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Digital Marketing Kickoff 2016

Social Media: Wie du Leads generierst, indem du einfach mal zuhörst

Social Listening hilft bei der Leadgenerierung

Wenn du dein Unternehmen vergrößern willst, musst du die Ohren aufsperren und deinem Publikum genau zuhören.

Einer der effektivsten Wege dafür ist Social Listening: also den Unterhaltungen zuhören, die in den sozialen Netzwerken über deine Marke, die Konkurrenz, die Bedingungen der Branche und die Schwachstellen geführt werden.

Egal, ob sie mit dir oder über dich reden – wenn du die Unterhaltungen deiner zukünftigen Kunden in der Social Media beobachtest, nutzt es dir auf mehrere Art. Es kann dir dabei helfen, deinen Online-Ruf zu steuern, eine Online-Community aufzubauen und deine Kundenbetreuung zu verbessern.

Aber was viele Menschen nicht realisieren, ist, dass – bei richtiger Anwendung– Social Listening auch Leads generieren kann – und damit den Umsatz steigert.

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Mit den richtigen Tools und der richtigen Taktik kannst du Unterhaltungen zu deiner Marke und zu verschiedenen Bedingungen innerhalb der Branche entdecken. Wenn du eine gute Strategie hast und Community-orientiert vorgehst, dann werden diese Unterhaltungen dir neue Leads, stärkere Beziehungen und mehr Conversions einbringen.

Wollen wir loslegen?

Hier sind vier spezifische Wege, wie du Leads generieren kannst, indem du deinem Publikum in den sozialen Netzwerken zuhörst.

1. Rede mit den Menschen, die über dich reden

Das Mindeste, was du tun solltest, um zu wissen, wann Menschen über dich reden, ist, deinen Markennamen zu beobachten.

Obwohl das ziemlich offensichtlich klingt, ignorieren viele Unternehmen diese einfache Taktik.

Und da sie diese Unterhaltungen verpassen, verpassen sie die Gelegenheit, kritische Fragen zu beantworten, neue Beziehungen aufzubauen, neue Leute, die die Marke empfehlen könnten, anzuwerben, Leads zu konvertieren und weitere Verkäufe bei aktuellen Kunden zu erzielen.

In dem unten aufgeführten Beispiel führte Bruce eine Kaufprüfung durch und testete verschiedene Tools zur Beobachtung verschiedener Medien, darunter auch uns.

Er wollte wissen, ob wir ein Feature für ihn hätten, das er bei unserer Konkurrenz nicht bekäme. Anstatt uns per E-Mail zu kontaktieren, benutzte er dafür Twitter:

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Indem wir alle Fragen, die Bruce hatte, zügig beantworteten, konnte er mit seiner Recherche weitermachen – und er ist seither einer unserer engagiertesten Follower und Content Sharer.

Darauf zu achten, was Menschen über deine Marke sagen, ist außerdem eine effektive Methode, um zu verstehen, bei welchem Problem oder Bedürfnis du ihnen tatsächlich hilfst – und zwar mit ihren eigenen Worten.

Außerdem ist es ein sehr guter Weg, um Botschaften für Marketing-Kampagnen zu entwickeln, die deiner Zielgruppe gefallen.

Bonus-Tipp:

Vergiss nicht, dass Social Listening wichtig ist, egal ob deine zukünftigen Kunden direkt über dich reden oder nicht (z.B. ob sie deinen Benutzernamen verwenden).

Als wir fast 36.000 Twitter-Einträge an mehr als 23.000 Unternehmen analysierten, fanden wir heraus, dass in 31% der Tweets, die verschiedene Unternehmen erwähnten, dafür nicht der Twittername benutzt wurde.

Wie du antwortest

  • Beantworte Fragen schnell, um die Zeitspanne zwischen dem ersten Kontakt und der Conversion kurz zu halten.
  • Verweise auf interne und externe Quellen, die deinen potenziellen Kunden am besten mit ihrem Problem helfen.
  • Merk dir Fragen, damit du Kampagnen und Marketing-Materialien verbessern kannst.
  • Bitte um eine Offline-Unerhaltung, um menschlicher zu wirken und dem potenziellen Kunden zu zeigen, wie du ihm helfen kannst.
  • Stelle Nachfragen, um sicherzustellen, dass du alle Fragen beantwortet hast und dass dein potenzieller Kunde dabei ist, eine Entscheidung zu treffen.

