• Guia Google AdWords paso a paso
  • CATEGORÍAS

    Detrás de escena: lecciones de CRO con Michael Aagaard.

    No soy una persona a la que le gusta ser el centro de atención.

    Incluso escribirles a ustedes está un poco fuera de mi zona de confort. Mi trabajo como Partnership Marketing Specialist es, entre otras cosas, ofrecer presentadores y contenidos a otras empresas de software para introducir Unbounce a su audiencia. Soy una persona detrás del telón si las hay.

    Desde hace poco más de 2 años tengo el placer de trabajar con Michael Aagaard, uno de los mejores CROs del mundo. Michael es speaker habitual en los eventos de marketing más importantes del mundo y en muchos de nuestros webinars.

    Lo irónico: hace 3 años no hubiera sabido quién era Michael ni por qué la figura del CRO es tan crucial para cualquier empresa digital que quiere clientes (o sea todas, siempre).

    Lecciones de CRO con Michael Aagaard
    Lo irónico: hace 3 años no hubiera sabido quién era Michael ni por qué la figura del CRO es tan crucial para cualquier empresa digital que quiere clientes (o sea todas, siempre).

    A lo largo de estos años, mi trabajo fue encontrar partners que quisieran tenernos como invitados en sus webinars, o ser invitados a los nuestros, y no sólo manejar la logística de los mismos sino también evaluar su contenido y coordinar a los presentadores.

    Quiero contarles algunas de las lecciones sobre marketing de conversión -y sentido común- más importantes que he aprendido al organizar webinars con Michael como speaker.

    ¿Cuánto tráfico es necesario para hacer un test A/B?

    El A/B testing no es siempre el camino.

    ¿Creaste una landing page? Excelente. No crees una segunda variante todavía, dale un ratito y bastante tráfico.

    Gracias a Michael, aprendí que apresurarnos a hacer un A/B test entre dos landing pages no es la mejor idea. Sobre todo porque en muchos casos ni siquiera tenemos suficiente tráfico para evaluar el conversion rate de una sola. Los experimentos tienen que tener una base, y lo mejor es comenzar con una landing page.

    Y ahí viene la clásica pregunta que he escuchado tantas veces: ¿cuánto tráfico es suficiente para meterme a un A/B test o determinar si una landing page está rindiendo todo lo que puede? El CRO es lo más cercano a una ciencia en el mundo del marketing, pero no hay un número mágico. La respuesta: prueba y error, amigos.

    La mejor enseñanza en este caso es: en vez proponer el testear todo el tiempo, lo importante es tomar decisiones informadas. Tiene sentido invertir tiempo en investigar cómo tomar las mejores decisiones.

    ¿Quieres probar esta calculadora? Te ayudará a simular conversiones para determinar la validez y duración de tus tests.

    Calculadora para test AB

    Los feedback polls son un excelente modo de entender cómo mejorar una página

    Y los veo cada vez más a menudo.

    Hay algo de ciencia en determinar qué preguntarle a los visitantes de tu web o landing page, y bastante de análisis posterior si hacés preguntas abiertas. Michael participó en un gran webinar con Hotjar, en el que analizaron las mejores preguntas, las que no parecen una tomada de pelo o pérdida de tiempo.

    Gracias a Michael aprendí que las preguntas abiertas pueden dan resultados super interesantes, donde el usuario puede contarme todo lo que esperaba ver en una página, o qué expectativas tenía. Esto nos permite saber cómo expresar más claramente lo que espero de mi usuario en mi página o web.

    Estas son algunas buenas preguntas que permiten entender qué está haciendo cada visitante en mi página y luego puede ayudarme a mejorarla.

    • ¿Puedes describir el proceso de compra? ¿Qué pasos son?
    • ¿Quién más estaba involucrado en la compra?
    • ¿Cuáles eran sus preocupaciones?
    • ¿Hay algo que te hizo dudar sobre si comprar o no?
    • Si un colega te dijera de explicar qué hace el producto/servicio X, ¿qué dirías?
    • ¿Hay algo importante que te gustaría añadir?

