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    Digital Marketing Kickoff 2017

    Wie Canvas Factory mit einem einzigen E-Commerce-Pop-up 1 Million Euro umsetzte

    E-Commerce Pop-up generiert 1 Million Dollar

    Als kritisch denkender Marketer wette ich, dass es Dir kalt den Rücken herunterläuft, wenn im Zusammenhang mit Marketing der Begriff Website Pop-up fällt. Diese Kästchen, die mitten auf dem Bildschirm erscheinen, sind etwas für schlechte Marketer. Eine billige Masche, die nur ablenkt und allen auf die Nerven geht … und Du würdest so etwas niemals verwenden.

    Aber würdest Du Pop-ups auch dann ablehnen, wenn Du wüsstest, dass sie zu besseren Ergebnissen führen können?

    In der hitzigen Debatte über Pop-ups bringt Richard Lazazzera, ein E-Commerce-Unternehmer und Content-Stratege bei Shopify, in seiner Antwort auf einen Kommentar zu seinem Blog Post ein einleuchtendes Argument ins Spiel:

    Bildquelle: Shopify Blog.

    Pop-ups können tatsächlich zu mehr Umsatz führen

    Beim Experimentieren mit E-Commerce-Pop-ups fand Canvas Factory – ein E-Commerce-Shop mit Sitz in Sidney, der qualitativ hochwertige Fotoleinwanddrucke anbietet – heraus, dass Interessenten mit Pop-ups sehr erfolgreich und genau zum richtigen Zeitpunkt angesprochen werden können.

    Mit nur einem Pop-up, das auf mehreren Domains eingesetzt wird, konnte Canvas Factory das eigene Targeting perfektionieren – und vor allem einen Umsatz von knapp 1 Millionen Euro (!) erwirtschaften.

    In diesem Post stellen wir Canvas Factory vor und verraten Dir, was Du von ihnen lernen kannst, um – falls es Dich nach dem Lesen in den Fingern juckt – auf Deinen eigenen Seiten ebenfalls mehr Conversions zu erreichen.

    E-Commerce-Pop-ups: So machen es Canvas Factory

    Wie viele andere E-Commerce-Unternehmen auch wollte Canvas Factory erreichen, dass mehr Besucher ihrer Seite konvertieren, anstatt sie mit leeren Händen zu verlassen. Das Team hatte bemerkt, dass manche Interessenten nur einen kleinen Schubser brauchen, um ihre Kaufangst zu überwinden, und bot deshalb Coupons mit kleinen Preisnachlässen an.

    Bis schließlich die Frage aufkam, ob ein Coupon, das im richtigen Moment als Pop-up erscheint, nicht noch viel besser funktionieren würde.

    Beim Experimentieren entstand dieses mit der Unbounce-Plattform entwickelte Pop-up für die Canvas-Factory-Seite:

    Das Pop-up auf einer Webseite von Canvas Factory

    Das E-Commerce-Pop-up auf einer der Webseiten von Canvas Factory.

    Dieses Design wurde achtmal für verschiedene Domains mit bestimmten URLs vervielfältigt. Der Text war immer derselbe: Für die Angabe einer Mail-Adresse wurde dem Besucher ein Rabatt von 10 US-Dollar angeboten. Das Pop-up wurde nur einmal pro Besuch angezeigt – und nur dann, wenn jemand die Seite aktiv verlassen wollte.

    Der wesentliche Unterschied war, wo es jeweils erschien. Canvas Factory verwendete vier dieser Pop-ups für die Produkt-Seiten ihrer Domains in Australien und Neuseeland; die anderen vier kamen im Canvas Factory Blog auf denselben Domains zum Einsatz.

    Wie ist das Pop-up-Experiment gelaufen?

    Canvas Factory verwendet das Unbounce Pop-up nun seit November 2016. Vergleicht man den heutigen Stand mit der Zeit vor der Bewerbung desselben Coupons durch Pop-ups, dann zeigt sich:

    • Die Nutzung des Coupons hat um 6-9% zugenommen, und
    • Die Zahl der User, die den Newsletter abonniert haben, ist um 14,3% gestiegen.

    Dadurch können die Online-Marketer von Canvas Factory aktiver auf Interessenten eingehen, die das Coupon-Angebot genutzt haben, und bereits vorhandene Erstkunden besser halten.

    Und das Fazit? Managing Director Tim Daley fasst zusammen:
    Tim von Canvas Factory

    “Unbounce hat bei der Conversion-Rate-Optimierung für unsere Abonnenten-Kampagne eine zentrale Rolle gespielt und damit zu Umsätzen von nahezu 1 Millionen Euro beigetragen.”

    1 Millionen Euro, die dem Unternehmen vielleicht entgangen wären, wenn es das Pop-up nicht ausprobiert hätte. Wenn Dich das nicht motiviert, Deine persönliche Pop-up-Aversion zumindest zu überdenken, dann bin ich mir nicht sicher, ob man Dich überhaupt überzeugen kann.

    Und wo wir schon gerade beim Thema sind…

    Wie wurde der Erfolg der Pop-ups gemessen?

    Tim erklärt, dass die Nutzung der Coupons durch Integration der Unbounce Pop-ups und Sticky Bars mit der Mail-Plattform und dem Bezahlsystem CS Cart gemessen wurde:

    “Durch diese Integration konnten wir die neuen Abonnenten pro Land zählen, sie in Segmente nach Ländern einordnen und dann verfolgen, wie sie individuell oder als Gruppen den über das E-Commerce-Pop-up angebotenen Coupon eingesetzt haben.”