2. Beobachte Gespräche über die Konkurrenz

Wenn du die Namen deiner Konkurrenten beobachtest, erfährst du, was Leuten an ihrem Angebot gefällt (und was nicht). Das wird dir wiederum dabei helfen, dein eigenes Angebot entsprechend anzupassen.

Wenn du dir ansiehst, wie deine Konkurrenz besprochen wird, bekommst du außerdem Gelegenheit, die Wettbewerbssituation einzuschätzen, und kannst so herausfinden, inwieweit sich deine Marke absetzt.

Diese Erkenntnisse helfen dir dabei, herauszufinden, was du in deinen Botschaften hervorheben solltest, um deine Leads und Verkäufe voranzutreiben.

Außerdem hat es weitere überraschende Vorteile, zu beobachten, was über die Konkurrenz gesagt wird, wie ein Unternehmen herausfand. Close.io, eine Plattform für Verkaufskommunikation, schaffte sich kürzlich mit einem Tweet einen zusätzlichen monatlichen Umsatz von $585.

Einer ihrer Konkurrenten, RelateIQ, wurde von Salesforce aufgekauft, was dazu führte, dass RelateIQ sehr viele Verträge mit internationalen Kunden stornieren musste.

Close.io erkannte dies als gute Gelegenheit und beobachtete die Tweets, die sich auf den eingeschränkten Service von RelateIQ bezogen. Ihr wichtigster Informatiker fand zum Beispiel diesen Tweet von Pablo und antwortete ihm gleich:

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Sogar Pablo bemerkte den Vorteil von Social Listening für Close.io:

social-listening-closeio1
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Wie man die Konkurrenz im Auge behält

Um diese Unterhaltungen zu beobachten, installiere einen Benachrichtigungsalarm in deinem gewünschten Social-Media-Beobachtungstool, um über jede Erwähnung im Web und in den sozialen Netzwerken Bescheid zu bekommen.

Für den Anfang ist es hilfreich, die Eingabe „[Namen des Konkurrenten] + Alternative” zu beobachten, da hier Menschen auf der Suche nach einer Lösung sind, die du ihnen bieten kannst.

Noch besser ist es, ganz spezifisch zu werden. Schau dir an, wie Aircall, ein Unternehmen, das Lösungen für Internet-Telefonsysteme anbietet, ihren Benachrichtigungsservice mit Hilfe von Mention eingerichtet hat (okay, ich gebe es zu: Ich arbeite für dieses Unternehmen):

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Wenn du kein Tool für Social-Media-Monitoring verwendest, kannst du bei Twitter eine fortgeschrittene Suche abspeichern und sogar nach Stimmungen filtern oder ob der Tweet als Frage formuliert ist:

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Scroll in der Twitter- Suchmaske bei der fortgeschrittenen Suche ganz nach unten, um ein Häkchen für Stimmungen oder Fragen zu setzen.

Wie du am besten antwortest

  • Egal, welche Methode du verwendest, sei respektvoll. Gib deinem Konkurrenten Zeit, um auf die Beschwerden oder Belange zu antworten – du willst weder verzweifelt wirken noch nach Spam aussehen.
  • Präsentiere die Nützlichkeit deines Angebots, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass deine potenziellen Leads sich mit dir befassen. Erkläre, wie du behilflich sein kannst, ganz abgesehen davon, ob sich die Person für dein Produkt oder deinen Service anmeldet.
  • Bleib bei der Kommunikation auf einer unterhaltsamen und einfachen Ebene. Wenn du mit potenziellen Kunden wie mit einem Freund redest, können sie sich besser auf dich einlassen und werden eher eine Unterhaltung mit dir eingehen.
  • Vergiss nicht, dass es Zeit braucht, um diese Beziehungen aufzubauen. Sei geduldig und fang einfach an. Wenn du bereits im Vorfeld wertvolle (und zwanglose) Beziehungen aufbaust, ist die Wahrscheinlichkeit höher, loyale und bleibende Kunden zu rekrutieren.

