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    Digital Marketing Kickoff 2017

    4 Ideen zur Leadgenerierung entlang der Customer Journey (plus Landing-Page-Vorlagen)

    Ideen zur Leadgenerierung
    Bildquelle: Pixabay

    Jeden Monat rackerst du dich ab, um eine Marketing-Kampagne zusammenzustellen, damit du deine Pipeline mit Leads füllen kannst.

    Aber du wirst mir sicher zustimmen, dass es höchste Zeit ist, nicht immer nur irgendwas aus dem Hut zu zaubern.

    Es ist viel effektiver, dein Vorgehen zu planen und eine zielorientierte Kampagne zu entwerfen, die zukünftige Kunden von der ersten Wahrnehmung bis zum Kauf durch deinen Marketing-Trichter führt.

    In diesem Post werden wir vier Strategien und Inhalte vorstellen, welche du für die verschiedenen Ebenen innerhalb der Customer Journey sowie für die passenden Landing Pages, verwenden kannst. Wir werden uns ebenfalls einige Unbounce-Templates anschauen, mit denen du das Ganze schnell auf die Beine stellen kannst (sobald dein Content gut genug ist, um loszulegen).

    Also lass uns anfangen!

    1. Die Kampagne zum Aufbau eines Publikums

    Der Zweck dieser Kampagne ist einfach: Bevor du versuchst, etwas zu verkaufen, müssen andere von deiner Existenz wissen und du musst zeigen, dass du was zu bieten hast.

    Was würde sich dafür mehr eignen, als den kostenlosen, nützlichen Content, den du auf deinem Blog veröffentlichst, zu promoten?

    Dafür solltest du eine darauf spezialisierte Landing Page erstellen, damit die Leute deinen Newsletter abonnieren und regelmäßig deine Blogbeiträge sowie Content-Updates erhalten.

    Hier siehst du zum Beispiel eine Kampagne zur Newsletter-Anmeldung von Gumroad – einem Unternehmen, dass Künstlern dabei behilflich ist, direkt an ihr Publikum zu verkaufen:

    gumroad-landing-page
    Gumroad führte A/B-Tests zu verschiedenen Landing Pages durch, um zu verstehen, auf welchen Anreiz ihr Publikum reagiert und dann konvertiert. Die erfolgreichste Seite hat nun eine Conversion Rate von ganzen 19.05%.

    Jessica Jalsevac, die im Bereich Wachstum bei Gumroad arbeitet, berichtete, dass die Anmeldungsrate aufgrund dieser Seite seit letztem April um 10% gestiegen war und außerdem weiterhin für ungefähr 5% ihrer monatlichen Newsletter-Anmeldungen verantwortlich ist.

    Sie schrieb:

    Es ist unglaublich wertvoll, ein spezielles „Zuhause“ für unseren Newsletter zu haben, das wir in Interviews, Präsentationen, Gastblogs, etc. erwähnen können.

    Du könntest wie Gumroad die Entdeckung machen, dass ein weiterer Anreiz (zum Beispiel ein kostenloser Bericht,  E-Book, Fallstudie) Menschen darin bestärkt, zu konvertieren.

    Indem Gumroad drei verschiedene Varianten der Newsletter-Landing Page A/B-testete, konnten sie bestimmen, welche Content-Abwandlung zu mehr Abonnenten führte – was sogar der Verbesserung des Newsletters zugute kam.

    Gumroad fand heraus, dass potenzielle Kunden sich weniger für Tipps und Tricks zum Aufbau eines Publikums interessieren, sondern mehr für Fallstudien sowie den Austausch mit anderen präferierten.

    Du musst nicht bei Null anfangen!

    Wenn du deine Newsletter-Kampagne erstellst, dann probiere ein Unbounce-Template für Landing Pages zur Leadgenerierung aus.

    Im unten abgebildeten Moss-Template erkennst du, dass es für Leadgenerierung optimiert worden ist.

    Mit ein paar Anpassungen (füge einen eigenen Text hinzu, tausche ein paar wichtige Bilder aus) wird es zu einer Opt-In-Seite für deinen Newsletter oder Blog.

    moss-template-unbounce
    Bonus: Es ist mobil responsiv, wie jedes Template von Unbounce.

    Beachte, dass du Landing Pages jeweils immer für ein bestimmtest Ziel bauen möchtest.

    Fordere die Menschen nicht direkt dazu auf, sich für deinen Blog und deinen Newsletter anzumelden. Wähle eine Kommunikation zum Anmelden aus, die sich in der Formulierung deutlich auf die Vorteile konzentriert und ziehe dies konsequent durch, um Besucher in deinen Trichter zu leiten.

    Wenn du nun dein potenzielles Publikum vergrößert hast, ist die Zeit reif für Schritt 2.

    2. Die „Gib deine Glaubwürdigkeit an“-Kampagne

    Jetzt wo die Menschen wissen, was du so treibst, solltest du ihnen zeigen, was du wie am besten machst.