    Letzten Endes kann Canvas Factory durch die Integration sehen,

    • wie viele Kunden die Coupons nutzen und wie viele Rabatte insgesamt in Anspruch genommen werden.
    • wie der Gesamtumsatz vor und nach Nutzung der Coupons aussieht.
    • welchen durchschnittlichen Wert Bestellungen vor und nach Nutzung der Coupons haben.
    • und welche Art von Kunden das Unternehmen mit den Coupons für sich gewinnen kann.

    All diese Faktoren sind äußerst nützlich, wenn man die richtige Laufzeit für eine derartige Kampagne bestimmen und mit verschiedenen Rabatten experimentieren möchte.

    Möchtest Du Deine Lead-Daten, die Du über Landing Pages, Sticky Bars und Pop-ups bekommst, auch an Deine Mail-Plattformen und andere Tools weiterleiten? Schau dir unsere Zapier-Integrationen an und entdecke all die Verbindungen, die direkt über Unbounce verfügbar sind.

    Auf das „Wo“ kommt es an: Warum falsch platzierte Pop-ups ein Riesenfehler sind

    Du hast das Gefühl, dass Pop-ups oft nur eine billige Masche sind? Damit liegst Du gar nicht so falsch. Denn wenn Du sie verkehrt, zur falschen Zeit oder unter der falschen URL auf Deiner Seite einsetzt, dann ist das auch so. Wir alle kennen diese Art von Pop-ups – sie treiben einen in den Wahnsinn.

    Beim Canvas-Factory-Beispiel wurde das E-Commerce-Pop-up allerdings nicht einfach nur entwickelt, platziert und dann so gelassen. Über den Einsatz des Unbounce Pop-ups an verschiedenen Stellen fand das Unternehmen heraus, dass die richtige Platzierung und das richtige Timing entscheidend sind.

    Tim wurde dabei klar, dass sein Blog nicht der richtige Ort für dieses spezielle Angebot ist, denn an diesem Punkt ist der Interessent noch nicht weit genug gekommen, um an einem Rabatt interessiert zu sein. Im Canvas Factory Blog geht es darum, wie man seine Kinder am besten fotografiert oder insgesamt bessere Bilder macht. Hier hat der Interessent noch andere Dinge im Kopf, als direkt etwas zu kaufen.

    Insgesamt lag die Conversion Rate bei dem Popup im Canvas Factory Blog bei 0,18%.

    Auf den Produkt-Seiten – wo die Kaufabsicht sehr wahrscheinlich höher ist – erreichte das Popup dagegen eine Conversion Rate von bis zu 11%.

    Fallstudie für Pop-ups in Bezug auf die Kaufabsicht

    Wie die Grafik zeigt, solltest Du Dein Angebot an die Absichten Deines Käufers anpassen.

    Die Lektion:

    Wenn Du Dein Angebot richtig platzierst (im Fall von Canvas Factory auf Preisübersichtsseiten und High Commitment URLs), wirst Du damit Erfolg haben, weil Du dem Interessenten zum richtigen Zeitpunkt einen relevanten Anreiz bietest. An den falschen Stellen wirst du allerdings kaum die gewünschten Ergebnisse erzielen und – im schlimmsten Fall – Deine Besucher sogar verärgern oder vergraulen.

    Unser Best-Practice-Handbuch (Englisch) beschreibt anschaulich, wie Du Pop-ups richtig platzierst und welche Arten von Botschaften am besten funktionieren.

    Also eignen sich Pop-ups nicht für Blogs?

    Falsch. Das Canvas-Factory-Beispiel zeigt nicht, dass Pop-ups in Blogs generell nicht funktionieren – in manchen Fällen tun sie das durchaus. Allerdings brauchst Du dafür das richtige Angebot und das perfekte Targeting. Da die Leser Deines Blogs Deine Produkte vielleicht noch gar nicht kennen, musst Du Dein Angebot darauf abstimmen, was sie über Dein Unternehmen bereits wissen (z. B. könntest Du Ihnen ein kostenloses E-Book zu dem Thema, über das sie sich ohnehin gerade informieren, anbieten).

    Ebenso kannst Du versuchen, deinen Blog-Traffic in einen Seitenbereich umzuleiten, in dem die Conversion-Rate noch höher ist.

    Unten siehst Du ein sehr effektives Clickthrough-Pop-up, das Wil Reynolds von Seer verwendet, um auf relevantere Seiteninhalte zu verweisen:

    Interaktives Pop-up-Beispiel von Wil Reynolds

    Seer bietet proaktiv das an, was der Besucher unter Umständen als nächstes möchte. So gewinnt das Unternehmen das Vertrauen der Besucher und hält sie länger auf seiner Seite (was laut Google ein sehr gutes Zeichen ist). An Stellen, an denen verbindlichere Angebote keinen Sinn ergeben, könnten einige Deiner Pop-ups also darauf abzielen, den Traffic so umzulenken.

    Experimentiere selber mit E-Commerce-Pop-ups

    Insgesamt können aggressive oder schlecht gemachte Pop-ups ohne Zweifel nervtötend sein. Allerdings zeigt das Canvas-Factory-Beispiel, dass mit dem richtigen Targeting und relevanten Angeboten auch das Gegenteil der Fall sein kann – und davon profitieren sowohl Marketer als auch Besucher, die mitunter zum richtigen Zeitpunkt für den richtigen Anreiz empfänglich sind.

    Wenn Du eine gute Kampagne oder ein gutes Angebot hast, könnte ein gut getimtes und zielgerichtetes E-Commerce-Pop-up dazu beitragen, dass die richtigen Leute darauf aufmerksam werden und Dir keine Gelegenheiten entgehen.

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    Über Jennifer Pepper
    Jennifer ist Content-Marketerin und -Strategin bei Unbounce. Sie liebt die Erstellung von Content, der wirklich Einfluss auf das Verhalten des Publikums hat. Verbinde dich mit der leidenschaftlichen B2B-Marketerin auf Twitter.
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