3. Beobachte die Pain Points deiner Kunden

Ein weiterer Weg zur Lead-Generierung durch Social Listening ist, die Branchenbedingungen oder Ausdrücke zu beobachten, die Schwachstellen oder Probleme, für die du Lösungen anbieten möchtest, darstellen.

Breaz.io, ein Marktplatz, auf dem Webentwickler sich für die besten Angebote mit technischen Unternehmen in ganz Europa verbinden können, versuchten es mit diesem Weg.  

Das Ergebnis?

Indem sie das Problem, für das ihre potenziellen Kunden nach einer Lösung suchten, beobachteten (nämlich technische Profis zu rekrutieren), konnte BReaz die Lead-Response-Rate verfünffachen.

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In diesem Beispiel antwortet Eduard von Breaz jemandem, der einen Java-Entwickler rekrutieren möchte. Front, ein kollaborativer E-Mail-Kunde, rekrutierte seinen ersten Beta-Nutzer auch auf diese Art.

Sie erstellten eine Liste mit Keywords, die ihrer Meinung nach verwendet werden, um sich über E-Mail-Kunden auf Twitter zu unterhalten/ beschweren/ erkundigen (d. h. Tweets mit: „Empfehlung + E-Mail + Kunde“).

Nachdem diese Keywords relevante Tweets produzierten, fingen sie an, Kontakt aufzunehmen. Ergebnis waren durchschnittlich 15 neue qualifizierte Beta-Abonnenten pro Woche.

Diese Vorgehensweise brachte Front noch weitere nützliche „Nebenwirkungen“ ein. Sie konnten damit:

  • Einflussnehmer innerhalb der Branche identifizieren.
  • Blogs und Webseiten, die sich über die Branche austauschten, ausmachen.
  • Herausfinden, welche Artikel bei der Zielgruppe gut ankamen.

Für diese „Nebenwirkungen“ mussten sie nur 45 Minuten pro Tag investieren.

Wie man Keywords zum Beobachten mit Google Trends auswählt

Probier bei der Auswahl der Keywords zum Beobachten der unbefriedigten Bedürfnisse deiner Kunden mal Google Trends aus.

Anhand von Google Trends erkannte Aircall, der Internet-Telefonservice-Anbieter, dass die alten Branchenbedingungen für VOIP Telefonsysteme am Auslaufen waren:

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Mit Hilfe von Google Trends erkannte Aircall, dass die Suche nach älteren Branchenbegriffen, wie „Voip-Telefon“ und „pbx“, abnahm.

Mit dieser Information führten sie eine kleine Recherche nach Keywords aus und zapften schließlich einen ganz anderen Markt an: Unternehmen, die Mitarbeiter aus sehr unterschiedlichen Ländern einstellen.

Diese Unternehmen benötigten eine Lösung, um international kommunizieren zu können und hatten möglicherweise noch nicht über ein Online-Telefonsystem nachgedacht.

Wie man antwortet

  • Benutze Google Trends, Ubersuggest, oder ein Tool wie Moz’s Keyword Analysis, um Keywords, nach denen potenzielle Kunden suchen, zu identifizieren. Beobachte diese Keywords, um relevante Unterhaltungen auszumachen und darin einzusteigen.
  • Wenn du eine Person als potenziellen Lead ausgemacht hast, sei hilfsbereit, einfühlend und dränge dich nicht als Verkäufer auf. Vergiss nicht, dass es an erster Stelle darum geht, Beziehungen aufzubauen und der Vertragsabschluss nur an zweiter Stelle steht.
  • Wenn potenzielle Kunden von Problemen berichten, dann konzentrier dich auf die Person und nicht auf dein Produkt oder deinen Service.