    Bei dieser Marketing-Kampagne geht es darum, zu zeigen, welches Alleinstellungsmerkmal dein einzigartiges Nutzenangebot besitzt: Damit setzt du dich in deiner Branche ab und zukünftige Kunden, die nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem suchen, denken als Erstes an dich.

    Dafür eignet sich ein E-Book hervorragend, dass umfangreichen, tiefergehenden Content anbietet. Sieh dir an, wie Monetate, eine Plattform für Channel-Individualisierung, ihre praktischen E-Books anbietet:

    monetate-landing-page
    Monetate begann mit einer leeren Seite bei Unbounce, um ihre schicke Kampagne zur Leadgenerierung zu lancieren.

    Potenzielle Kunden von Monetate scheuen sich nicht, ihnen im Austausch gegen nützliche Informationen ihre Kontaktdaten zu geben, weil sie extrem getargete und branchenspezifischen Content erstellen.

    Wenn es um E-Books oder eine Whitepaper-Kampagne geht, musst du Glaubwürdigkeit kommunizieren – die Leute müssen deinen Content für lohnenswert halten oder sie werden bouncen.

    Diese Glaubwürdigkeit kann durch verschiedene Arten auf deiner Landing Page vermittelt werden. Du kannst besonders überzeugende Punkte erstellen, die genau das, was die Menschen von deinem Content lernen können, wiedergeben, aber du kannst auch Influencer aus dem Marketingbereich einbauen.

    Wenn du ein E-Book erstellst, dann überlege, ob du Zitate, Kapitel von Branchenexperten oder Influencern miteinbeziehen willst. Damit kannst du in einem Bereich auf deiner Landing Page die Experten, die du zitiert hast, herausstellen.

    Die Glaubwürdigkeit bestimmter Experten kann einen großen Anreiz für dein Zielpublikum bedeuten, sich deinen Content herunterzuladen und kann ihnen helfen, den Nutzen deutlicher zu erkennen.

    Startest du deine eigene E-Book-Kampagne?

    Um anzufangen kannst du das Unbounce Lido-Template ausprobieren:

    unbounce-lido-template

    oder du gehst zum Themeforest-Marketplace und schnappst dir ein Mybook-Template:

    mybook-template-themeforest

    Und vergiss nicht, für hervorragende Ergebnisse ein paar Influencer zu nennen. ;)

    3. Die Edutainment-Kampagne (aka Webinar-Serie)

    Wie du schon gemerkt hast, setzt sich Edutainment aus den Wörter Education (Bildung) und Entertainment (Unterhaltung) zusammen.

    Die unterhaltsame Bildung trifft zum Beispiel perfekt auf Webinare zu.

    Während E-Books und andere Premium-Inhalte mit besonders hochwertigem Content dazu beitragen, deine Glaubwürdigkeit sowie deinen Expertenstatus zu erhöhen, ist es immer eine gute Idee, deinen lehrreichen Content auch so zu verpacken, dass er auf ein neues Level kommt.

    Du könntest zum Beispiel dein Zielpublikum dazu antreiben, sich direkt mit einer echten Person deines Unternehmens auszutauschen.

    Eine Webinar-Serie ist perfekt geeignet, zukünftige Kunden darin zu unterstützen eine Verbindung mit den Menschen hinter deinem Unternehmen aufzubauen.

    Webinare sind zudem eine sehr natürliche Art, um Werbung für dein Produkt zu machen.

    Am Ende deiner lehrreichen Präsentation solltest du dir noch 15 Minuten nehmen, um zu erklären, wie dein Produkt oder Service einem potenziellen Kunden dabei helfen kann, seine Ziele zu erreichen.

    Kissmetrics weiß genau, wie man eine Webinar-Kampagne durchführt. Sie sind bekannt dafür, dass sie massenweise qualitativ hochwertige Webinare durchführen und die Aufnahmen jederzeit zum Herunterladen zur Verfügung stellen.

    Hier siehst du ein Beispiel für eine ihrer Landing Pages zur Leadgenerierung aus einem Webinar:

    kissmetrics-webinar-landing-page

    Wenn du eine hochkonvertierende Webinar-Kampagne durchführst, solltest du die Zweifel deiner zukünftigen Kunden an einer Teilnahme voraussehen und direkt auf der Landing Page ansprechen bzw. abfangen.

    Wenn Unbounce zum Beispiel ein Webinar durchführt, dann wollen wir, dass Marketer die Vorteile des Contents nutzen können, auch wenn sie nicht live teilnehmen können. Dazu geben wir zusätzlich folgende Zeile auf unserer Landing Pages zur Webinar-Anmeldung an:

    Falls du nicht an der Livesession teilnehmen kannst, schicken wir dir die Aufnahmen anschließend zu.

    Diese einfache Zeile hilft, jeglichen Vorbehalten, die manche Menschen in Bezug auf eine Anmeldung haben könnten, entgegenzuwirken.

