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Cómo utilizar landing pages para disminuir el Coste de Adquisición de Clientes

Las landing pages se podrían asemejar a un discurso comercial a medida para tu usuario especialmente diseñado para que actúe con ellas realizando la acción que quieres que hagan: la llamada a la acción o call to action. Mejorar ese discurso significa optimizar tu landing page.

Las landing pages son una parte más de las acciones TOFU (top of funnel), a las que diriges el tráfico de búsquedas pagadas y banners, y que permite obtener mejores tasas de conversión en comparación con aquellas campañas que no las utilizan.

Cada campaña debe tener, como mínimo, una landing page exclusiva y dedicada a la que dirigir el tráfico de las acciones de adquisición que se realicen.

En este artículo te voy a demostrar porqué deberías utilizar landing pages si quieres mejorar el retorno de la inversión en tus campañas de marketing. Y todo desde un punto de vista económico para poder responder como marketer ante los directores de negocio con razones obvias.

Por qué utilizar landing pages

Hay múltiples respuesta a esta pregunta. La más obvia es porque aumentan la conversión y mejoran resultados de campañas de marketing. Pero, sin duda, aparecen otras preguntas inmediatas:

Ante la primera pregunta, mi máxima para cualquier campaña de marketing es: N.C.U.C.M.S.U.L.P.D.

Nunca Comiences Una Campaña de Marketing Sin Una Landing Page Dedicada

Respecto a la segunda pregunta, estudios de Omniture, la herramienta de analítica web adquirida por Adobe, destaca que:

Los anuncios online que usan ‘landing pages’ como página de destino habitualmente mejoran su tasa de conversión en al menos un 25%. Testear pueden duplicar estas cifras.

Porqué usar landing pages mejora la conversión

Aquí te dejo 4 razones de peso de porqué utilizar landing pages en tus campañas pero ya iremos ahondando en ellas el artículos posteriores:

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Mantienen la coincidencia de mensaje
búsqueda de usuario vs landing page

Uno de los aspectos cruciales de la conversión en marketing es la coincidencia de mensajes. Mantener el dinamismo y la coherencia del mensajes es más sencillo cuando no diriges a los visitantes a tu homepage, donde seguramente no encuentren aquello que esperaban al ver el anuncio y haber hecho click en él.

Se trata de la gestión de las expectativas de tus visitantes. ¿Cumples lo que anuncia tu ad?

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Es más fácil hacer pruebas 

Probar varias versiones de diferentes landing pages es más sencillo que realizar un cambio en tu página de inicio. Tiene sentido ¿verdad? Además requiere mucho menos trabajo previo a la hora de publicar los cambios realizados en vivo, lo que permitirá validar las suposiciones que se tenían acerca de los usuarios. Crear una landing page te puede llevar minutos.

Una homepage… días. ¿Sabes qué resultados pueden conseguirse con tests A/B?

cost-per-click
Por tener más precisión en el impacto
y medición de campaña

Crear informes precisos de la campaña es más sencillo cuando solamente está involucrada una página. La exactitud se incrementa considerablemente debido a que no hay intercambio de información en la página. Cuando alguien aterriza en tu página de inicio encuentra tantas rutas posibles que es fácil perderse y alejarse de tu objetivo de campaña: convertir.

A esto lo llamamos “Ratio de Atención” pero te hablaremos en otro post pronto.

checkes-homepage
Para reducir el desorden de tu homepage

Si tienes que mencionar cada promoción u oferta en tu homepage, ésta pronto se convertirá en un verdadero caos. Mediante el uso de landing pages puedes dedicar toda una página con ese propósito: una landing page por cada oferta si fuera necesario (sería lo perfecto, la verdad).

Pero el punto que va alineado con el título de este post se responde mucho mejor con el ejemplo de abajo.

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Cómo disminuye el CAC al usar landing pages

La tabla a continuación muestra un ejemplo real de cómo utilizar landing pages mejora el coste de adquisición de clientes o CAC.

Tipo de campaña Presupuesto Coste de Landing Pages Coste Ads Tráfico Tasa de Conversión Nuevos clientes CPA
Sin LP $10,000 $10,000 10,000 2%1 200 $50
Con LP $10,000 $1,000 $9,000 9,000 2.5%2 225 $44.44
Con LP + Testing & Optimización $10,000 $2,000 $8,000 8,000 3%3 240 $41.67

1 Fuente: Google
2 Fuente: Omniture demuestra un aumento del 25% en su conversión
3 50% de aumento a través del testeo con Unbounce.

Optimizar landing pages mejora el retorno de la inversión

Como puedes comprobar, redirigiendo una parte del gasto en marketing en la creación, publicación y testeo de landing pages -y consecuentemente en su optimización- se puede obtener un CPA significativamente más bajo.

Aparte de la optimización de tus landing pages, serás capaz de comprobar la cuantía de este descenso más allá del retorno de la inversión en marketing.

Si quieres saber qué pasos seguir para optimizar tus landing pages, puedes descargar la guía para optimizar landing pages que hemos publicado en Unbounce tras más de 7 años de experiencia en landing pages.

Beneficios de testear y optimizar de las ‘landing pages’ desde otra perspectiva no económica

  • Mejorar la UX al reducir las barreras de acceso: A través de las continuas mejoras, puedes eliminar los obstáculos que impiden que los consumidores puedan lograr la conversión. ¡Hazles la vida fácil!
  • Entender al consumidor: Los test de las ‘landing pages’ nos dan información sobre los rasgos de comportamiento de tus consumidores y qué tipos de mensajes, imágenes e información valoran más y cómo reaccionan a los mismos. Herramientas de mapas de calor como Hotjar o Mousestats, y de analítica web como Google Analytics –sé un Jedi de Google Analytics con este post de Fernando Rubio– te permiten entender lo que hacen tus usuarios en tus páginas.

Las landing pages son una oportunidad real

El 61% de los presupuestos de publicidad online se destinan a las búsquedas de pago (AdWords, Facebook Ads, Bing, etc.) y banners en webs de terceros, y se acercará a los 200 mil millones de dólares anuales.

El gráfico de abajo el gasto en publicidad de emarketer refleja el incremento anual y previsiones hasta 2019.

Inversion en publicidad online 2011 2016

Obviamente si todo ese dinero tuviera un retorno como el descrito anteriormente, los anunciantes sacarían más partido a sus presupuestos anuales.

¿Clientes satisfechos? ¿Resultados satisfactorios?

Está claro que una gran parte del gasto en publicidad no está logrando el resultado deseado.

Cuanto antes los equipos de marketing y agencias digitales sean conscientes, prueben y empiecen a optimizar landing pages en sus campañas de marketing y las de sus clientes, antes podrán lograr el retorno en la inversión deseado en marketing.

Y tú, con la oportunidad que refleja esta información, ¿todavía estás derivando el tráfico que generas en tus campañas de pago a tu homepage o fichas de producto de tu ecommerce?

Hazme caso. Piénsatelo una vez más. Tu equipo de marketing, tus clientes y tú tenéis mucho que ganar todavía.

Acerca de Oli Gardner
Cofundador de Unbounce. Oli ha visto más landing pages que nadie en todo el planeta. Escribe artículos de opinión y es conferenciante internacional para el tema del Diseño web centrado en la Conversión. Deberías seguir a Oli en Twitter.
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