4. Finde weitere Gelegenheiten für den Aufbau von Beziehungen

Manchmal können die wertvollsten Beziehungen aufgebaut werden, wenn man einfach in die Trends und relevanten Unterhaltungen der Branche einsteigt.

Twitter-Unterhaltungen sind zum Beispiel eine großartige Möglichkeit, um Menschen zu treffen, deren Interessen sich auf das Problem, das dein Produkt oder Service löst, beziehen.

Natürlich wirst du keinen Hard Sale machen oder jemanden ein Demo anbieten, wenn du an diesen Events teilnimmst, aber du wirst wertvolle Beziehungen knüpfen.

Für alles, was mit Marketing zusammenhängt, empfehle ich dir vor allem #bufferchat, #insiderchat und #semrushchat.

Als Bonus taucht in diesen Unterhaltungen meistens die Frage nach hilfreichen Tools und Services auf. Solange du auch andere Namen angibst, ist es vollkommen in Ordnung, auch deine eigene Marke zu nennen.

Bei Mention haben wir manchmal das Glück, in verschiedenen Twitter-Unterhaltungen genannt zu werden (sogar in solchen, die wir nicht kennen). Wenn Menschen uns als Tool empfehlen, führt es meistens zu ein paar neuen Anmeldungen.

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Wenn du dich ein paar Mal mit nützlichen Beiträgen eingebracht hast, kann es sogar sein, dass du als Gast dazugeladen wirst. Das ist ein sehr guter Weg, um als Autorität eingestuft zu werden und – richtig – Leads zu generieren.

Wie man mitredet:

  • Stell dich vor und antworte anderen Teilnehmern.
  • Beantworte alle Fragen ehrlich und auf transparente Art.
  • Verkaufe dich nicht. Das werden die nützlichen Infos, die du mit anderen teilst, für dich übernehmen.
  • Stell Nachfragen bei den Menschen, die dir in diesen Unterhaltungen begegnen, und frag, wie du ihnen dabei helfen kannst, ihr Ziel zu erreichen. Sollten es sich um qualifizierte Leads handeln, dann führe die Unterhaltung weiter und baue eine Beziehung auf, die auf organische Art zu einem neuen, glücklichen Kunden führen wird. :)

Social Listening: Zuhören hilft allen

Mit Social Listening kannst du Unterhaltungen deines Publikums identifizieren und so ihre Ziele und Probleme herausfinden.

Dadurch kannst du ihnen eine bessere Lösung anbieten.

Das Beste ist, dass du mit einer Abkürzung eine große Anzahl von Menschen erreichst, die einen Bedarf an deinem Produkt oder Service haben. Nutze es aus!

Indem du Social Listening in deine Marketing-Strategie für Social Media aufnimmst, kannst du deine Botschaften straffen und jeden im Team dazu bringen, die Lead-Generierung anzukurbeln – Community, Content, Support usw.

Und jetzt bist du an der Reihe. Wie kannst du Social Listening in deine Strategie zur Lead-Generierung integrieren?

Social listening / Media monitoringDieser Artikel wurde von unserem Unbouncer Ben Harmanus für den deutschen Blog angepasst. Er freut sich über deinen Kommentar und beantwortet gerne Fragen!

Über Shannon Byrne
Shannon Byrne ist Content Lead bei CloudPeeps . Sie lebt in New York und freut sich über neue Twitter -Freunde.
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Comments:

  1. Martin Bach

    Der Tipp mit dem Beobachten der Mitbewerber ist klasse. Das erspart eigentlich viele andere Maßnahmen, um zu sehen, was man am eigenen Produkt verbessern muss.

    Danke hierfür, der Martin

    (0)
    Reply
    • Ben Harmanus

      Hi Martin,

      bitte entschuldige die späte Antwort! Dein Kommentar ist uns durchgerutscht.

      Ja, es ist wirklich ein sehr guter Tipp. Besonders Twitter wird gerne genutzt, um Kritik, aber auch Lob loszuwerden – und dort sind solche Meldungen leicht zu finden.

      Viel Erfolg beim Social Listening. :)

      Ben

      (0)
      Reply
  2. Bay Area SEO

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