    Das ultimative Webinar-Template

    Führst du ein Webinar durch? Probier das How-to-Webinar-Template von Unbounce aus:

    how-to-webinar-template-unbounce

    Du kannst alle Templates von Unbounce individuell nach deinen Vorstellungen anpassen. Oder du beginnt mit dem obligatorischen weißen Blatt Papier.

    Wenn du oft Webinare als Kampagnen zur Leadgenerierung durchführst (und das solltest du – in 2014 waren sie unser Marketing-Channel Nummer 1), dann sind diese Templates sehr praktisch.

    Du musst einfach nur jeden Monat die Speaker, Beschreibungen und Daten austauschen. Das heißt, du kannst dich darauf konzentrieren, herausragende Webinare zu entwerfen (mit durchführbaren Ergebnissen), anstatt zu versuchen, dein Seitendesign zu perfektionieren.

    4. Die „Wir schenken dir einen Anreiz!“-Kampagne

    Wenn du dein Publikum aufgebaut hast, deine Glaubwürdigkeit bewiesen und den Menschen die Möglichkeit gegeben hast, von einer echten Person in deinem Unternehmen zu lernen, kannst du anfangen, die Menschen langsam zum Ende des Trichters zu lenken – zu der wunderbaren Conversion.

    Jupp, jetzt ist es an Zeit, ein Demo, eine kostenlose Testversion oder einen Gutschein als besonderen Rabatt (also: Anreiz!) anzugeben.

    Als Beispiel kannst du dir diese Landing Page von Spud, einem Lieferservice für Bio-Produkte, ansehen:

    spud-ca-landingpage

    In dieser Kampagne bieten sie 50% Rabatt auf eine einmalige Testversion der Dienstleistung an. Du musst einfach nur das Kontaktformular ausfüllen, um deinen Lieferservice zu diesem reduzierten Preis zu erhalten. So einfach und clever.

    Der Schlüssel zu dieser Kampagne liegt darin, ihnen einen Rabatt anzubieten, der eine weitere Marketing-Aktion mit mehr Bindung weiter unten im Trichter nach sich zieht.

    Du weckst ihr Interesse und eröffnest die Möglichkeit, bei positiven späteren Ereignissen, eine noch stärkere Bindung aufzubauen, wenn du ihnen eine Testversion, einen Rabatt oder eine Beratung anbietest.

    Um deine eigene Rabatt-Kampagne durchzuführen…

    Probiere das Leadgenerierungs-Template zum Selbermachen von Unbounce aus!

    a-la-carte-landing-page-unbounce

    Dieses Design konzentriert sich darauf, dir etwas Wertvolles im Gegensatz zu deiner E-Mail-Adresse zu geben (in diesem Fall einen Rabatt-Gutschein oder Rabattcode).

    Du musst nur den Heroshot sowie für dich relevante Bereiche mit deinen Inhalten austauschen. Statt einem „Hol dir kostenlose Rezepte“ sollte dein CTA jetzt „Hol dir deinen Gutschein“ heissen oder etwas besonders spezifisches wie „Hol dir 15% Rabatt.“

    Egal, was du tust, vergiss nicht, einen Test durchzuführen!

    Fazit: Mit strategischem Vorgehen das Chaos bewältigen

    Dein Ziel hinter diesen strategischen Kampagnen besteht darin, die Menschen durch deinen Trichter zu lenken.

    Fang mit Kampagnen in Form von kleinen Buy-Ins wie Newsletter-Anmeldungen an und mach mit weiteren Angeboten, die eine stärkere Bindung voraussetzen, weiter.

    Dann solltest du deine Kampagne auf jeder Stufe des Trichters optimieren.

    Je mehr Leads du von Beginn an sammeln und entlang des Trichters versorgen kannst, desto mehr qualitativ hochwertige Leads wirst du entwickeln und letztlich mehr Umsatz erhalten.

    Also hör auf, es einfach in letzter Minute nebenbei zu machen.

    Mach es zu deiner persönlichen Mission, die vier hier angegebenen Kampagnen durchzuführen und sich bewusst dafür zu entscheiden, einen A/B-Test durchzuführen. Damit wirst du deinen Trichter einfacher füllen und mehrere Kampagnen haben, die sich mit verschiedenen Etappen sowie entscheidungsrelevanten Kaufkriterien deiner Customer Journey beschäftigen.

    Das Beste daran? Deine Pipeline wird ständig mit Leads versorgt sein.

    Dieser Artikel wurde von Christian Kleemann für den deutschsprachigen Blog angepasst. Er freut sich über deinen Kommentar.

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    Über Jennifer Pepper
    Jennifer ist Content-Marketerin und -Strategin bei Unbounce. Sie liebt die Erstellung von Content, der wirklich Einfluss auf das Verhalten des Publikums hat. Verbinde dich mit der leidenschaftlichen B2B-Marketerin auf Twitter.
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