesante.
    • Un arquetipo metódico prefiere mirar muchos productos antes de decidirse por la mejor opción.
    • Un arquetipo humanístico quiere saber qué opinan otros de distintos productos antes de decidir.
    booking-arquetipos
    Booking responda a distintos perfiles en una misma página

    Conclusiones

    Tus usuarios necesitan tener las respuestas a las preguntas que se están haciendo. Analiza tu página y responde sus preguntas. Habla con atención al cliente o customer support o como se llame en tu empresa: ellos son quienes conocen mejor a tus clientes.

    Los elementos de tus páginas deben transmitir y convencer. Y no únicamente aquello que quieres como marketer, sino lo que tus visitantes necesitan encontrarse durante el camino.

    En conclusión, si quieres que tus clientes compren, deben estar motivados. Si no lo estan, tendrás que motivarlos con aquellos incentivos que realmente les mueven a actuar.

    Acerca de Jordi Rosell
    CRO & Digital Analytics en TheDIAR.com. Empezó su carrera profesional como analista, administrador y arquitecto de sistemas. Posteriormente ha ido desarrollando su carrera profesional como consultor de marketing online para diversas agencias y en los últimos años como consultor independiente de CRO. Es profesor y conferenciante en analítica web y e-commerce.
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