    Esta de abajo es una muy mala pregunta y a veces pecamos de hacerlas.

    mala-pregunta-cro
    ¿Cómo puedo juzgar si algo se ve mejor si no sé como era antes? En fin…

    Cómo calcular la conversión de un pop-up click-through

    Cada tanto me dedico a organizar eventos online como CRO Day. La última edición del mismo coincidió con el lanzamiento de nuestra nueva herramienta: los Convertables.

    Emocionada de probarla, y de poder aplicar mis conocimientos acumulados de CRO durante estos años, enganché un pop-up a la página principal de CRO Day para ofrecer a la gente que no pudiera participar la oportunidad de recibir las grabaciones de todas las presentaciones. Y al rato vi que la conversion rate era altísima, como del 30%.

    Mi instinto de CRO (bastante novato) me hizo notar que esto no tenía sentido. Fui hacia Michael y le pregunté: “Si tengo un overlay apuntando a una página donde mis usuarios pueden suscribirse, ¿puedo confiar en la tasa de conversión del overlay en sí?

    La respuesta es no. Me di cuenta que mi pop-up no era el centro de la acción, sino que era sólo el camino a donde estaba la acción.

    La fórmula para calcular la tasa de conversión es:

    La conversión total es X / Y * 100

    Siendo X: todas las personas que vieron el pop-up, e Y: todas las personas que convirtieron (o sea que me dieron su información).

    Misterio resuelto.

    Igual tuvimos buenos resultados, no 30% pero un gran 10%, que para un pop-up es una conversión buena. Sobre todo, más cercana a las medias de la industria.

    Convertables: nuestra nueva herramienta de conversión inteligente

    Porque las conversiones suceden en ese momento mágico en el que alguien consigue lo que quiere.
     

    OK, pero… ¿de qué color tiene que ser el botón de mi call to action?

    Esta es de lejos la pregunta que más le hacen a Michael. Y su respuesta es siempre la misma:

    No hay un color que siempre convierte mejor que otro. Si te estás preguntando cuál es el mejor color para un botón, no te estás concentrando en lo correcto. El contexto es lo más importante. Si tu página es toda verde y tu botón es verde, no vas a poder ver el botón. En la jerarquía visual, tenés que lograr que el botón se destaque. El CRO se trata de optimizar decisiones más que landing pages, para así armar una experiencia de conversión lógica.

    Para aclarar, las preguntas que nos hacemos cuando queremos optimizar la tasa de conversión no son preguntas sobre objetos específicos, sino sobre el contexto y la experiencia del usuario.

    Hay que tener esto en mente para evitar simplificar el proceso de optimización, y usar nuestras energías para acumular la mejor información que nos lleve a tomar decisiones fundadas en vez de adivinar.

    Lección más valiosa: prestar atención

    Dicen que escuchar es de sabios. Y creo que de tanto escuchar a nuestro vikingo de la optimización de la conversión estoy haciéndome un poco más sabia en cuanto a conversión se refiere.

    Gracias a simplemente escuchar tantos webinars y planear contenidos, tuve acceso a estas ideas y a un mejor entendimiento del marketing de conversión.

    Uno de los principios de Unbounce es el “Empowerment” (empoderar, animar a alguien a hacer cosas), por lo que he tenido la posibilidad de poner en práctica mis habilidades como CRO principiante. Es aprendizaje propio: aplico mis habilidades diseñando y escribiendo el copywriting de los webinars en los que habla Michael y promocionándolos.

    Y, como yo, tú puedes mejorar tus esfuerzos de marketing tan solo prestando atención y dedicando tu tiempo a investigar qué busca tu usuario cuando visita tu página. Como te decía al principio: hacer marketing con sentido común.

    Acerca de Nadia Rozental
    » Más posts por Nadia Rozental